众所周知，代理商经常面临着厂家、客户双重“挤压”的尴尬局面。不急功近利，不追求短期暴利行为，对品牌有着清晰认识，正是凭借这些，万盈日化有限公司在代理行业15年来得以顺利驰骋。万盈日化成立于1995年3月，目前代理戴妃、樱奈尔、雅美姿和凯芙兰4个品牌，护肤和彩妆各占一半。万盈日化总经理平超总结公司15年发展的主要法宝是，“平和的心态把握市场”。

    代理品牌追求“从一而终”

    在化妆品行业，产品连连推新，层出不穷，品牌令人眼花缭乱。“代理品牌，就要坚持不懈地做下去”，在平超看来，“代理品牌半途而废，对自己和客户都是一种损失”。有的代理商经营品牌一段时间后，实际收益达不到预期就放弃了，也有的代理商经营一个品牌的过程中，发现另一个品牌被“炒”得火热，立马又会投身于另一品牌。阶段性的生意不好就追求高利润，代理商的口碑可想而知，这样最终受损的仍然是代理商的信誉和利益。
 
    既然代理了一个品牌，若没有原则性问题就应将代理进行到底，在品牌的选择上，平超有严格的标准：一是厂家要有足够的资金实力，有自己的研发和生产机构；二是厂家一定要有长远的规划和清晰的市场操作思路；三是代理的品牌在市场上是有一定知名度。除了品牌选择上的慎重，自身的条件也是必须考虑的问题，没有成熟的条件坚决不引进新的品牌，一旦认定了就应“一根筋”地走下去，戴妃和樱奈尔两个品牌在万盈就有着很长的历史。
 
    随着经济水平的提高，平超明显地感受到，山西的消费者和客户逐渐变得越来越成熟，开始追求品牌效应。消费者没有接触过或者听说过的产品，压根唤不起她们的“购买欲”。针对此种状况，“客户随着消费者的需求而变，而我们就要随着客户的改变而改变”。所以在已经充分具备条件的情况下，万盈去年新引入凯芙兰和雅美姿。尽管如此，平超告诉记者，万盈不会放弃原有的品牌，只要代理了就会把品牌一门心思地做下去，而不会轻易地更换。

    平和心态决胜市场

    对于代理商面临的“上下两难“的尴尬困境，平超很淡然，“只要是做生意就会遇到很多困难。代理商应该尽全力地做好每件事情，寻找解决困难的突破口就在于把市场做好，而不是把问题累积起来，这样才能有效而牢固地把控市场”。平超告诉记者，万盈会及时地做好与厂家和客户之间的沟通。一方面是因为厂家站在一种全局的高度把控市场，会给代理商一些宏观上的指导；另一方面，万盈积极地和一线客户交流和沟通，及时地向厂家反映市场上的最新变化，以便厂家制定更合理的市场政策。
 
    一般而言，经销商客户出现的问题是，对产品知识不够了解、库存压力大、产品陈列不规范等。对此，万盈有分区域的专门的业务人员和客服负责市场管理，在客户出现问题时给予及时有效的帮助，免除客户的后顾之忧。平超说，我们现在追求的是务实和平和的心态，服务好客户，配合好厂家，不知不觉间就形成了潜移默化的企业文化。例如遇到回款困难的情况，首先要分析原因，给客户提供一定的帮助而不是催款甚至停止合作；出现库存问题，及时派人帮助消化，根据销售情况制定出合理库存；在促销上，公司有专门的促销团队策划并开展针对性的大型活动；在培训上，公司专门的培训师一年进行4次贴柜培训和指导，保证促销人员的专业性。
 
    虽然万盈日化10年前已经开始涉足商超渠道，但目前的主渠道仍是专营店渠道，商超渠道仅实现了30%的网点覆盖率。“商超人流量大，品牌的认可度高，当条件成熟万盈将全面进驻山西的重点大型超市”，平超告诉记者，今后会把70%的精力投入商超的运作。目前正在筹建专门的商超操作系统，并设置专门的商超管理办事处，对商超进行直营操作。尽管以后的路可能困难重重，但是平超仍然充满着自信。

    记者手记
 
    采访过程中，平超给记者最深的感触是：舒而不缓，而这似乎与一个打拼在商界的生意人身份大相径庭。古人云“宁静致远”，静谧心态，静思反省，才能厚积薄发，实现长远的目标。生意场上，同样可以移植这条千古流传的生活法则。“代理品牌从一而终，对待客户耐心细致，不催回款，不计短期收益”，这条理念贯穿了平超的15年的代理之路，也正是抱着这种平和的心态，万盈得以从当初的表现平平，成长为如今的行业领先者。正如他所说，“平和心态，不急不躁，是时间的历练也是经验的积累，心态平和自从容。”