今年上半年，长沙吉马化妆品公司总经理冯沙拿下了娥佩兰、欧诗顿的专卖店代理权，之所以敢接下这两个品牌，是看到了下沉市场中专卖店的未来生机。娥佩兰在百货中的发展一直较为“温吞”，欧诗顿虽定位高端国产精油品牌，但由于知名度不够且网点扩张有限，也并不如意。

    “把这些品牌导入到下面市场的专卖店，也只是个尝试，相信这些品牌在下线市场会有生命力。”对于尝试，冯沙心存期待。

    扩张网点是首要任务

　　在长沙，娥佩兰的百货专柜有6家，其中春天百货的专柜月销能达到6万元，正是看中了这个品牌“卖得还可以”，今年5月冯沙接下了娥佩兰湖南市场（除长沙外）的专卖店代理权。对于娥佩兰，冯沙的评价是“产品个性比较温和，定位大众，价格比较低，卖相不错”。

　　“卖相不错”证明顾客的第一印象不会差，在亲自去过娥佩兰的苏州工厂之后，冯沙打定主意，要把这个品牌做到湖南的下线市场去。然而他也不讳言，娥佩兰已经进入中国十多年，品牌的发展思路有些“老气横秋”，如今在产品定位上已与年轻人的时尚潮流不甚匹配，但凭借单品价格低于100元的优势，以及多年积累的口碑，在下线市场的专卖店网点铺开之后，随着走量的上升，“生意还是很好做的”。

　　对于专卖店的选择，娥佩兰是以资生堂、梦妆、高丝为参照；欧诗顿瞄准的则是中高端专卖店，只选择了259款单品中的88款进驻专卖店，价位上类似于欧莱雅，当下欧诗顿在自然销售状态下的单店月均业绩为1.5万元，对此，冯沙坦言，这主要得益于下线市场中专卖店里还没有类似于欧诗顿这样的有机精油品牌，而它田园包装的风格从卖相上也很能吸引顾客。

    找准下沉市场中的空白点

　　到今年底进驻20家专卖店，这是冯沙给娥佩兰定下的目标。目前，娥佩兰已进了两家专卖店，衡阳一家A类专卖店和株洲一家B类专卖店。在湖南的地县级市场，百货势力较弱，品牌数量也不多，对此，冯沙认为可以在当地选择一些大型专卖店进驻，这在某种意义上来说相当于一个小型百货店，租金较之于长沙也便宜很多，店主的经营压力更小。

　　与此同时，像省会城市一些高端品牌经常举办一些沙龙聚会来维护客情，冯沙表示，实际上在地县级市场，大众品牌也可以尝试沙龙的形式，只是旨在销售的目的性更强而已，且在下线市场开办沙龙的花费会比省城少很多，同时也能宣传品牌。

　　对于欧诗顿，冯沙很看中它有机精油的特色，这在湖南下线市场中的专卖店里还不多见。“从复方精油的美白明眸作用开始认知，然后以身体系列作为销售突破点，此外浴盐也是卖点之一”，冯沙认为，欧诗顿做的是中产阶级的生意，采用百货和专卖店两条腿走路的模式，利润空间会更为可观。

    长远思路谋划专卖店

　　目前，尽管娥佩兰采用的也是代理商制度，但仍有不少货品充斥在流通渠道。“目前的状态有些乱”，冯沙直言，这些非正规渠道的货品给代理商带来不少困扰。

　　此外，虽然路牌广告已有，但在对整体品牌的宣传上还是较为薄弱的，在湖南的下线市场，顾客接触广告的第一途径通常是电视，冯沙希望，娥佩兰品牌方能够在电视广告方面给予更多的投入支持。此外，作为大众彩妆品牌的娥佩兰，促销力度和频度也要适当强化，比如在人流最旺处采用抢眼的广告和买赠力度来吸引顾客眼球。

　　对于专卖店的支持方面，据了解，娥佩兰进驻一个专卖店，1.5m或2m的柜台是代理商免费赠送的，当前娥佩兰的单品SKU有159个，新品上市较快，它的明星产品——69元一支的调量睫毛膏所占销售比重达到16%，此外护肤品类目前也占到了它销售的四成左右。

　　在冯沙看来，当前专卖店内品牌竞争的激烈程度已不亚于百货商场，要想在专卖店渠道中夺得一杯羹，一切都要从长计议。像欧诗顿这样的品牌，如要进驻大众百货很容易，但要想进入像平和堂这样的高端百货就较为困难，“有些百货我们不急于进驻，因为它们也不一定就适合”，冯沙认为，当下最重要的任务就是跑市场。

　　从吉马内部业务员反馈的信息来看，欧诗顿在湖南下线市场还是颇受欢迎的。欧诗顿今年的目标是进驻15家专卖店，目前已开了4家。冯沙表示，如果走量到了一定程度，会考虑整店输出，推出一个样板店，当然，前提是月均销售额要达到2.5万元的产出平衡基准线。