小记跑市场之白河县

      2010年11月22日，CBO小记丁卯昌，徐聪抵达陕西省安康市白河县，走访了县城内六家化妆品店及十数家大小超市和百货商场。

    “白河县位于陕西省东南部，大巴山东段。北临汉江，隔江与湖北省郧西县相望，东、南部分别与湖北省郧县、竹山县接壤， 西与旬阳县相连。位于秦头楚尾，古称“南走巫夔，北通商洛，东扼均房，关南险奥，白河尤属襟喉。辖区内总人口20.6万

    初涉陕西，如以往一样，总是有期盼和期许，期盼的是总有不一样的人文风情，不一样的街道和不一样的睿智客商们，而这些带来的，总会是耳目一新的惊喜。
    小记跑市场第一站，陕西省安康市白河县，小记自以为对于不同地域不同地形的城市与街道格局会见怪不怪，未想，白河县城狠狠的“将”了小记一“军”。整座白河县城依山而建，商业中心清风路，人民路，书院路，三条商业街分属山上山下，所以小记对这种“上山下山”的逛街方式相当惊讶，一路走来也是腰酸背痛，苦不堪言。而据小记走访白河县当地六家化妆品店，六家超市负责人，一致表示厂家供货及时，服务周到。看来，日化企业之间的激烈竞争从这一山中小城可窥一斑。可是，随后小记扫街的所见所闻，使小记释然。

    山中小城藏龙卧虎，消费能力不可小觑

    位于人民路的两家新颜悦色化妆品店，是当地做的最好的化妆品店连锁，老店已做了九年，新店也有七年的历史。主要代理欧莱雅，妮维雅，丸美，冰美人，自然堂，珀莱雅，婷美等，店内装修也初具规模，不管是店内格局，还是各种修饰，依稀有知名连锁店的影子，看的出店主很是用心，而导购的专业程度，一点也不逊于其他城市的专业导购。正值借势秋冬换季时期，店内近期也展开了一系列的促销活动，除了惯用的特惠包和捆绑促销，也推出了一系列的买赠活动，例如珀莱雅，婷美，满98元送样品+手霜一支，满158元送保湿两件套+手霜，以此类推，最高满698元送眼霜+润唇两件套+金龙鱼调和油一瓶。

    据店里王经理称：“例如自然堂，丸美，婷美等，深受当地消费者喜爱，所以销量很好，厂家服务做的也很不错，近期的促销也收到了意想不到的效果，比如现在气候干燥，选一些补水类化妆品或面膜来免费送给老顾客，换来知名度和美誉度的增长”，而就在小记说话的间隙，一位顾客已买下了一千多元的欧莱雅套装，看来厂家对于这种“弹丸之地”的竞争还是很有必要的，而小记也体会到，消费能力的体现，不仅仅是单纯的依靠人口数量来衡量，还得参考当地的经济水平，人们的消费观念等等一系列因素。所以对市场的前期调查还是很有必要的。
    “像这样山上山下的逛街，对体力确实一个艰难的挑战”，而零售行业化妆品专卖店或许还存在另一条出路：网店与实体店相结合的模式，在各个品牌对专业化流程成熟以后，加大对店内人员的培训，使店员能够把正确的护肤理念传达给消费者，做到日化行业的“宅急送”“邮递员”，届时，或许消费者购物的场所不再是店铺，而是消费者自己的家。正如，王经理所说：“像白河这样的小县城，这样的模式可行性很高，因为顾客基本上是街坊邻居，拉拉家常，多多走动，也能提高店内的人流量。”店内洗涤彩妆约各占15%，护肤占70%，洗涤产品利润虽少，但能吸引客源，“而随着年轻人消费能力的提升，护肤和彩妆将成为新颜越色的主打产品”。

    城乡结合区位明显，多样化造就多群体

    而书院路的广兴日化也充分发挥了其靠近批发市场的优势，在白河县也逐渐站稳了脚跟，作为陕西省知名的连锁店之一，白河县广兴日化主要代理淡姿，温碧泉，妮维雅，美素，美肤宝，凯芙兰等一系列品牌。该店地处批发市场与商业步行街交汇处，区位优势明显，对于店里的经营状况，店长胡耘也表达了自己的观点：“店内彩妆，护肤，洗涤产品一应俱全，产品的多样化，各个年龄段的消费者都有，这条路我们还是会坚持走下去，毕竟城乡市场
消费潜力还是很巨大的。”

    新兴品牌初来宝地，终端战略赢得市场

    位于文昌路的唯美日化，因为刚刚开张不久，也仅仅只代理了两个牌子：伊诗丹和圣密莱雅。老板张自金介绍了代理这两个品牌的原因：“厂家服务好，在cctv，湖南卫视，浙江卫视都有广告，品种多，十多个系列，针对各个年龄层次的消费者。例如针对高端客户主要有“光感美白”，“水感美白”两大系列，针对低端消费有“水润美白”“水漾美白”系列，而具体价位一般两百三百左右价位的产品最受欢迎.。”当然，他也表达了自己的展望，虽然现在品牌不多，但是慢慢的也会做大做强，毕竟零售连锁是一个大的趋势，只有做成连锁，掌握分销渠道，才有跟制造商坐地起价的资本。对于未来圣蜜莱雅在服务和销售上，张老板表示，尽快从“30%销售+70%服务”模式向“70%销售+30%服务”的模式转换，力求打造白河消费者第一品牌店。