尽管平均每天都会有一个新品牌的业务经理上门推销产品，或者电话预约拜访。然而，有独特卖点、厂家完善的终端推广服务，或者有明星代言和电视广告的本土品牌，对于绝大多数的经销商来说仍然是可遇不可求，陕西渠道的普遍观点是：终端品牌已经供大于求。
 
    在选择一个“能赚钱的品牌”还是选择一个“有潜力的品牌”，多数陕西代理商选择了后者，因为见多了“各领风骚一两年”的三线护肤品牌之后，代理商才深切意识到，只有帮助终端网点建立足够庞大的VIP消费群，让促销员团队形成市场战斗力，品牌、代理商和终端零售商才能获得有效发展，而终端经销商同时还需考虑如何合理规划品牌结构，突破目前网点扩张遇阻的痼疾。
 
    由于陕北、陕南、关中区域市场差异化特征明显，综合发展水平明显落后于四川、山东、河南等省份，陕西化妆品代理商、终端商已经酝酿全新变革，但是前进之路充满了重重考验。

  破解品牌迷局：代理商联盟和自建终端能否成突破口

    西安瑗莎商贸有限公司的会议厅摆放着“美颜教室”最新的终端形象背柜和全套新样品，下一阶段瑗莎公司就将重点把“美颜教室”品牌向陕西省内A、B类精品日化店和化妆品专营店推广。就在一年前，“美颜教室”品牌还属于陕西另外一个代理商操作，在陕西省内的终端网点没有形成网络规模。
 
    “本土终端护肤品牌已经供大于求，代理商和终端经销商已经提不起太大兴趣。” 西安瑗莎商贸有限公司总经理韩安为告诉记者，包括他在内的很多代理商即使每天不处理终端事务，都会有接待不完的新品牌业务经理，多数都是希望能够开展代理合作业务，或者借助代理商的渠道资源直供终端。但是，除了产品有独特卖点，或者能够帮助终端网点建立足够庞大的VIP消费群的潜力品牌，其他三线品牌多数只能被代理商和经销商当做短期盈利工具，通常2年左右就淡出市场。
 
    对于既有广告投放，又有品牌形象代言人，还有终端投入政策支持的品牌，即使门槛相对很高，代理商也都“趋之若鹜”，用韩安为的话说“现在是一线终端为王”，拿到好品牌就等于掌握了终端。然而，多数品牌对于代理商的年销售回款、网点拓展率、大型促销活动效果的考核越来越严，考核项目只要连续不达标，厂家就会以不发送当季热卖货品，或者“取消代理权”等方式向代理商施加压力。在生存环境日益严峻的情况下，许多代理商之间形成相互呼应的“代理商联盟”，只是这种联盟依靠的是“默契”：如果厂家给其中一家代理商断供或者取消代理权，那么其他区域该品牌的代理商将给他发货，保证正常的市场销售，不受厂家约束。
 
    尽管这种默契能够保证代理商一定的利益不受损，然而为了真正挣脱束缚，保持持续发展，代理商还试图在自建终端模式中寻找突破口。据了解，西安瑗莎商贸公司已经在工商局登记备案了“爱莎美仓”商标，一旦获得正式商标许可，瑗莎商贸公司就可以在目前3家直营店、2家加盟店的基础上，全面推进“爱莎美仓”化妆品店的发展。类似代理商自建终端的模式，陕西百利公司、陕西金猴贸易公司等多家大中型代理商均在尝试，网点数量在七到数十家不等。利用代理商仓库现成的货品资源，重新注册一家公司开设专营店网点，既能够通过自建终端完成厂家的市场开发任务，同时也能够以最低的折扣使利润最大化。
 
    厂家、代理商、经销商历来都在博弈的状态中保持着平衡，这也是市场能够不断前进的重要条件。然而，代理商却通过联盟，自建终端，甚至自建品牌彻底打破这种平衡，并大有取而代之的趋势，原本并不具备品牌生产和终端操作经验及团队的代理商能否在劣势上获得突破，也将面临巨大考验和风险。

  传统模式遇阻：单一品牌专卖店和连锁专营店困境中思考

    位于陕北延安市最繁华商业区的口岸商圈，一家面积60平方米的资生堂品牌专卖店已经在这里经营了7年，这样的资生堂品牌专卖店在全国并不多见。然而，近期这家资生堂专卖店就要搬家了。
 
   “在3年前，这个商铺的租金就要每年10万元，但我们店每年还有10万元的盈利。”延安资生堂专卖店老板郑团告诉记者，由于陕北消费市场对百货店品牌认可度较高，自从资生堂悠莱进入延安高档百货店设立专柜之后，他开的资生堂专卖店生意一直很理想，因为都是老顾客，只用两名店员负责日常销售服务，平均每月净利润达到1万元以上，其中悠莱占到50%的销售份额。
 
    然而，随着这家店所在的这条街升级为零售批发综合商圈之后，所有的商铺租金价格全部翻倍上涨，60平方米的资生堂专卖店年租金也从10万元涨到25万元，而销售产品的净利润已经连租金都无法承担，单一品牌专卖店的弊端显现无疑：高昂的租金，7.5折供货的产品，相对有限的进店率和消费群体，都让类似资生堂品牌专卖店的生存模式受到巨大挑战。
 
    郑团表示，近期考虑将目前的资生堂专卖店调换一个租金相对便宜而人流量也较高的商铺，并扩大经营面积，引进其他毛利更高的产品完善产品线，涵盖更广泛的消费群体，同时也能够提升进店率和客单价。
 
    在陕北单一品牌专卖店遭遇困境的同时，陕南曾经辉煌的连锁专营店系统也在收缩战线：宝鸡市鼎鼎日化专营店曾经在市区开了6家分店，占据了市区主要的核心商铺，也将美宝莲、欧莱雅、妮维雅、丁家宜、金珀莱等知名护肤品牌带到更广阔的区域销售。
 
    “但是，在拓展分店的时候，思路有些超前，基础还没有打好，导致多数店并不成功。”鼎鼎日化专营店总经理林鼎鼎表示，当时只看到有好的商铺就要抢占下来，而最关键的销售团队、管理培训、连锁盈利模式等工作却没有执行到位，在持续了一段时间无法盈利的状态下，林鼎鼎选择了收缩战线，果断地关闭了5家分店，只留下了一家旗舰店悉心经营，将占地100平方米、两层楼的专营店打造成老顾客选购和接受服务的“VIP专区”。
 
    类似鼎鼎日化拓展连锁专营店并不成功的例子并不鲜见，在华润万家、开元商城、新世纪购物中心、宝鸡商场等百货店和KA占据强势主导地位的陕南市场，化妆品专营店不仅面临知名品牌竞争压力，同时如何正确选择网点位置、合理规划知名品牌和利润品牌结构、建立专业稳定的销售团队，以及持续有效地营销管理培训，也是拓展连锁体系的关键因素。