上有厂商的指标压力，下有强势终端不断提高的各种费用和销售扣点，如今经销商犹如被夹在上下游之间的那块“夹心饼干”，利润空间不断被压缩。
 
    在银川众多中小型日化经销商纷纷感慨生意难做时，宁夏中百公司却能够保持逆市增长，其面临困境的调整转变和坚持不懈的团队建设，为这个已有十七年历史的日化经销公司保持较为旺盛的活力和成长的动力。
 
    经过十几年的积淀和发展，中百公司已经成长为银川乃至宁夏全区最大的日化经销商，旗下有两家子公司：中百化妆品公司和中百贸易服务公司，前者代理了强生、妮维雅、雅漾、黑人牙膏等品牌，而中百贸易服务公司则专注于宝洁所有品类的经销服务业务。即便身为宁夏的最大日化经销商，也同样面临成长的瓶颈，在夹缝中的日子催生他们在困境中调整思路，谋求持续发展。

    困境谋变

   “宝洁作为中百公司最重要的代理品牌之一，也许并不是其最主要的利润来源，却是公司的招牌，对公司的知名度和地位是一个有力的提升”，中百公司董事长侯援在谈到他的“镇店品牌”时这样说。
 
    作为国际知名日化品牌，宝洁拥有与强势终端建立直供合作的绝对实力和权力，而受宝洁直供策略直接冲击的便是代理商、经销商。作为宁夏总代理的中百公司也必然会受此影响，“直供之后，宝洁为代理商们制定的指标并没有降低，压力很大”，侯援向记者表示。由于北京物美集团（物美连锁与宝洁为直供关系）入主银川当地最大百货集团新华百货后，中百公司也因此受到直接冲击。银川新华百货作为当地商业巨头，在零售业和当地消费者心目中具有举足轻重的地位，因此，处于强势地位的新华百货以及其他几家商场、卖场在与经销商的谈判中处于议价优势地位，“门槛越来越高，各项费用和销售扣点也都使得利润空间不断被压缩”，加之常见的冲货和假货问题，即使是像中百这样年销售额增长在15%左右的优质代理商也会面临着种种困境。
 
    困境中，侯援的团队开始调整重点，将目光转移至三四级市场，延伸触角，尽可能地实现对市场的全面覆盖。侯援对记者说：“不管怎样，都要坚持做渠道下沉”。这也符合宝洁的渠道建设模式：对一二线的大型零售企业进行直供，三四线市场依然是代理经销制。渠道下沉不仅是压力也是动力，对中百来说，这可以更好地促使他们为三四级市场进行服务，建立更完善的物流配送体系和服务团队，应对冲货、假货竞争，以专业优质的服务使得宁夏整个市场健康有序地发展。

    夹缝求生

    成事在人，人才对一个企业是至关重要的，好的谋略需要有好的将帅去实践。高素质的员工，不仅是企业成长的基石，更是企业遭遇困境力求突破的中坚力量。
 
    中百公司的员工即具备这样的潜力。其员工的第一意识就是服务，中百公司在其企业精神中首要突出的便是“优质的产品需配有优质的服务”。“我们每次开会，每次培训都会着重强调‘服务’”，中百公司人力资源经理陈晋春介绍，“我们卖的就是‘服务’”。侯援向记者补充道：“我们注重销售代表对客户的及时跟进，及时沟通”。中百公司对业务员拜访客户的次数亦有要求。通过长期有效的培训，将服务打造成一种商品，推销出去，一旦专业的服务受到认可，产品的销售便是水到渠成。
 
    中百公司招聘时强调人员技能、注重经验，为新进员工继续提供提升个人素质的平台，不仅要在业务技能上培训，更要进行文化、思想的熏陶。陈晋春向记者介绍：“中百比较重视文化教育，包括企业的文化和理念教育。”正确积极的理念正是中百传达给员工的，进而以优质的服务实践着对企业文化的理解和传递。中百的团队管理建设从工作中出发，陈晋春以晨会制度为例向记者解释，业务员在晨会上根据前一天的任务各自进行分析，之后由客户经理进行总结，保证员工们能够及时发现问题进而改进和解决，以这样的状态开始工作，使员工们能够保持清醒的头脑。此外，中百公司还以趣味运动会、年会、旅游、部门建设等形式的活动，让员工们增强凝聚力、归属感。
 
    夹缝狭窄也能通过，面对困境也需解决良方，“把该做的做好”，中百公司就是要以这种务实坚定的方式成为夹缝中的那个强者。