隆力奇最新研制的新品“小黄油”计划近期推出。而西南某省的一位隆力奇代理商获知这一消息后，却怎么也兴奋不起来。原来，这位代理商近期已经停止进隆力奇的货，主要原因是今年上半年隆力奇在该代理商经营的范围内新增了4名流通类客户。
 
    尽管他签下的合同只是隆力奇某省会城市商超代理商，但由于和隆力奇新发展的4名流通客户同在一个区域内，这使得“市场上隆力奇产品到处都是，频频杀价，价格一下子乱了”。他直言，对隆力奇“有些失望”，之所以目前选择不进货，是在“静观其变”。
 
    采访中记者还获悉，该代理商走访了西南片区5个省份中的3个，均存在因渠道管理不善而造成渠道销售价格混乱的问题。

    超额完成任务之后

    隆力奇公司设有4大销售部门，分别对应全国的华南、西南等四大块市场。西南市场包括云南、贵州、四川、重庆和广西。
 
    去年，西南地区负责商超渠道的隆力奇合作伙伴退出。而此时，接受记者采访的这位代理商在当地经营10多年日化大流通生意后，意识到大流通渐显颓势，走品牌化道路才可持续发展。于是，他希望代理一个知名度大的品牌，正好隆力奇进入了他的视线。
 
    经过一番斟酌之后，他认为当地农村人口多，隆力奇产品价格不高，主要定位于低端市场，而他的许多客户直接与低端市场对接。同时，可以通过代理隆力奇的品牌效应，为今后接手其他知名品牌奠定基础。
 
   与隆力奇合作的主意甫定，该代理商于去年下半年便签订了合作协议。双方签订的协议中，该代理商的年度销售任务为数百万元。事实上，经过该代理商的操作，在执行销售合同的前十个月中，已早早超过当初规定的销售任务。
 
   提前完成任务本来是件让人高兴的事，但是令他没有想到的是，今年上半年，隆力奇将该省会城市划分成东西南北4个片区，在每个片区各签下1名流通商。现在的局面是，为了稳定客户，不论是隆力奇的商超代理商，还是流通代理商，纷纷下调出货价。“今天你让利5个点，明天我让利10个点，最后大家都挣不到钱”。
 
   该代理商透露，“合同中给予代理商的20多个点的利润，部分用于卖场的一些费用支出外，剩下的的大都让利给了下线客户。流通商也是如此。此时，卖场的零售价也在下降。比如以前卖7.5元/支的隆力奇蛇油膏，现在低至6元/支。而卖场的费用却居高不下。所以，现在经营隆力奇压力很大。”

    频换经销商

    令该代理商想不通的是，如果合同中规定的销售任务未完成，隆力奇发展新客户尚还情有可原，“问题是自己超额完成了任务，却被厂家看成市场容量不饱和，还在‘扩编’”。
 
    他认为，如果是任务量过低，其实在接下来的合作中双方还可以继续探讨。再则，代理商要做大一个品牌，也需要有一个过程。
 
    为此，他曾向隆力奇副总经理级别的高管提出三条建议：第一，既然渠道分线了，不能再找其他分销商，渠道不能乱；第二，希望隆力奇公司派出专人负责与他的公司对接具体的管理和销售事务；第三，必须控制价格。
 
    事实上，该代理商的建议犹如石沉大海，并未得到回应。目前仅在这一个省，隆力奇流通领域的分销商就已经超过了20个，这些都是和厂家直接合作的客户。
  
    虽然合作之初隆力奇并没有承诺不在该区域发展流通商，但新增流通商带来的不良影响却实实在在的发生了。“这种格局直接导致和隆力奇合作的经销商之间相互杀价”。
 
    值得注意的是，“目前除了蛇油系列外，隆力奇洗发水、沐浴露以及阿庆嫂等产品在商超并无太多优势。如果不有效遏制杀价，前景并不乐观”。
 
    然而，在该代理商看来，隆力奇开发经销合作伙伴与渠道管理两者之间，隆力奇似乎更热衷于前者。
 
    “隆力奇市场人员只跟踪订单，却不顾经销商的存库是否良性，不管货到了经销商手里是否有能力消化。一个品牌表现好不好，关键是靠它的动销能力。提高动销能力需要厂家和代理商密切配合”。
 
    据该代理商介绍，在西南市场的几个省份，“隆力奇年年换代理商，有时一年换三四个代理商。换一次代理商就要签一次合同，这也意味着又可以收一笔货款，同时更意味着市场增长明显。”

记者眼

渠道之惑源于核心基因缺失

李卫华
 
    目前，隆力奇在渠道内重订单轻管理，甚至对混乱的渠道现状听之任之。对此，我们不禁要问，这还是那个曾经创造了众多奇迹的民族品牌吗？
 
    其实，环视四周，我们不难发现这种现象在日化行业内绝非孤例，也并不鲜见。似乎这也是品牌成长的法宝之一。这种经营态度着实让人担忧。
 
    面对品牌在渠道中造成的一些乱象，就连置身其中的经销商也越来越看不明白，并且感到迷惑不解。好端端的品牌，为啥就不重视渠道建设和渠道商的利益保护呢？
 
    有人说这是企业的“阴谋”，也有人说这是企业的“阳谋”，莫衷一是。正因如此，我们更需要清醒地认识到，如果一个不精于渠道管理或一个不屑于渠道管理的品牌能够成就长青基业，那我们应该怎样分清什么才是品牌成长的王道呢？
 
    企业界常说“质量是品牌的生命”。借此，我们完全可以将这个命题再延伸——渠道是品牌的命门。因为，渠道作为品牌成长过程中不可或缺的载体，承载了品牌成长的无数梦想。因此，没有良好的渠道，品牌就是无本之木，无源之水。渠道的重要性不言而喻。
 
    而渠道商作为渠道的把关人，更不应该成为品牌的“提款机”。他们应该是品牌成长过程中的同路人。所以，爱护渠道商应该像爱护自己的眼睛一样，需要格外珍惜。
 
    但事实上，部分品牌为了使自己变得更强，不惜借用各种名义抢占经销商的仓储、资金等资源，对渠道掠夺式占有和过度性开发。因此，它们注定得不到渠道商的认同。
 
    对于渠道内的种种困惑，我们还需要从另一个层面来看待。经历过长期的流通体制后，商业业态较之以往已经发生了根本性的变化，但很多品牌面对不断涌现的新情况和新问题，要么不愿意正视，要么一时还很难适应，或者根本无力顾及。所以，这其中有一种经营模式的惯性使然，需要我们多几分耐心和等待。
 
    另外，不可忽视的是，随着新兴渠道的崛起，粗放型的经营模式已经越来越不能适应市场格局的新变化，也越来越不符合市场发展的潮流和方向。在从粗放型经营向精耕细作转变过程中，部分品牌必然需要经历市场变革大潮冲击下的种种阵痛，甚至还会有牺牲。而渠道和渠道商作为其中的重要组成部分，自然也会相应历经当中的风险和曲折。
 
    籍此，品牌要想更好地发展，需要重视不同利益方的作用，认认真真提升管理能力，以一种负责任的态度扼守渠道这个咽喉。