DHC在中国市场的渠道谋变上向来颇具眼力。从2005年1月进入中国市场以来，DHC在前18个月的时间里，采用它一贯的通信销售模式创下了1亿元的销售额。正在业界为之震惊之时，DHC又借助已积累的人气，于2007年开设实体直营店。此后，DHC再次把脉到了百货渠道的强势，从2008年开始以速倍于直营店拓展的速度发展百货渠道。

    先由通信销售打开市场，而后借力直营专营店做出形象，凭借百货专柜在广度和深度上铺开网络，DHC可谓一路高歌。2009年，DHC再次将触角伸向了中国日益繁盛的化妆品专卖店渠道，以期进一步下沉覆盖地县市场。　　

    开辟第四渠道

　　通过几年的发展，DHC一度成为百货渠道的一匹黑马，不仅取得惊人的销量，而且藉此很好地实现了下沉。据了解，2008年7月重庆百货大楼DHC的销量就直逼欧珀莱和欧莱雅，以37万元位居第三名；2009年6月徐州金地百货化妆品区排行榜中，DHC也以25万元的业绩超越历来强势的“三欧”，排名第一。

　　就在百货渠道混得风生水起之际，DHC又开始了新一轮谋划，它开始尝试介入专卖店渠道发展。在消息放出之初，DHC的许多特约经销商们对此都反应积极。

　　DHC湖南总代理长沙市欧迪化妆品有限公司副总经理张铁罗告诉化妆品报《城市周刊》记者，作为代理商，他当然希望DHC进入更多渠道，因此当时对于DHC进入专卖店是非常期待的。

　　“进的专卖店越多，消费者越多，就很有可能会对DHC各个渠道的消费带动加大。”张铁罗称，对于DHC进驻专卖店的政策，“总的来看，代理商是持欢迎态度的。”

　　据了解，DHC目前在中国除了西藏还没有百货专柜之外，其它地区基本都已进入百货和专卖店，尤其是专卖店的扩张速度非常明显。例如在湖南，DHC从2009年5月开始进入专卖店渠道，头3个月就已进入了300家左右专卖店，目前这一数量已近1000家。

　　记者从DHC湖南、湖北地区的几个代理商处了解到，有意愿引进DHC的专卖店，需要将店面照片与资料上传给DHC品牌方，品牌方根据一定标准在十天内便可确定是否进入该专卖店，确定后在一个月左右时间便可到货。

　　对于专卖店的选择标准，张铁罗告诉本刊记者，DHC计划进入每个县城中相对较好的店，例如资生堂专卖店或者有国际品牌售卖的专卖店，即会选择“面积大一些、生意好一些的店”。　　

    优惠策略吸引合作者

　　也许对于广大地县市场的消费者来说，相较欧莱雅、玉兰油、妮维雅等品牌，时尚新潮的DHC知名度还不够高。不过，聪明的专卖店主自有解决方法。据张铁罗介绍，湖南的专卖店主在引进DHC时大多都考虑过知名度的问题，但他们权衡之后仍是很乐意引进这一品牌，原因在于，首先专卖店主本身对DHC是比较了解的，而且他们也有“手段”普及和推广DHC。这种“手段”中一个颇为有效的便是分流其它品牌的顾客。

　　“若某专卖店经营五个知名品牌，那么很可能这一专卖店会重点推销DHC。”问及原因，张铁罗认为这种选择与品牌对专卖店的重视程度有关，即品牌越重视该专卖店，专卖店便越会推该品牌。

　　“例如店内销售员平时推广某品牌可提成一个点，若推广DHC则可以提成五个点，这样自然就会引得他们对DHC进行优先推销。”而DHC对专卖店是比较“照顾”的。例如其进入门槛不算高、中途不做了也可包退货、专柜货架免费等，对专卖店的销售考核政策也比较灵活，基本上不同的销售业绩都会有相应的支持。或许正因如此，目前湖南的108个县中，已有50个县的专卖店引进了DHC，其中不乏每月DHC业绩达5万元的专卖店。

　　不过，DHC还要面对专卖店面积有限的问题。据了解，DHC百货专柜有400多个单品，而它在专卖店受容量制约，只有品牌方统计挑选出的最热卖的87个单品陈列出来，但消费者也可以通过专卖店订购其它产品，一般在3至5天到货。　　

    多渠道的互惠和博弈

　　当然，对于一个多渠道发展的品牌来说，渠道之间往往既有互惠互利，也有差异矛盾，这将是个相互博弈的过程。

　　DHC专卖店渠道的准入门槛不高却支持照给，这无疑使广大专卖店主受益不少。不过，也正因为准入门槛低，一些相应配置并不能及时有效地跟上来。据了解，DHC在百货专柜配置的电脑会员系统，目前在专卖店内还尚未配备。

　　“百货专柜需要几十万元的投入才可以进入，而专卖店只要5万元就够了，因此专卖店还没有电脑会员系统配备。”张铁罗解释，这与资生堂不同，资生堂专卖店至少十几万元才可加入，因此都会配有相应会员系统电脑设备。不过，张铁罗也坚信，虽然DHC这方面还不完善，但今后应该会有所改善。

　　此外，DHC通过代理商大面积进入地级县市专卖店的模式，也会给一些百货带来困扰。记者今年一月在宜昌国贸走访时，其事业部经理许多就表示，DHC在宜昌是由代理商操作，并且正快速大量地铺设专卖店渠道，因此国贸暂时没有引进该品牌的计划，言下之意对DHC这一操作模式颇有异议。

　　不过，张铁罗认为这也取决于品牌的省级代理商是否强势、代理商与商场的关系如何、专卖店在当地的地位等诸多因素。例如在湖南，就有很多地级百货都争相引进DHC，并且不乏一些中高档地级百货已经引进了DHC，例如株洲百货大楼、株洲王府井、株洲平和堂，郴州友谊中皇城、岳阳百盛、湘潭大洋百货等。而湖北目前有三个DHC代理商，宜昌是市级代理商在操作，这也可能是百货不接纳它的原因之一。