规模效应化解商超压力

    重庆海雪化妆品公司成立于2006年，代理“施华蔻”、“水之蔻”、“贞采源”、“西藏红花”、“汉高孩儿面”等10余种品牌。目前公司已经实现了对重庆家乐福、好又多、永辉等大型连锁超市，对屈臣氏、娇兰佳人等连锁专卖店以及王府井等百货100%的覆盖率，对重庆本土巨头重百和新世纪也有近70%的覆盖率。海雪化妆品有限公司总经理辜峥嵘告诉记者，公司用三年时间建立了自己的渠道和团队，面对商超渠道难进、进场费用高涨等问题，海雪公司认为，代理商必须找准代理品牌创新点，形成核心竞争力，如此一来，不仅在谈判中可以争取到好的卖场资源，进入卖场甚至还可以“不花钱”。现在重庆各大百货、超市都在提升定位，新世纪百货、永辉超市等正在运作一个进口品专区，而海雪公司目前正在洽谈准备引进的一个日本原装进口品牌正好切合了超市的发展思路。辜峥嵘认为：“我们的思路是主动跟随发展，努力寻找创新点，领先于其他代理商，商超才会更愿意与我们合作。”
 
    对于日渐高涨的进场费、条码费、店庆费等“搬不掉的大山”，除了整合优势资源增加谈判砝码外，海雪公司通过增加销量，形成规模效应的方式加以应付。“一年至少一两千万元的销售额才不会轻易被卖场甩掉。”辜峥嵘说，“我们在重庆的促销人员接近200多人，以求把销量做到极致，摊薄费用”。海雪公司已形成了“高效、高薪、（承受）高压”的企业风格。

    发展自有品牌

    海雪公司2008年在重庆推出自有基础护肤品牌“美生美时”、“依之可”，2009年对“美生美时”进行升级，并扩大销售区域辐射至北京、广州等地，并计划向全国市场推出新品。海雪公司自有品牌目标消费群体介于18岁到30岁之间，价位在30到90元之间，定位于新鲜、时尚、价位中低端的产品。辜峥嵘认为创新是发展的源动力，公司从产品包装、技术、材料、营销等方面寻找创新点，力求突出产品特色。公司10月份即将上市的面膜，采用纸杯内装小袋形式，不仅造型新颖、使用方便，而且符合天然、环保低碳理念，在柜台的陈列和展示上也会让消费者眼前一亮。再比如，把洗面奶或面膜做成果冻形状、巧克力形状，喷雾做成可爱乖巧的公仔形状，或者联系星座赋予产品意义做成星座全套产品。公司还计划在概念上进行创新，将一些具有地域特色的文化、概念融入产品之中，辜峥嵘说：“独特的设计让消费者印象深刻，不仅感官快乐、使用快乐、心理也快乐，这样既增加忠诚度，形成回头客，又利于形成稳定消费群体。”
 
    除了提高产品自身竞争力以外，海雪公司还有一套行之有效的渠道运作模式：充分利用已有的渠道资源，打造明星区域、明星渠道、明星店铺，产生明星效应，以点带面发展自有品牌。比如，海雪公司从屈臣氏、娇兰佳人、永辉等入手，在300家门店中选择50家至100家优质门店作为明星店铺，提高单店月产量，形成了品牌影响力以后，再发展到成都、北京、广州、上海，随后辐射东北、山东、河南，最终推向全国市场。辜峥嵘分析：“这样做虽然前期发展会慢一点，但有利于品牌长远发展，我们能够控制风险。”

    大手笔投入线上营销

    海雪公司于2009年4月在淘宝建立了网络商城，至今一年多时间基本盈亏平衡。在网购越来越成为一种流行趋势，各大品牌纷纷触网，而打折、买赠、秒杀也不再吸引消费者眼球的情况下，网店如何经营是海雪公司下一步的工作重点。辜峥嵘认为运营网络商城必须树立长期投入观念：“认为电子商务投入小、产出大、见效快其实是一个误区，网络商城三年内能做到盈亏平衡都是不错的，只有形成了一定的美誉度、信誉度、顾客忠实度，才能形成商城自身的品牌影响力，后期产品才好推广。而这三年可能需要广告宣传、产品、商城管理维护等各方面的投入，电子商务远远不只是卖一个产品那么简单”。辜峥嵘透露，公司作为淘宝的重要客户，11月份即将和淘宝谈判，再投入500万元至800万元，寻求线上营销的突破。
 
    对于未来，辜峥嵘说：“网店前期以经营代理品牌为主，加强对专业团队的训练与建设，寻找到适合线上营销的宣传推广方法、营销技巧、后台服务等，后期将发展适合网络渠道销售的独有品牌。如果运作得好，公司可能分为三个部门，自有品牌事业部、代理品牌事业部、电子商务事业部‘三位一体’共同发展。”