“和我们相同的操作模式，市场上还没有更大的。”上海苏家爱华日用百货有限公司总经理苏爱护说这句话时透着一股自信，更多的是自豪。

　　苏家爱华总部在义乌，定位为日化用品超市“联”锁，不同于专卖店的“精”，有别于普通超市的“泛”。而相比屈臣氏等定位中高的个人护理店，在价位和货品组织上偏向中低端消费群，更为大众。

　　从“家族化”到“社会化”

　　“农民伯伯出身，以前是木工。”苏爱护这样打趣自己入行前的工作。之后，怀着给亲戚朋友提供就业和致富机会的信念，苏爱护转行在老家上饶经营杂货店。1999年开始涉足日化行业，由杂货铺慢慢转成主营日化，2005年开始日化超市模式获得真正发展，并在义乌开了第一家店。

    苏爱护至今清楚地记得，上饶第一家店第一天营业额为27元，后来在义乌第一家店第一天营业额为600元。“当时在上饶没想过以后会做成什么样，只是觉得可以解决家族很多人的就业问题，创造致富机会。”在上饶，每开一家店就能帮助解决家族2-3人的就业问题，这给了苏爱护很大的成就感和责任感。2005年，摸爬滚打中苏爱护在上饶的苏家爱华店已经开到14家，问题也随之出现。
 
　　在“有钱一起赚”的信念中，当时苏家爱华的人员系统中几乎都是苏爱护的亲戚朋友。一方面，亲戚朋友组成的人员系统难以实现规范严格的管理，“任人唯亲”导致在营运中出现的大小 问题得不到及时有效的解决，另一方面，一些亲戚朋友在实现资源积累后开始单干，“苏家爱华”摇身变为“张”家爱华、“李”家爱华……这样的局面让苏爱护开始反思，虽然自己培养出的竞争对手在出走后不会做大，但家族化经营已然成为苏家爱华发展的瓶颈。

　　苏爱护迈出了从家族化向社会化转变的第一步：到义乌来。在上海注册公司后，综合考虑各方因素，苏爱护把义乌定为苏家爱华的大本营，开始谋划自家日化超市“联”锁店在全国市场的未来。义乌的第一家店，是苏家爱华的第十五家店，也是苏家爱华“社会化”的第一步。

    经过几年发展，现在苏家爱华的网络遍布18个省，共1000多家，其中直营店180多家，以浙江、江西、江苏为最多。苏爱护表示，苏家爱华规划在2015年实现一万家店的计划，前几年步伐较快，现阶段节奏缓下来，需要总部配合加盟店共同进行装修、管理等方面的调整。

    众人拾柴实现“联”锁

    在苏家爱华义亭镇门店，记者发现 门头上写着“联锁”而非传统的“连锁”。苏爱护笑着解释，“联”是联合的意思，苏家爱华所有门店组成一个“联合国”，充分发挥资源组合、团结各方优势。“中国品牌在世界上没有地位，就是因为大家的品牌意识、团队意识不高，行业内有实力的大多各干各的。

    苏爱护坦言，苏家爱华的加盟门槛较低，目的是吸引各地发展遇到瓶颈、单打独斗不成气候的店，大家联合起来做大。这种联合效应首先体现在进货优势上。苏爱护介绍，苏家爱华店内很多流通产品用大超市的进价就可以卖。现款进货不赊账，加上量大，因此苏家爱华进货时集体杀价具有很大优势。在流通货的进货方式上，苏家爱华充分发挥灵活性，各市场区域信息充分流通，实现区域互动。此外，更为重要的是“苏家爱华”品牌的影响力正在不断提升，“联”锁实现了加盟店和苏家爱华共同长远发展的双赢。

　　“联”锁奠定了苏家爱华薄利多销的基础。要在专卖店和大超市的夹击中生存，做到模式差异化之外，价格便宜是最大的优势。以某知名牙膏为例，普通超市卖17元，而苏家爱华只卖12元。苏家爱华的另一个特点就是“跑量”，店内赚五毛甚至五分的产品都会卖。现在店内洗涤品占60%．护肤品占20%，彩妆类占10%．日化小百货I与10%，以知名流通品牌为主，包括宝沾、联合利华、美宝莲、欧莱雅等。知名品脚上的低价，很容易吸引客户进店，实现苏家爱华的口碑传播。 “没钱的人进去买得起，有钱的人进去不会丢脸”，店员这样解释苏家爱华日化超市的的定位，而苏爱护坚持认为，与实惠相比，人情就变成了次要的因素，“靠关系户做生意”的旧观念在实惠面前不具备竞争力。