10月25日，郑州佳昕化妆品公司在曼哈顿广场6号楼安了一个“新家”。将近200平方米的办公间里，一场酝酿一年多的化妆品店“托管”计划，正在悄然实施。

    所谓化妆品店“托管”模式，是佳昕公司与化妆品店店主签订协议，接管经营效益不理想的店，并每年付给店主一定比例的报酬，营收风险由佳昕公司承担。

    “目前，这套托管模式放在全国来看是不是第一个‘吃螃蟹’，我们尚不清楚，但在河南是首创。”该公司总经理张昕告诉记者。

    思 变

    2004年与化妆品专卖店供货至今，张昕发现专卖店越开越多，当前的开店速度远远超出了消费需求的增长速度。以龙湖大学城为例，30多家化妆品店中，经营状况较好的店铺不到四分之一。而郑州市区纬四路集聚了10多家店，经营出色的不超过三分之一。擅长经营的店屈指可数，而大部分店年收益仅在3万元以内，还有一部分店面临淘汰的尴尬。

    据了解，相当一部分化妆品店主对经营前景非常困惑，表示目前的利润回报并不理想。而张昕认为，很多店效益不理想是因为经营不善，与化妆品市场的巨大潜力并不匹配。

    有过经营食品经历的张昕认为，就营销方法而言，化妆品行业比食品行业、酒店行业相比，至少落后三五年。比如，食品行业早在2000年就开始“路铺”（即业务人员“扫街”铺货），而化妆品行业大众品牌到了2005年后才普遍选择这一方法。再如相当一部分店还处于夫妻店阶段。张昕告诉记者，化妆品店的经营模式同质化、服务意识较差等问题突出，品牌、代理商以及专卖店三方资源亟待整合。

    因此，佳昕公司计划劝说一部分店主，将经营权交给佳昕公司，并保障店主每年的收益，促成了“托管”思维诞生。

    静悄悄的“革命”

    经过一年多时间筹备，在办公、人力、产品、培训等方面，佳昕公司为试验托管模式陆续投入200多万元。

    目前，该公司已经完成了会员管理软件建设，“建立像佰草集会员管理一样的体系，可以在产品销售后的第一时间将信息反馈到总部，再由后台进行顾客分析，以便进一步完善销售过程中的每一个环节。”此外，他们制定了一整套相关财务制度，商品结构正在调整之中。

    遴选合作对象过程中，省会和地级城市B类店、县乡区域A类店，是他们最关注的对象。首批选择的3家店，主要是B类店，以经营大众商品为主。“不接收最好的店，店主年收益期望值在二三万元是我们比较中意的合作伙伴。”张昕称，一个区域最好的店经营业绩一般都较好，现阶段并不愿意选择托管。

    此次3家合作伙伴均为生意往来时间长、彼此熟悉的客户。他们重点选择拥有前店后院的客户。“这样的店方便提供售后服务，有助于为客人提供美容时开展连带销售。公司设有2名培训师，一位负责及时销售培训，另一位专门培训产品知识。”

    佳昕公司每周都要分别培训店长和店员。前者偏重管理，后者注重培训技巧。他们实行“轮流店长制”，将来一个店长可能管理多家店。为了避免窜货，他们在销售的产品上分别打上检验码和防窜码，并以此保障价格稳定和利润可控。

    佳昕公司派驻合作店的店长以及相关人员已在“蹲点”，准备接管事宜。预计明年春节后，他们力争在现有3家的基础上，再完成7家专卖店的接管工作，使可操作专卖店达到10家左右。

    风险与机遇并存

    佳昕公司代理欧贝诗，全国销售第一；经营汉芳，排名前几位；销售的上山采药品牌，市场逐步增长。该公司以经营专卖店渠道品牌见长，其专卖店客户不仅覆盖省会郑州，还辐射县乡市场。

    对于推出新模式，张昕认为好处显而易见。托管模式可以让代理商直接掌控专卖店，首先保障代理品牌在专卖店的“话语权”，有利于争取厂家更大的支持，获得更大的销量。同时，可以集中了解会员资料，分析消费状况，便于厂家有的放矢推出新品、制定价格、策划促销活动等。此外，培训和促进店员成长为店长，激发员工更好地规划自己的职业生涯，留住有志于投身日化行业的管理人员。

    虽然在张昕看来新模式可以一举多得，但是也面临风险。佳昕公司是代理公司，其客户绝大部分为专卖店。佳昕公司旗下代理品牌既要在托管店销售，又要在其他专卖店销售，如此势必引起其他专卖店对佳昕代理品牌的抵触情绪。

    张昕坦言，他们事先并未预料到这个矛盾，近期他们正在考虑如何分隔，不造成“价格战”。对此，他们现在的原则是“不影响最近一家客户店铺的销售，征求最近一家客户店铺意见，并放在有差异化的店中销售”。此外，佳昕公司还将承担亏损风险。他们对合作店评估后，承诺以20%—30%的幅度增长。

    对于托管模式，杭州澳然化妆品公司总经理闫利民称：“将所有权与经营权分离，创造了营销新模式，值得肯定。这在全国也能算得上是一种创举。不过，如何取得店主的信任，完全放心交给佳昕公司经营，这个可能是个问题。再者，如果托管的店铺越来越多，资金实力能否跟上？”

    某跨国品牌北京地区经理张岚有不同看法。他认为，尽管佳昕公司前期做了很多努力，但现实操作中一定会遇到很多他们不曾预料到的问题。因此，托管模式发挥作用还有一个试验的过程。真正具备较好管理能力的店长，在行业内属于紧俏人才，所以人才储备很重要。另外，精细化管理是管理多家托管店的必须要素。如果能像屈臣氏那样建立一套完善的操作流程和标准，必定会支持托管模式走得更远。或许这些会给他们带来很大挑战。