小记跑市场之镇坪县

    2010年12月1日，小记丁卯昌抵达陕西省镇坪县，开始对镇坪县日化市场的走访。

    镇坪县简介：
    “镇坪县位于陕西省最南端，地处长江经济带和关中经济带接续地区，大巴山北麓，川、陕、鄂三省交汇处，山高林密，地势险要，交通闭塞，有鸡鸣一声听三省之喻，总人口5.7万，公路通乡率达100%，通村率达100%以上。”

上图为：CBO读者提问截图

    昨天收到热心读者的留言，归结为三个问题：对于陕西县城大多专卖店都在销售大量的流通产品是怎么回事？现有的化妆品店专卖市场凸显的“二级分化”，为什么在县城没有显现出来？专卖店的老板们是怎么调整店面和心态？首先感谢热心读者对《小记跑市场》板块的支持，对于您提出的问题，小记在对镇坪县的走访过程中，也针对性的提出了这些问题，希望对您有所帮助。

    谈谈流通及流通产品

    对于日化行业来说，能够形成渠道的，也就只有商场，超市，百货，当然，其中也包括化妆品店了。然而对于一个县城化妆品店存在大量的流通产品，随着记者的走访，也希望能一窥其中的奥妙，与各位分享。
    首先，一个县城，八家左右的化妆品店，十来家大小超市百货，这样的渠道结构，对于没有区域保护，并以完成任务为目标的流通产品而言，也存在着相当的市场比重，据小记走访镇坪县七家化妆品店，都有或多或少的流通品牌；
    其次，就目前而言，化妆品店的定位及经营理念的不成熟，也导致化妆品店品牌结构的不合理，这需要一段很长的时间，才能得以改变；
再者，需求，是产生市场的原动力，流通产品进入化妆品店，一来可以满足消费者需求，二来，也可以带动其他品牌的销售。即使是零利润，流通品牌作为吸引人气的手段，也成了目前化妆品店不可分割的一部分。
    当然，随着专卖店的规范化运营，流通渠道在化妆品这一终端渠道上也必然会有所萎缩，然而，这一过程在以三四级市场和乡镇市场为主的渠道终端化建设过程中，还需要一定的时间，因此，在陕西大部分县城的专卖店里出现大量的流通品牌，也就无可厚非，而这个县城所表现出来的，或许不是个案，而是整个日化行业流通与终端个别渠道的逐渐分离过程。

    二级市场分化

    镇坪县纤姿缘美业，地处上新街繁华地段，该店主要代理欧莱雅，植泉，洛华农，美宝莲等一系列彩妆护理品牌，对于小记二级市场分化的提问，纤姿缘美业老板谢小燕表示所说：“大品牌撑撑门面，小品牌赚赚利润，流通品牌涨涨人气，以县城目前的消费水平以及消费观念来看，化妆品店必须有这三类产品才能够生存，而且条件也不允许，比如屈臣氏，莎莎，轩尼诗等等一系列连锁巨头，作为化妆品店的标杆，在选择全国市场上也有所取舍，哪些城市可以进驻，那些城市不能进驻，这不单单是考虑消费水平，也得考虑消费观念，当然，不可否认，精品店的发展是不可忽视的，但是即使是在县城，这样的发展，也是需要时间，这也造成了二级市场分化在县城表现的不够明显。”而随后谢小燕用店里的销售情况来进一步说明了这个问题，：“我们店里的植泉美白抗皱系列是卖的最好的，一套1600元，洗发水卖的也不错，甚至是我店里这些玩具娃娃也深受顾客喜爱，所以，一个精品店推出的精品或许目前不是能够最吸引县城消费者的，反而那些产品多样化的化妆品店才能更好的满足顾客需求。” 随后记者走访了某品牌精品店，据观察，店内购买人群并不多，相比纤姿缘美业店内繁荣景象，形成了鲜明对比。
    所以，即使是县城里存在二级市场分化，也表现的并不明显，而不管是何种市场，归根到底也得依据当地的经济水平，消费水平和人们的消费观念来决定，至少陕西县城所表现出来的，也仅仅只是二级市场分化的仅存的纸上趋势，分化的过程，也需要一定的时间。

  
    店面管理与管理心态

    化妆品店作为一个专业的零售店，品目繁多的，功能不一的产品琳琅满目，这就需要店铺的管理要以让顾客发现自己想要的为原则。据小记走访了几家化妆品店总结出一下几点：清晰的商品陈列分区，明显的区域指示标识；主题明确的促销陈列；合理的商品陈列；收银台尽量放在店铺的中部或者中前部等，当然，具体的店面陈列及管理还得依据个人的性格而定，例如纤姿缘化妆品店摆放的各式各样的玩具娃娃，也构造出了一幅温馨的画面。

    而作为化妆品店的管理者，积极的心态是必须的，面对挑战性目标，面对激烈的竞争，作为店长无论遇到什么困难和压力都不能在员工面前抱怨，因为自己的情绪会感染给门店全体员工。当店长满腹牢骚时，员工已经有了完不成目标的借口。俗话说：下军尽己之能，中军尽人之力，上军尽人之智。意思就是说，作为管理者要充分发挥员工的智慧，众人拾柴火焰高。
    当然这毕竟只是一个笼统的概念，化妆品店的管理和心态的把握也只能在实践中不断的学习和理解。