自去年下半年实施“联合改革”以来，拉芳退出流通渠道的举措尤为引人关注。彼时，正是由于拉芳退出，流通渠道内少了一个强劲对手，而广受粤籍知名洗发水品牌欢迎。
 
    “拉芳缺位的几个月，蒂花之秀、好迪、采乐等洗发水品牌在流通渠道增长明显。正当部分知名洗发水品牌暗自高兴的时候，现在拉芳又以实际行动重返流通渠道。这一记‘回马枪’让很多人颇感意外。”近日，贵阳博爱日化经营部总经理王军谈及拉芳的收放策略时，向记者如此描述。

    提升利润，提振信心
 
    据王军介绍，“联合改革”之前，业内人士传出拉芳主要负责人到湖南等地考察市场，发现终端卖场及代理商都表示随着品牌越来越多，竞争日益激烈，而各种费用和支出也在不断增加，经营压力大，迫切希望进一步提升盈利空间。
 
    面对这样的现实，经过一番权衡后，拉芳拿出改革方案，开始在湖南常德、江西赣州等地有的放矢地进行试点。试点业绩受到认可后，“联合改革”今年正式向全国复制。
 
    而在“联合改革”启动时，拉芳在KA大卖场（沃尔玛等）、AB类商超（除KA以外，400平方米以上的超市）、CD类超市（400平方米以下的中小超市及流通渠道）有三套产品面市。
 
    王军还称，从去年年底到今年9月份前，流通渠道内几乎看不到拉芳的身影。以贵州市场为例，去年年底至今年8月份，流通渠道已无大量放货。但从今年9月份开始，拉芳新产品重新回到流通渠道。
 
    此次新产品“出炉”，供货价未变，批发价和零售价有所上调。以前，老产品中200ml洗发水批发价8元，零售10元。而现在相同规格的新产品批发价9.6元，零售12.8元。毛利从2元升至3.2元。
 
    另外，“直接将零售价印在瓶身上，显示出拉芳保障价格体系的坚定决心，也让渠道商们重拾信心。”

    收放意在革除流弊
 
    “联合改革”后，拉芳依托流通渠道的经营方针有了明显改变，即将发展商超直控作为重中之重。
 
    王军还告诉记者，拉芳对于是否保留流通渠道曾经产生过争议。他本人也曾谏言拉芳高层保留流通通路。他的理由很简单，一方面传统的流通渠道仍有一定的生命力，另一方面断然退出会给竞争品牌机会。
 
    “拉芳一度收回流通产品，目的是为了保护商超里的拉芳产品不受影响”，王军进一步解释，“如果流通产品不收回，而超市又要将涨价后的新货上柜，那么很容易引起代理商抛掉不赚钱的旧货，无疑会导致价格秩序混乱。先收回流通产品是为了日后更好地重返流通渠道扫清障碍。”
 
    在收回流通渠道产品期间，拉芳着重抓KA、AB类超市的铺市，并要求每个经销商必须做好每一个网点的陈列。此举最大的好处是让合作伙伴明白拉芳在不同渠道中的价格体系。此后，拉芳再重返流通渠道。
 
    以拉芳400ml规格洗发水为例，在C、D类店和流通渠道零售价为22.8元，而在KA卖场的价格则为29.5元，A、B类店中零售26.9元。同时，拉芳在KA店和A、B类店配有导购贴柜销售。
 
    价格体系出来后，拉芳还出台了扰乱价格的约束机制。比如，如果发现22.8元的产品只卖18元甚至更低，拉芳会直接取消对方销售权。
 
    “除了产品有明显的区隔之外，这种阶梯式价格体系在一定程度上保障了不同渠道之间的利益，还有效防止不同渠道之间窜货扰乱市场，甚至出现恶性砸价行为。因此得到了代理商的认可和拥护。”
 
    王军称：“拉芳总在琢磨怎样更好地与流通渠道对接。为了解决实际工作中出现的问题，拉芳省办设置经理3个，实行一对一服务。每月3次会议，培训业务员、导购员等。”
 
    为了贯彻好此次改革，包括更好地提升流通业务，拉芳在全国新成立办事处25个，招聘城市经理达400多名，对流通领域制定了详细的管理细则，有效提高了品牌的市场反应机制。
 
    “拉芳投入了很大的人力和物力，从去年6月份到今年上半年基本是亏本经营。拉芳现在又放开了。收的目的是为了放，首先是规范渠道，其次是定好价格。现在大家都觉得有钱可赚，干劲更足了。”王军对拉芳的未来充满期待。