蓝秀，作为国内将护肤和彩妆较好结合的品牌，目前在全国4个重点地区设立了分公司，直接运营区域市场。2007年广州雅诗生物制品有限公司设立了蓝秀山西分公司。三年来，蓝秀在山西不断成长壮大。2010年销售额有望实现翻番。蓝秀山西分公司成立之初，彩妆和护肤品类比例为7:3，目前维持在5：5，今后这一比例将达到4:6。蓝秀山西太原分公司总经理路培涛告诉记者，正是由于分公司的设置给操作市场带来了很大的灵活性，蓝秀在保证优秀品质的基础上，一直致力于系统化的促销和管理。

    分公司灵活操作 大手笔促销是法宝

    2007年蓝秀在山西设立分公司，山西经济相对不发达，总公司正是看重了山西市场的空白点，抢占先机。“目的就是为了打造蓝秀品牌在当地的影响力”，在路培涛看来，相对于代理商而言，分公司直接运营，对市场的操作灵活性大，这样对人力和物力以及时间资源是很大的节省。蓝秀进入山西时，由于看到了彩妆的空白点，以彩妆和护肤7:3的比例进驻，在对市场充分地认识之后，蓝秀果断调整策略，逐渐提升护肤品占比，对此，路培涛认为，“山西气候干燥，人们对彩妆的要求比不上南方省份，而对基础的护肤需求更大一些。”

    虽然彩妆的比重下降了很多，但是对于彩妆市场，路培涛认为，“彩妆存在着很大的发展空间，随着经济水平的提高，80后、90后逐渐成长为主力消费群，彩妆将逐渐地深入市场。”据介绍，一款蓝秀新品，168元粉底液，大家的第一反应是很贵，担心卖不动，然而在湖南卫视的广告推出一段时间后，上柜不到一个月，产品走量很快。

    针对市场变化，蓝秀分公司的策略是推出更多、更好的促销品。去年的一次促销活动，买288元基础眼霜就送288元彩妆，效果很好，通过促销活动提升了蓝秀在当地的口碑。七八月份通常是化妆品的销售淡季，淡季促销主要目的是提升销量，而蓝秀的促销则不局限于此。路培涛告诉记者，蓝秀促销是为八、九月份化妆品销售旺季做准备。现在一个月在全省日化店有10场促销，分为5个区域进行。在商超的小型促销活动中，化妆师带上专业的化妆箱进行现场展示，教消费者化妆知识。

    精选网点 系统化会员管理

    蓝秀在山西以商超和专卖店为主渠道，目前，在山西的网点大约有130家。其中，商超渠道包括太原的10家网点以及地市级有影响力的大型超市，在县城主要以专卖店为主。在太原的大型商超，蓝秀并没有选择进入商场进行货品陈列，而是选择如美特好和山姆士这样的大型超市的外租区。路培涛解释，“蓝秀很多单品的价位高，产品不适合自然销售，必须有专业人员进行引导消费。”在商超渠道，平均年销售额可以达到9-12万元。虽然商超费用高，但是对于提高整个品牌的知名度有着重要的作用，所以即使有压力，也会积极地进入王府井、梅苑百盛等商场。

   对于专卖店网点的选择，路培涛有自己的想法：针对山西市场现阶段专卖店发展参差不齐的状况，蓝秀不选择大店而选择适合蓝秀的店。预计到10月底之前，蓝秀将进驻山西所有的地市和县城的专卖店。“网点渗透越深，越广，品牌的影响力就会逐渐提升”，路培涛告诉记者，年底可能还会下沉至经济发展较好的乡镇市场。

    在会员的管理上，蓝秀山西分公司负责全省的会员管理，而不是将会员交给网点去管理。现有会员1.5万人，全部集中系统化管理，在太原蓝秀分公司建立会员档案，网点的主要任务是收集会员资料，上报给分公司。消费者首次购买蓝秀的任一款产品即可成为会员。当蓝秀有了新品或者最新的优惠促销活动，会给每一位会员发送短信提醒，派送新品的小样、中样给会员，通过会员逐步打开整个市场。