新天地已拓展了7家连锁店，2万余名会员，经营范围也已延伸至服装、瑜伽馆等相关时尚领域。

    和大部分商业业态尚待发展的地县级城市一样，在莆田，除了一家经历过股份制改造的国货精品店外，再也挑不出第二家像模像样的百货商场，而大部分的化妆品专卖店也还停留在“利润至上”的经营模式之中，但郑雷雨所经营的华腾新天地（以下简称新天地）是个例外。

    新天地是当地发展最好的化妆品专卖店，今年8月，他们刚刚过完17岁的生日，回顾当初创业时的情景，郑雷雨还能清晰地记得他们最初在步行街上的某商场里租下来的10米长的柜台，虽然这个10米柜台早已随着商场的倒闭而消失，但是郑雷雨从未放弃在化妆品领域摸索前行。如今新天地已拓展了7家连锁店，2万余名会员，经营范围也已延伸至服装、瑜伽馆等相关时尚领域。

    拒绝功效性产品 远离恶性竞争

    有所不为的经营法则

    1993年9月底，郑雷雨在那家倒闭了的商场楼上开起了新天地的第一家店。那个年代，许多经商者都在利益的驱动下开始了他们“走擦边球”的起步之路。郑雷雨坦言，他最初是以卖祛斑霜起家的，“那些年祛斑霜在全国销售得很火，很多女性走在街上都要和朋友议论自己有没有变白，白了多少。”在高峰时期，新天地90%的日销售额都来自祛斑霜。

    郑雷雨卖祛斑霜卖了5年，5年间这个产品给他带来了很大的利润，直到1998年，他发现一些市场问题已经显露出来，于是选择紧急刹车，“刹车以后一年会损失多少，这个数字根本不敢去算。郑雷雨也将注意力转向品牌，开始引进露华浓、泊美，第二家分店也在那一年开业了。与此同时，郑雷雨选择品牌的思路日渐清晰，并且也有了自己绝对不碰的品牌表单，即功效性产品和傍名牌产品等。

    随着消费者品牌意识的日益觉醒，新天地的生意越做越好，但是来自同行的竞争却与日加剧，“如果是正常竞争我们倒不担心，”郑雷雨说，“关键是7年前，许多厂家的终端保护政策并不完善，一些专卖店竞相打折。”从1998年转型时起，郑雷雨就坚定了要走高端精品化的路线，因此他坚决不参与恶性打折活动，“其实这是一场心理战，别人降价，我们不动，以此拉开距离，”郑雷雨告诉记者，“我只对我的消费者承诺，新天地的产品货真价实，时间久了，消费者对打折店的产品品质产生怀疑，那些店也逐渐难以为继。”7年前的这场价格战以新天地的胜利宣告结束，虽然时至今日，恶性竞争的现象仍然时有发生，但是不参与以维护正常的市场秩序是郑雷雨一直坚持的一件“小事”。

    告别夫妻店 培养新生会员

    “放手”的管理哲学

    对于任何致力于建立连锁体系的化妆品专卖店来说，如何摆脱夫妻店的局限是他们需要面对的首要问题。“刚开分店的时候，许多顾客不习惯，他们买东西经常要看老板和老板娘在不在。”起初消费者的这种惯性给新天地带来了不小的负面影响，“我们在店和不在店里的销售业绩相差很大。”然而郑雷雨也很明白，脱离夫妻店模式需要一段过渡期。尽量“放手”，这是郑雷雨思考的结果，“以前只有一家店，我们从早忙到晚，从上到下的工作全部由我们自己掌控，但是分店多了，日常工作要尽量放手给店员。比如导购员的管理工作放手给店长，建立与维护和消费者的客情工作放手给导购员。”

    在福建，几乎每一个地区都有一到两家特别强势的专卖店，跨区连锁目前的成功率非常低，所以许多专卖店店主将扩张的目标范围圈定在其所属的区域内，而随着一个区域内专卖店数量的增长，扩大消费群体成了化妆品店的当务之急。“前几年我们专注于高端品牌，忽略了大众品牌。”郑雷雨意识到，“高端品牌的消费群体主要是一些老会员，但是这些会员会慢慢变老，因此新生会员这块必须跟上。”郑雷雨告诉记者，他们现在开始培养雅丽洁的产品，“专门培养雅丽洁的低价位产品，并以此来培养年轻客源。”此外，他们还会在瑜伽馆内做活动，将瑜伽馆的顾客吸引去专卖店消费，“我们在挑选顾客的时候会避开化妆品店的原有会员”，据介绍，这样的一场活动下来，瑜珈馆近一半的顾客成功转化为新天地化妆品店的新会员。