深度分销面临的最大瓶颈即是成本问题，包括运输、人员费用等。在越来越多的流通品牌经销商被市场“逼着”做深度分销的情形下，如何有效地控制分销成本，成为众多经销商关心话题。在这方面，苏州百润洗涤化妆用品有限公司（以下简称苏州百润）和盘锦双益百货有限公司（以下简称盘锦双益），利用规模优势集约化经营的做法值得借鉴。

    由于乡镇市场网点分散，一般业务员下乡都是跟着货车跑网点、跑客情，这样更能节约时间。不过，也造成了一定程度的浪费。比方说，有些网点并不是去了就有收获，需要反复沟通后，产品才能进场，这就导致人力、运输成本的耗费。而苏州百润采用人车分离的办法，节约业务员和驾驶员不必要的开支。

    据了解，目前苏州百润专门组建了一个20人的深度分销团队。该团队的每名业务员每星期都去乡镇拜访网点，帮助店铺做排面，做促销，并负责开发新网点。通常业务员第一天坐公交车下乡，走访客户、填单，第二天驾驶员就负责依次给网点送货。相比较有些经销商的送货车上一般都要有两到三人的情况，苏州百润的这种人车分离的方式让业务员和驾驶员分工明确，提高了工作效率。

    不过，苏州百润总经理贺淑英坦言，深度分销要实现合理的成本控制须具备多方面的因素。第一，当地乡镇的经济发展状况是首要条件；第二，要有满负荷的运载量就必须提高单个网点的销售量。她解释，虽然苏州市区面积小，但是苏州的外围是全国出名的百强县、千强镇。苏州所辖的五大县市都列入了国家重点发展的县城。随着城市工业化进程的加快，城市不断向外扩展，并形成了相应的工业区和居住区，卖场、超市、便利店等各种商业网点也都应运而生。另一方面，由厂家直供的国际性卖场尚不能深入到乡镇。因此，苏州乡镇经济的发达为深度分销提高了理想的土壤。其次，苏州百润代理的多为大众洗涤类知名品牌，不仅适合中小分销网点销售，品牌效应也加快了网点的资金回笼；第三，由于该公司代理的品牌众多，具有较强的综合优势，一家店铺一次货能进很多品项，既减轻了代理商的运输压力，同时也解决了一个门店多个供应商的麻烦。所以乡镇网点也很愿意配合苏州百润的分销工作。目前，苏州所辖的80个乡镇1200多个网点均由苏州百润直接覆盖，不设二级分销商。

    盘锦双益是盘锦乃至辽宁颇具规模的集代理商、超市及物流于一体的企业。该公司最初即是以日化批发为主，目前主要代理宝洁等洗化产品，辐射区域为盘锦及周边地区。据该公司总经理张永良介绍，在该公司的分销网络中，大卖场、超市约占60%，深度分销约占40%。根据所辖乡镇的远近距离，偏远地方由二级分销商覆盖，而距离市区较近的郊县则由公司自己配送、服务。

    据了解，盘锦双益在2007年成立了盘锦市最大的物流配送中心和双台子区物流集散地——双益物流园，该物流中心在满足本公司自身物流配送需求外，更多地承担了其他供应商的物流配送业务。换句话来说，双益百货公司的经营和物流是分开运作的，百货公司相当于是物流中心的“客户”，这样一来，双益物流园整合的不仅是该公司一家的资源，而是整个盘锦地区的商流、物流、资金流和信息流。

    张永良介绍，在此基础上，双益深度分销的物流成本要比单纯的日化分销商小得多。并且，“给我们送货的车来回都不空载，最大程度地利用货车资源。”他解释，该公司在盘锦以及周边地区自建了40多家便民超市，而不少超市都设有瓜果蔬菜区。当货车将一车洗发水、洗衣粉或者其他日用品送下乡后，当地定点采购的瓜果蔬菜马上又可以装上车，送进城区。如此一来，货车便得到了最大程度的利用。不过，张永良坦言，目前物流园区和自建终端占公司总体业务比重较大，而日化分销的份额有限。该公司目前着力发展物流配送以及自建连锁超市。

    一位专营商超洗化产品的代理商向记者抱怨：“大卖场的费用水涨船高，不仅如此，有些卖场现在还每月推行末位淘汰，一些产品好不容易进了卖场，一旦卖得不好马上就要被淘汰，位置要腾出来给别的产品，所以我们甚至在月底或者促销期去卖场帮忙卖货。”

    “做卖场太累，那么做深度分销呢？”记者追问。

    “那就更累了，卖场至少还能走量，对于我们这种规模的代理商来说，一年四五百万也够了，但如果专门做深度分销，我们的品牌不够强势，品类也不齐全，成本更高，只有喝西北风了。”这位代理商回答说。

    的确，相比较深度分销入不敷出，更多中小规模的代理商仍然首选城市的大卖场，即使卖场的费用高昂、竞争激烈。如果没有厂家的费用支持和持续投入，深度分销便难以为继，中小代理商尤为如此。而对于规模经营的代理商来说，一方面，大卖场仍然是其主要的利润来源，基本无后顾之忧；另一方面，由于代理的知名品牌多，品项齐全，资金回笼快，再加上厂家的支持，深度分销之路虽不情愿但也顺利。这一点在乡镇经济发达的长三角和珠三角体现得尤为明显。

    从某种意义上来说，深度分销的成本控制开始显现“马太效应”，即两极分化趋势愈加明显。规模代理商利用品牌及资金优势，有效地控制成本，形成良性循环，最终导致优质品牌和资源愈来愈向规模代理商聚拢；中小代理商在商超竞争愈加激烈和分销成本越摊越大的逼仄下，往往选择自建终端或者转型为化妆品专卖店渠道代理商。