包头宏玉商贸有限公司，1997年接手纳爱斯雕牌在包头的市级代理，发展至今，已开发各类网点上千家，厂家的回款额逾千万元，成为包头名副其实的洗涤行业的代理标签。在宏玉商贸总经理游翔看来，公司这些年的成长壮大，除了厂家的支持之外，更重要的是，公司对市场操作始终以客户为中心。

市场由“混乱”走向集中，凸显品牌优势

据了解，雕牌之前在包头的代理商，多的时候有4个，少的时候也有2个，市场一度很混乱。“当时大家的思路，不是琢磨怎么去做市场，而是谋划如何把对手打垮，这样就陷入恶性竞争的怪圈，对品牌的发展极为不利。”游翔向记者分析，“对客户来说，面对多名代理商，价格各不同，进货时就有很大的顾虑。”有时刚刚拿货回来却发现另一家的货更便宜，产品还没开始销售，就已经亏本了，而这造成的直接后果是，客户进货时会有抵触情绪。

意识到这些问题后，近两年，厂家开始优化代理商队伍。厂家从综合实力、人员素质、管理能力、经营思路上综合评比后，宏玉商贸成为了雕牌在包头唯一的代理商，混乱的市场局面才得以缓和。“很多时候，客户并不是因为你的价格便宜才进你的货多，而是因为你的价格稳定”，游翔告诉记者，“现在由宏玉商贸做市场，混乱的市场逐渐开始理顺”。而效果是显而易见的，现在一个代理商比之前的三个代理商的销量都要多，去年雕牌销量上实现了30%的增长。

面对立白、奇强和宝洁产品的竞争，游翔对雕牌仍然充满信心，“立白和奇强的洗洁精或者洗衣粉表现比较突出，而雕牌的品类都比较齐全，消费者需求的各个方面都有渗透。”纳爱斯集团从成立到现在，除了在广告宣传上不遗余力，新的产品也在不断地推出。目前，雕牌在包头的商超和专卖店渠道的覆盖率基本上已经达到了100%，今年宏玉商贸的重点是以中小网点为主，并且开展针对性的促销活动。

    在推广纳爱斯旗下的洗发水品牌百年润发时，考虑到目标群体主要是年轻人，在大中专院校开学的时候，宏玉商贸把宣传活动做进了校园。游翔认为，“学生现在的购买力不容忽视，而且是未来的消费主力军”。而校园的3天的活动下来，通常可以达到1万元的销售额，销量升了，宣传的目的也达到了。

有的放矢，围绕客户做文章

宏玉商贸前期主要集中在开发网点，而现在发展到一定的阶段，公司的工作重心开始转向对网点的精耕细作。例如，公司负责网点开发和维护的人员由之前的6个人增加到了十几个人。在对网点的服务上，以前只是单纯地把货放到各片区的批发网点上，自行提货，而现在改进了服务模式，直接把货送到下级洗化店客户手中。洗化店的成本减少了，进货价格和物流的费用都降低了。“不跟着市场的趋势走，就会被市场淘汰”，游翔向记者解释，批发市场的客户，很多时候，都只会拿些宝洁、雕牌之类的知名产品做“诱饵”，吸引洗化店的老板前来取货，而批发客户更重要的是经营高利润的杂牌，这时候，雕牌就沦为这些批发商的“牺牲品”，并不被重视。现在把产品线加强，直接把货送到下级客户手中，有效地避免了中间环节批发商可能出现的变相利用。

为了提高雕牌的上架率，宏玉商贸根据洗化店的陈列面积对客户进行一定比例的奖励。“现在的洗化店，对跟踪服务很重视，谁来得多来得勤，对谁的产品就会相应地摆放得多”，为了保持雕牌产品的单品数量和合理的库存，宏玉商贸在“勤”和“多”上投入了很大的精力，“常沟通，做好服务，做好沟通，才会引起店老板的重视”。游翔告诉记者，好卖的产品容易在店老板心目中留下较深的印象，及时补货。

    在解决客户的进货顾虑时，宏玉商贸始终坚持的原则是“勤进快销”，对于不好卖的产品，进行调换货，做好售后服务。从今年开始，宏玉商贸细化内部管理，由专人负责各个单独的部门，强化奖惩机制。“人员更加细分，效率也才会更高”，在游翔看来，逐渐打造一支高效的团队，服务方面也才会更加专业细致。