从地级城市到县城，从专卖店到超市、商场，一批知名品牌正在加紧拓展营销渠道的深度和宽度。不仅如此，当初一个代理商独家操作一个地级市或一个县城的形式大部分已不复存在，取而代之的是在当地发展多家网点，加大市场覆盖密度。
 
    站在厂家的角度来看，“一地多点”有利于提升市场占有率，分散对单个网点的倚重，牢牢掌握话语权。但是，在部分代理商或专卖店店主眼里，品牌“一地多点”布局对自身影响较大，不太愿意接受这种现实，其销售积极性受挫。
 
    “一地多点”的布局促成了一批品牌快速成长，但其开始显现的不利的一面也应该引起重视。

    “一地多点”带来的烦恼

   “在许昌市区，自然堂有2家商场专柜、3家专卖店网点。卡姿兰在这里的销售网点比自然堂更多。销售网点过多容易导致市场不好控制，往往是你打8折我打7折，相互之间杀价现象严重。频繁打折的品牌，专卖店之所以还愿意销售是因为这些品牌的广告投放量较大。但是，现在已经不主推。”许昌花样年华杜有林告诉记者。
 
    花样年华是自然堂、卡姿兰在当地较早的经销商。“厂家总是把销量放在第一位，每年的销售任务都会增加。看到厂家将销售网点越铺越多，自己感到心寒。”杜有林说，现在自然堂、卡姿兰在旗下3家连锁店的年销售20—30万元。
 
    郑州博雅化妆品有限公司总经理解洪涛称，一个县城只要有两家代理做同一个品牌，就难免打价格战，因此其利润难以保证，专卖店的销售热情大大降低。“在河南二三级市场，许多消费者不一定知道资生堂，但一定知道自然堂。正因如此，自然堂很容易被一些专卖店打折销售，一边打击竞争对手，一边吸引消费者。”
 
    拥有30多家连锁店的商丘夏邑县碧云天总经理张玉东认为，国内一些知名品牌年年涨任务，完不成任务就发展第二家，甚至第三家代理商，这样的做法很令人失望。在一个地级市或一个县城，网点开发过多必然导致货源难以控制。有些完不成任务的代理商或专卖店会选择抛货，此举必然会扰乱市场。厂家并未对此加强监管。提起这些，张玉东甚至谈到想放弃目前经营的几个国内知名品牌。

    平衡商场和专卖店利益是难点

    现在，占据专卖店一席之地后，越来越多的品牌选择进驻商场。进驻商场的方式分两种。一种是由厂家负责与商场前期沟通，原有的代理商随后跟进操作。另一种是厂家发展新代理商负责操作商场渠道。
 
    同样的品牌，同样的产品，在同一区域的商场和专卖店销售，专卖店店主有着自己的担忧。采访中，一位既操作专卖店又操作商场的经销商跟记者算了一笔账。以上海某知名品牌为例，较早前是3.5折进货，现在进货折扣涨至5折。进商场扣点22%—25%，另外人力资源费用占到13%—15%，还要摊上商场名目繁多的节庆费和折扣促销，所以利润空间很有限。
 
    如此算来，代理商操作品牌进商场盈利较难，那专卖店的盈利状况是否好一些呢？其实也不尽然。记者了解到，同样的品牌，商场“三天一小促，五天一大促”，打折促销司空见惯，吸引了不少消费者购买。见此情形，专卖店如果不跟进，就会很被动。比起商场，专卖店获得的厂家促销支持有限。因此专卖店的促销拼不过商场。这样的结果是自己辛辛苦苦培育的品牌会员，短时间内都直奔商场消费。这是专卖店最不愿意看到的结果。
 
    继泊美从专卖店跨入商场之后，资生堂旗下专卖店主力品牌悠莱也有类似计划。今年3月份开始，悠莱进入商场的政策全面放开。作为该品牌代理商，山东泰安通天街瀚海日化总经理韩海对此似乎并不乐观，“7.5折供货给商场，还要承担商场的一些相关费用，不知道最后能不能赚钱。”采访中，他告诉记者，目前他们正在与银座泰安店商谈进场事宜，等待批复。他关心商场推出极具吸引力的折扣后，自己店里的会员会不会流失。

    “一地多点”应把握“度”

   一方面，厂家为了最大限度地占领市场，不断开发新网点。但另一方面，代理商和专卖店店主面对年年任务加码，看到不断新增的竞争对手分食同一个区域市场，不免产生抵触情绪。至此，双方积怨日渐显现。
 
 “其实，网点开发过多，不仅伤害了原有的合作伙伴，还容易造成品牌的价格体系混乱。从长远来看对双方都不好。因此，网点开发应有‘度’。比如一个地级市最多授权两家，一个县城授权一家。这样相对容易控制市场，维护价格体系稳定，从而保证利润回报比较均衡。”郑州博雅化妆品有限公司总经理解洪涛对“一地多点”的做法提出了建议。
 
   由他代理的欧诗漫品牌，目前在许昌、平顶山、开封、商丘、周口、漯河都是采取“一县一点”，即一个县城仅一家专卖店代理销售。今年前5个月完成了去年全年的销售量，增长势头喜人。
 
    另外，还有经销商提出，要想做好“一地多点”，还需要品牌在产品、价格等方面进行区隔。比如同一品牌，可以开发出直供商场和直供专卖店的产品体系，甚至还可以专门针对网络销售的产品体系，同时在价格上、产品包装、主导概念等方面区别对待，走出既差异化又符合自身定位的路子。