两年多时间，汉芳在湖北黄石、孝感、黄冈等地发展了120多家专卖店和10家商超专柜。对于这一网点数据，洪新忠并不怎么满意。“刚涉足日化，有种找不着北的感觉。”据了解，之前在美容院线“浸泡”四年之久的洪新忠，与终端店谈合作时更强调服务和技术，因为院线产品均靠美容师在美容院进行推荐销售并进行售后护理。而日化精品店老板对这些“务虚”的承诺，显然提不起兴趣。“他们更关注产品折扣、试用装赠品配送、促销活动和电视广告、形象代言人等。”

    洪新忠表示，如果当初走“捷径”进“前店后院”，或许现在网点数量会更多，但与汉芳院线渠道会重叠，这必然会影响品牌的后续发展。据了解，汉芳200多个日化单品涵盖功能性、基础护肤、日常洗涤护理三大类，主攻二、三级化妆品专卖店渠道，目前共有30-60元，80-120元，100-300元三个价格区间，其中玫瑰系列、兰花系列和极度补水系列三款市场返单量最高。近年来黄冈、黄石、荆州、宜昌、襄樊等地每天卖货量6000元以上的大店，店内的核心地段均被资生堂、欧莱雅等知名品牌“瓜分”。洪新忠笑言，国产二线品牌汉芳只能在缝隙中求生存。“高端消费群体毕竟是少数，而且大店纷纷跑马圈地开分店，必须有些利润回报高的品牌来支撑店铺业绩。”通过功能性、专业产品带动基础护肤走市场扩张之路的汉芳，随着应采儿代言的电视广告片的陆续播出，忠信公司代理的品牌逐渐进入店家视野。

    逐渐摸透日化线经营法则的洪新忠认识到，嫁接美容院线的服务培训体系，主打中医植物成分的汉芳在湖北众多竞品中胜出的几率更高些。“季节性促销、配送力度、广告宣传等其它产品具备的汉芳都力争做好，同时我们手把手地教加盟商做客户管理、品牌规划、人员招募培训等高附加值的东西。”电话回访、短信互动、美容沙龙、积分兑换礼品等美容院常用来联络顾客感情的方式也被忠信公司运用到协助零售商稳定客源上。采访当天，记者偶遇刚签约的合作伙伴——武商量贩派来的4名店员到忠信公司接受专业知识、销售术语等方面知识的培训。

    截至3月底，汉芳在湖北的120多家专卖店渠道，单店平均半年的进货额6万元。荆州的波波日化、大冶的公安商场等日卖货量3000元的网点，占到汉芳整个网络的60%。

    在稳定现有专卖店渠道的基础上，去年10月，洪新忠着手准备拓展商超渠道。除了组建团队管理外，还借助汉芳中山大学医学的研发背景，联合区妇联、高校社团等消费群体，依托特价产品切入市场赢得回头客。如今，在武昌的鲁巷广场、汉阳21世纪购物中心和汉口百佳超市均设有直营的品牌岛柜。黄冈七一商场、黄商商场、黄石金红、鄂州万联、恩施的中百仓储等二、三级市场的七家商超专柜则由加盟商操盘掌控。洪新忠计划下半年主攻大洋百货和新世界徐东店、铜锣湾店和亚贸等百货店。

    商超树形象的同时，洪新忠始终没忘记依托汉芳洗发水、沐浴露、SOD蜜和手霜等10多元的廉价产品打入广袤的农村市场。目前湖北浠水、公安地区的乡镇市场反映不错。“汉芳在县级市场基本覆盖完毕，但是乡镇市场还有许多空白点亟待开发。”