一个月前，记者采访了Red Earth湖南地区代理商，其负责人对这个品牌的热爱让记者印象深刻，此番记者又见识到了陈丽对Red Earth的深厚情感，作为Red Earth湖北代理商——湖北众星商贸公司的行政主管，陈丽对Red Earth“高雅妆容如此简单”的信条有着自己独到的见解。

    在众星商贸代理的多个化妆品品牌中，Red Earth是他们的主推品牌，而作为品牌公司大区经理的王川则是Red Earth专业彩妆师出身，虽然当下Red Earth只是在武汉市场开拓了6家专柜，但凭借着不错的口碑，该品牌发展一直稳当。

    从陈列到品类的延展

    当Red Earth创始人把品牌迁回澳洲之后，Red Earth在中国也有了一些改变，在Red Earth湖南地区负责人的眼中，回归澳洲的Red Earth在主基调上有了转变，侧重点从Red转向Earth，在专柜颜色上逐步偏重金色调。而在陈丽看来，Red Earth如今的走势更为多元，在武汉的品牌专柜色彩上虽仍是以红白色为主基调，但是增加了分层级展架的设置，这提升了品牌陈列面的丰满度，同样一个陈列面在分层级之后可以容纳更多的产品。

   在进驻中国市场21年之后，Red Earth坚守专业彩妆定位，并不断延展其色彩的丰富度，“除了有潮流的色彩，Red Earth也一直倡导环保理念，从不做动物实验，并坚持用护肤的理念来做彩妆”，陈丽对《城市周刊》记者表示，随着Red Earth产品的口碑传递，顾客现在的连带销售比例非常高。

    此外，Red Earth在产品品类上的延展也很明显，除却每年流行色彩的及时更新之外，在Red Earth专柜中专业彩妆用具的售卖也非常走俏，虽然销售占比还不是很大，但它已成Red Earth的一大特色。

    虽然品牌本身在变化，但Red Earth在湖北区域的网点拓展谨慎态度却一直都在，目前只有湖北省会武汉有6家Red Earth专柜，而下线市场仍然空白，对此，陈丽坦言，相较于长株潭城市一体化的提出，湖北8+1城市圈的提出也只是近两年的事，对于下线市场的开拓，他们目前已与百货在谈，Red Earth进驻下级市场只是早晚的问题。

    限量产品的忠诚度延展

    Red Earth的产品可分为3类，分别是季节性产品（也可称为一次性产品）、常规产品以及限量产品。其中，顺应季节推出的部分眼影、甲油的SKU等被归入季节性产品，常规产品即一些经典热销单品，比如光感彩液，此外，每年还会根据时尚潮流推出一些限量版产品。陈丽认为，彩妆品牌的忠诚度较之于护肤品牌要稍弱一些，但Red Earth的一些限量产品却一直备受会员推崇。

　　除却通过来店有礼等方式稳住客群之外，Red Earth的限量产品也是吸引消费者的关键。陈丽表示，在Red Earth限量版产品上市前期，公司会组织一些前期推广活动，比如举办酒会邀请会员参加，现场有专业彩妆师做化妆演示，“效果非常好，很多顾客都在追Red Earth的限量产品，忠诚度很高”，陈丽笑言，今年的限量版产品海洋之星在天津上柜1个月，部分单品销量已告罄，两三个月内就完成了销售任务。

    不只是限量版产品有极强的忠诚度，Red Earth一直俏销的经典单品“光感彩液”的忠诚度同样也很高。在Red Earth武汉的6家专柜中，每家专柜的固定会员都在千人以上，这其中“光感彩液”的回头购买率很高，陈丽强调，这也是Red Earth在武汉销量前两名的单品。

    情感宣传的延展

    21年前，Red Earth进入中国，而它进驻武汉市场也有8年，在谈到广告宣传时，陈丽表示，虽然Red Earth的平面和电视广告不是很多，但在广告媒介的选择上，Red Earth的侧重点在于和顾客建立一种可以培育的情感，陈丽称之为广告的多元化处理，比如一些美容节目的单品推荐，Red Earth的明星产品“光感彩液”就是参加《女人我最大》时主持人力荐的一款单品。

    此外，Red Earth也有一些线下活动，例如去年11月份举办的全国优秀彩妆师PK赛，这有效地激励了化妆师专业水准的提升。而在品牌竞争对手的考量上，陈丽表示，Red Earth在武汉市场的对手倒不是露华浓，而是专业性也非常强的毛戈平，即便如此，陈丽也认为，这两者的定位是有所差异的，相较毛戈平侧重舞台感妆容，Red Earth则是生活化的彩妆。

    随着中国化妆品市场的逐步繁荣，品牌的竞争也日趋激烈，Red Earth也面临着诸多不可预知的竞争因素，对此，陈丽则将其视为一种机会，她表示，在Red Earth刚进入中国时，国内的彩妆品牌还较少，彼时Red Earth偏高的定价是没有价格优势的，而如今市场趋于成熟，彩妆品牌增多，Red Earth的价格反倒有了优势，原先客群年龄定位在18—35岁之间，“但是我们希望Red Earth的客群年龄可以延展到40多岁。”