初涉化妆品专卖店之时，祁汉明的彩虹专卖店瞄准的是中高端市场，店里摆放的商品是兰蔻、雅诗兰黛、SK-Ⅱ之类的高端品牌，他也对《城市周刊》记者表示，当时只有一部分消费者对这些一线品牌感兴趣，而且彼时的化妆品消费并不多，祁汉明坦言，新手时期，他做的也只是在试水和摸索。

　  随着对专卖店市场认知的不断深入，祁汉明最终放弃了中高端市场的坚守，转战大众消费市场，目前，他的彩虹专卖店已在武汉有了12家，并早在2008年就将重心转移向了专卖店的经营上。

    可控价格优势

    “彩虹最大的特色在于满足不同层次的顾客需求”，祁汉明认为，目前化妆品销售主要集中在百货、超市、专卖店、网络这四个渠道，而百货和超市的价格机动性不大，在顾客的“价廉物美”需求中，作为私人经营的专卖店就此有了机会，它们凭借机动的价格优势占得了一席之地。

    “专卖店吸引人的一大因素就是价格竞争力”，祁汉明并不讳言，他透露，一般品牌给百货的提点在40个点左右，但是专卖店可以控制到20个点，进而把优惠让利给消费者，只要消费者认同了专卖店这条渠道，未来的走量潜力是可以非常大的。与此同时，祁汉明强调，专卖店并不是卖最便宜的产品，而是“在价格区间的把控上相对灵活”而已，这个利润尺度由专卖店店主自身来衡量，“顾客通过产品品质的对比，最终就很有可能选择更具价格优势的专卖店来购买。”

    在彩虹，消费者甚至可以买到大约市价7折的商品，由低价累积起来的特色也帮助彩虹提升了人气，但祁汉明也有担忧，因为当下顾客对于化妆品专卖店的信任危机一直存在，专卖店的竞争也趋于白热化，未来的路也许还会有不少坎坷。

    朝“一站式购物”迈进

    彩虹在武汉化妆品专卖店市场自有亮点，这点毋庸置疑，祁汉明甚至还有一个远大理想，即将彩虹打造成化妆品超市，在不断增加品牌和扩大品类的同时，根据各个层面的顾客来陈列货品，从而通过齐全而精细的产品来吸引顾客。目前，在武汉市的12家彩虹专卖店中，业绩最好的在江汉路，这里人气非常旺盛，而在彩虹光谷店则有许多老外光顾彩虹，购买洗护产品。

    虽然武汉市暂时没有专卖店走超市化的模式，但是祁汉明坚持他的选择是对的，他主张在超市化的专卖店中既要有知名品牌，比如市场上走俏的Za、泊美、妮维雅、露得清等，也要有一些品质过硬的品牌，这些品牌的广告并不多，但价格竞争力较强，可以满足不同层次消费者的需求。

    一站式购物，这是祁汉明对彩虹的愿景。而这里，屈臣氏是他要学习的对象，他表示，打造成屈臣氏那样的个人护理专卖店，摒弃呆板的销售方式，进而选择开架式的自然销售，这也是一种前卫和时尚。就此，他准备把化妆品的延展产品也摆放到专卖店中售卖。

    为了达成上述愿景，下一步，彩虹的计划是把受女性欢迎的配饰、钱包、发用品等品项导入专卖店，不过这些都不会是店内销售的重点。在祁汉明看来，这样的彩虹才能成为真正意义上的个人护理专卖店，“进化妆品专卖店的90%都是女孩子，一些和化妆品关联的小饰品肯定会好卖，我们会做这部分的精品，而不是导入大众类的延展产品。”

    谨慎拓展下线市场

    顾客在进入彩虹专卖店时，服务员会递上一个购物篮，这样的购物形式在武汉的专卖店中还不多见，其实，早在2008年，祁汉明就有了用购物篮的想法，而对于购物篮使用的效果，他也表示反馈不错，顾客的连带购买率由此也得以提升不小。

    虽然彩虹在转型时期也历经了诸多痛苦和争议，但它的成效却给了所有争议一个满意的答案。2009年，彩虹的当年销售较之2008年翻了一番，而今年6月、7月、8月的淡季，它的销售也并不“淡”，同比增长态势非常稳定。其中，开架式货架上的产品销售增幅很大，如今已占到整体销售的30%左右。

    如今，面对日益醒目的下线市场，祁汉明坦言，下线市场的确很诱人，但彩虹目前仍不打算把店开到下面市场去，彩虹目前的重点仍是武汉中心市场，据悉，今年下半年，彩虹在武汉还有3家新店将要揭幕。而实际上，彩虹每开一家新店都会有一年的培养期。