对许多地区以及县级化妆品经销商来讲，经营中小品牌既是大部分经销商的利润来源，也是他们发展壮大过程中不可规避的一步。然而尽管小品牌的利润相对较高，经营风险却很大。这种风险主要来源于可能的产品滞销和库存压力，资金周转周期过长以及品牌生命周期太短等方面。如何应对这些问题，陕西安康爱心商贸总经理刘明全从订货这一环节给出了一个较为完善的解决方案。

    由于品牌对二、三线市场日益重视，地县级经销商接触到的品牌越来越多，而缺乏对品牌的深入了解，是这些经销商面临的共同问题。在接新品牌方面，经销商越来越谨慎，然而谨慎不是解决问题的根本方法，新品牌的引入也是经销商不可回避的问题。

    在经过和厂家业务员的沟通，然后仔细甄别和对比，决定接下某个品牌之后，合作就进入了打款发货阶段。

    按照刘明全的思路，经销商的费用实际上从打款之日起已经产生。经历了7到15天的发货周期拿到产品，实质的铺货工作这才正式展开，期间包括销售人员工资等方面的支出也在迅速增加。铺货工作完成后，真正的风险才刚刚开始。因为尽管产品已经从经销商的手中转移到了终端客户手中，但是最终转化为商品并顺利销售出去这一步还没有最终完成。为保持库存，部分经销商会选择继续进货。这时倘若该品牌产品市场反应不好，终端网点的货没有卖出去，经销商的第二批货将很难铺出去。如果该品牌市场反应继续冷淡下去，原来已经铺出去的产品最后甚至会被要求退回到经销商手中。此时经销商再向厂家退货，已经损失严重。而一旦遇到“圈钱”的厂家，将产品卖到经销商手中就关门大吉的事例也是时有发生。西安纯美商贸曾代理过义卉品牌，其执行总监陈耀告诉记者，义卉厂家在去年年中时就不做该品牌了，而自己手中囤积的义卉产品一直滞销，到现在还有很多产品积压着，没有合适的处理方式。

    如何解决这一问题？了解市场的真实需求，按市场实际需求来下订单是刘明全解决上述问题的核心思路。刘明全介绍，即便是畅销如宝洁的产品，在各区域的实际销售过程中也只有少数的几款或几个系列的产品是畅销的，剩下的大多数产品由于价格、诉求等各个方面和当地的市场需求不能充分吻合而滞销。而提前对可能畅销和滞销的产品品类进行考察和分析，则显得十分必要。

    具体到执行过程中，刘明全对某个新品牌有意向时，都会要求厂家提供品牌所有单品，并支付样品的成本，一般为2000元左右。随后，刘明全联系客户，邀请他们开会，将该品牌的样品给客户讨论，并请他们提意见。由于终端客户长期直接面对消费者，对当地的消费特点有着比较清晰的认识，因此通常也能给出相对准确的市场判断。刘明全参考客户的意见，并有针对性地向该品牌下订单。这种进货方式大大降低了市场风险，同时也降低了后期的铺货难度。部分客户判定产品可能畅销，他们甚至会当场下单，并即时打款给爱心商贸。这也在不同程度上减轻了经销商的资金压力。

    在之后的订货过程中，刘明全会随时了解该品牌各系列产品在终端网点的具体表现，并针对性地补充货源，做到合理库存，将来自于厂家和市场的不利影响降低到最小限度。

    记者在和一些中小经销商的沟通和交流过程中，经常会听到找不到好的品牌的抱怨。在他们的眼里，好的品牌意味着优良的品质、良好的市场前景、优质的服务以及不可或缺的高利润空间。这是经销商的美好愿望。“天上不会掉馅饼”。切实地做好渠道建设，将心思花在如何满足客户和消费者的真正需求，这才是经销商的根本任务，也是经销商的生财之源。对这一点，刘明全十分清楚。爱心商贸十多年的时间里先后代理过丁家宜、小护士等品牌。按照刘明全本人的说法，他代理过的品牌没有一个失败的，其中一个重要原因就在于以市场为导向，充分了解市场需求，降低市场风险。对部分日化经销商来说，如何刨去浮躁的心态，把对品牌和客观环境的抱怨转移到对市场的准确把握以及精细耕作上，是实现自身发展的不二选择。