长3.3m，高1.35m，宽0.8m，纯黑色流线型，钢化玻璃质地，椭圆形的专属货架，这是河南德美在2008年开创的个人护理品专柜模式，“原先在专卖店是单品牌分散陈列，现在是多品牌组合模式，风格独特，在河南也没有第二家这样做过”，德美总经理郑晓丹一脸骄傲地告诉化妆品报《城市周刊》记者。

与此同时，郑晓丹的另一场“变革”也即将登场，在郑州市区两家百货的地超中，他所代理的多个进口个人护理品牌将有“专属区”，“也是打造自己的风格，店中店模式，已经谈得差不多了”。

　　专卖店与超市的革新齐头并进，关于未来，郑晓丹正“谋划”着更多的新点子。

　　从别人身上寻找灵感

　　郑晓丹坦言，他的诸多创新都是从别人身上找到的灵感。今年已是公司的“第二个五年”，德美公司已将产品卖到了偏远的县级市场，在河南18个地级市场中，“能开发的超市网点都开发了，目前大概有30—40家的规模”。而在专卖店的打造上，他也正着手把自创的组合柜模式深入到下线市场去。尽管已是公司的第二个五年，但郑晓丹仍旧执着于“东奔西走”，借鉴先进者的经验来填充自己。

　　进口个人护理品专柜模式，也是郑晓丹从北京、上海考察回来之后琢磨出来的“新鲜玩意”。从屈臣氏的概念店借鉴经验，从久光百货的精品超市寻找灵感，看别人如何摆放产品，并观摩BA们是如何来拉拢顾客的，回郑州之后再切磋打磨，就这样几经周折，德美公司的进口个人护理品专柜新鲜出炉了。

　　没有样品，就自己设计，找广告公司谈，逐步摸索成型。在货品陈列上，德美公司的进口个人护理品专柜采取纵向陈列，每个单品只占用一个纵向陈列面，上两层的货架可见性较强，而下两层货架虽吸引力不强，但仍可当作库存，横向上看则有20多个排面，并鉴于进口品的特质，郑晓丹还细心地将各国国旗标识贴在了每个产品的下方，“让进口品的标识更明显些”，他直言，就这样占地几个平方的个人护理品专柜开进了河南的下线专卖店市场，如今已进驻了开封、周口、南阳、平顶山、驻马店等地的十几家专卖店。

    个人护理品专柜初现成效

　　原先在专卖店分散陈列的个人护理品，如今换上了组合柜之后，“销量比原先翻了一番”，郑晓丹对本刊记者表示。在进驻专卖店的选择上，个人护理品专柜也是首选A类店，但同时也不放过有潜力的B、C类店，在这类店面中，如果只单纯通过简单分散的陈列，达不到顾客对于进口护理品的有效认知，也吸引不了高端消费者的注意力。而如果在进门处设置了进口护理品组合柜，强大的视觉冲击必定让顾客有去了解产品的欲望。

　　在专卖店中，郑晓丹的个人护理品专柜通常放在第一排的黄金位置，整个柜台的造价也不菲。然而，这种新潮组合的模式在下线市场是否会遇阻？“目前看来和下线市场的专卖店合作都还比较愉快”，在他的描述中，有些市场的专卖店老板驻非常乐意接受组合柜模式，并且彼此通过合作都成为了朋友。

　　而在与这类店主合作的基础上，德美公司也有着自己的“适度”原则。例如，本身个人护理进口品没有退换货机制，但为了维系良好的客情关系，德美公司采用了放开原则，尽量不影响专卖店的销售，货品随时可以调换。“宁可自己亏个两三百也不要紧”，郑晓丹坦言，随着口碑影响力的扩大，这个进口品组合柜单月可以实现八九千元的销售额。在南阳百货商场中有一个圆柱体环绕背柜，身处其中的德美进口品专柜占据了60%左右的面积，剩下的则由玉兰油、阿迪达斯分割，但在销量上，德美专柜却能占到了整体的70%，目前这个专柜的月均销量已达2万元。

    细心研磨下线市场

　　在许昌的一家商场地超中，德美公司的一款联合利华进口品牌丝华芙男士洗发水与一款清扬男士洗发水比邻陈列，那么究竟该如何与广告遍地轰炸的清扬较量？这是困扰了郑晓丹许久的问题。

　　“这就需要给顾客讲故事”，郑晓丹笑言，在进口品组合柜中可以用同样的方法，首先从联合利华的标识开始突破顾客的心理防线，造成一种亲近感，而且同样是400ml的洗发水，丝华芙的定价要低于清扬，在安全性方面进口品的要求更高些，如此一来就能拉近与消费者的距离。

　　虽然与清扬的销量仍不能相提并论，但丝华芙的回头客在不断增多，这是个鼓舞人心的事实。而德美公司对于代理的双莲牙膏也采用了相同的方法，公司要求BA从泰国最具特色的亚热带植物入手，从在泰国上层阶级中风靡的事实来阐述，让消费者认知到其功效性，如日今双莲的销量可谓是节节攀升。据郑晓丹透露，这些功能性很强的产品，通常回头率都能达到80%，且不需要做特别的促销，只是自然销售状态即可。

　　今年，德美公司还增设了行政和教育部门，分管公司管理和BA培训。对此，德美公司还专门把一些销售能力强的BA招回本部用以培训销售人员，并通过行政管理框架的固定化来稳定员工。对此，郑晓丹表示，内部的稳定才能巩固外部的销售成果，在他的进口护理品专柜即将要广泛推广开来之际，当下的一切都要做到细致，或许在不远的将来，通过自身实力的扩大，开一间个人护理用品专卖店也不是没有可能。