与专卖店一起共同成长并获得巨大成功的最佳代表，无疑是资生堂。这个鲜活的例子与发展迅猛的中国专卖店市场现状，越来越让曾经不屑于这一渠道的欧美系品牌纷纷往里跳。不过，对于广大专卖店店主来说，借欧莱雅、妮维雅等大牌撑门面的做法早已有之，现在他们更为关注的是加入这些品牌专卖店体系后切实的好处在哪里。
　　
    “好处”最重要

　　根据两个月以前巴黎欧莱雅公布的一项数据显示，从2009年2月“魅力联盟”推出至16个月时，已新增超过1000家化妆品专卖店会员店渠道。专卖店渠道在巴黎欧莱雅的销售占比也有所提升，据巴黎欧莱雅全国销售总监郭志海透露，目前巴黎欧莱雅超过50%的销量来自商场，专营店的份额则在10%—15%。

　　今年6月，欧莱雅“魅力联盟”升级版上市，新增的美宝莲、羽西、卡尼尔、小护士与巴黎欧莱雅一起合力组成的品牌联盟开始以集团军的形式进入魅力联盟专卖店中。至此，魅力联盟终现“联盟”之势。
　　事实上，除了欧莱雅，妮维雅也对专卖店渠道觊觎多时。今年三月，妮维雅在上海召集了众多中国专卖店强手开了一场“吹风会”，其公司高层在场反复肯定了对专卖店渠道的重视。虽然相对欧莱雅，妮维雅对这一步的大力迈出似乎更为谨慎，但其专门成立重点客户部对接专卖店的做法显然是有备而来。

　　不过，广大的专卖店主对是否做“魅力联盟”或妮维雅也都算得比较明白。众所周知，跨国品牌在专卖店大多为“撑门面”，真正的利润来源往往来自于众多国产品牌。资生堂专卖店当年的成功，也归功于它给予专卖店的支持和各类政策及返点费用，令专卖店既做出形象，又有一定利润可图。因此，欧莱雅、妮维雅等后入专卖店渠道的知名品牌，是否能赢得代理商和专卖店的拥护，在某种程度上，取决于品牌给他们的“好处”能有多少。
　　
    “魅力联盟”不乏拥护者

　　从上述“魅力联盟”专卖店会员店数量的增长以及巴黎欧莱雅专卖店的市场份额提升可初步判断，愿意加入“魅力联盟”的专卖店还是很多的。而从一些欧莱雅代理商处，记者也了解到他们对“魅力联盟”推出一年半以来的点滴感受。

　　南京色珂贸易有限公司是苏北和南京的欧莱雅代理商，代理着巴黎欧莱雅、羽西、美宝莲等品牌。“经过了一年多的摸索，欧莱雅现在给予的支持多多了。”该公司总经理张敏君告诉《城市周刊》记者，欧莱雅现在对专卖店的支持有很大提高。张敏君表示，从去年下半年开始，“魅力联盟”便已有所行动，但那时候的“魅力联盟”与现在相比，没有什么物料支持。

　　无锡亚西亚百货有限公司总经理陈万根表示，在对代理商的支持上，妮维雅的政策一般是达到了一定销售就返点，而欧莱雅“魅力联盟”则是以实物奖励取代返点，实物包括电子产品、家电等产品；对于专卖店，店主可以获得一定量的试用装和产品，若专卖店积分到一定程度，也可以获赠实物奖励，VIP级专卖店更可以在实物奖励的同时获得返点。

　　比如今年8月31日，魅力联盟便公布了夏季兑换奖品的专卖店名单，全国有二百多家专卖店共兑出了259件会员礼品，除了数码相机、液晶电视等礼品外，更有门店兑出了5000分的大奖——东风本田2010款CR-V，和6个2000分大奖——2辆一汽夏利N5和4辆通用五菱荣光，这些奖品都会于9月中下旬发送至经销商处。

　　对此，同时代理着妮维雅和欧莱雅的陈万根表示，实物奖励带来的更大好处，就是防止了窜货现象，维持了终端价格的稳定。
　　
    三渠道手段有别

　　在欧莱雅对“魅力联盟”会员店的大力支持下，欧莱雅的下沉之势明显加快。据张敏君透露，苏北地区目前大约有5000家专卖店，她表示，公司的理想目标是希望这些专卖店中的优质店最终都能加入“魅力联盟”。

　　不过，“魅力联盟”对专卖店的挑选也有一定标准。张敏君对《城市周刊》记者介绍了三条标准。首先是该专卖店以前有持续半年以上拿货的频率，第二是该专卖店更注重质量而非数量，第三是该专卖店处于好的地段。事实上，能同时满足这三条标准的基本已属于A类店。当然，对于次之的B类店，“魅力联盟”也可以进入，但这就仅有“魅力联盟”门牌和一般性支持，而没有了价值五万元的柜台支持。

　　张敏君告诉《城市周刊》记者，他们目前主力三大渠道。一个是百货，一个是2008年下半年开通的“现代渠道”，即大卖场和超市，还有一个便是专卖店渠道。不论在产品种类上还是营销手段上，三大渠道都手段有别。

　　张敏君透露，羽西有30%的系列产品在专卖店和百货渠道有所区别，而巴黎欧莱雅的金致臻颜系列只在百货有售；而在营销手段上，百货一般为搭台宣传，大卖场则以地堆、优惠套装、买送券为主，而专卖店则采取买送方式。不过在赠品套包上，专卖店满额门槛要比百货要低，但获赠套包中产品件数相对要少。

　　正是三大渠道的这种种不同，使得张敏君对“魅力联盟”充满信心，在她看来，在三四级市场里，百货数量太少，专卖店显然更有优势。