地处浙江省中部、人均可支配收入近2万元，金华地区拥有着强大的消费实力。然而，在这个发达的地级市场，随着业态的多元化和竞争的加剧，本土专卖店的发展似乎进入了尴尬局面。

    专卖店形象不佳，客源不稳

    作为金华老字号专卖店，倾城靓妆经营数10年，目前拥有3家连锁店，其中两家是资生堂签约店。依照市场规律，在地级市像倾城靓妆这样有着一定资历的精品专卖店，经过数年的市场培育，客源应该相对稳定。老板蒋清建却表示：会员记录显示，顾客的流失率在增高，品牌忠诚度较低。“对于当地大多顾客而言，在专卖店消费带有更多的随机性，而对商场专柜则有着更高的忠诚度和信任度。”

    2007年开业，有三家连锁店，与倾城靓妆只有一街之隔的美颜工坊，目前单店拥有近3000名会员。老板楼艳敏表示，从会员记录来看，消费者对专卖店的忠诚度并不高，聚集人气的主要手段仍然是大力度的促销活动。“自身的会员管理固然不够完善，但根本还是在于消费者对专卖店缺乏信任感。”楼艳敏告诉记者，部分品牌在推广前期经常受到顾客的质疑——不会是假货吧？“在她们看来，要买化妆品，还是上商场吧。”金华专卖店起步早，但经营品牌整体档次偏低，没有完善的售后服务；同时，兰蔻这样的国际大牌在街面小店随处可见，这自然让当地人对专卖店印象大打折扣。

    据业内人士估算，在金华，百货业占据了当地化妆品市场70%左右的市场份额。加之屈臣氏、乐购、沃尔玛等零售卖场的陆续入驻，本已不多的市场份额又进一步被瓜分。而近年来，无论是由传统百货向精品时尚百货转型成功的“一百”（第一百货），还是外来的银泰百货，凭借时尚的购物环境和专柜品牌的丰富，吸纳了不少人气。据了解，“一百”和银泰化妆品专柜数量都在20个左右，约占据商场15%的销售份额。同时，四家商场（一百、银泰各两家）每年会做两次大型调整，不断引进新的品牌，对于“喜新厌旧”的消费者来说，在品牌选择范围上更为宽广。 

    选址难，成本压力大，扩张遇瓶颈

    阻碍本土专卖店难以形成群体性气候、个体难以打造区域影响力的因素，还在于选址难和经营成本问题。金华专卖店形成了分布零散、且多以“格子”单店为主的经营格局。

    在店面分布上，老牌专卖店倾城靓妆和新兴代表美颜工坊都有共同之处：选取人流量大的商圈和大学城附近。尽管倾城靓妆其中两家店已成为资生堂签约店、单店盈利在40万元以上，但蒋清建对于扩张仍十分谨慎。据介绍，他也曾考虑在市区新增几家店，但经过考察，位于江北与江南的人民广场商圈和福泰隆商圈，各自已形成了很强的辐射范围，构成本地市民消费的主要场所；而在一些背街地段，无法保证稳定的人流量，因此他放弃了扩张念头。美颜工坊则选择了远离市区的扩张思路，去年把店开到了金华周边的一个镇上。“虽然远程管理复杂，但能保证一定的客流量。”据楼艳敏介绍，该店也能创造近30万元的年销售额。

    

    此外，经营成本的提升，也给当地专卖店老板造成了不小压力。据了解，地处人民广场商圈，倾城靓妆的门面租金以10%的年增长率在上涨，而美颜工坊50㎡单店的年租金已达到40万元。“相较于房租，人力成本的投资更大，店员工资由原来近千元增加到2000元/月。”蒋清建告诉记者，20多个店员的人员开支已达到近80万元/年。为压缩成本，今年他调整了人员配置，将每个店的6名美导缩减到4名。人力成本的上涨也影响到专卖店的扩张步伐，为此蒋清建算了一笔账：如果在郊区接下一个门面，按3~4人/店的人员配置，人均工资每天在60~70元左右，那么人员费用投入一年将达到10万元。“新开一个店，仅人力成本都要投入10万元左右，还不包括房租、装修等费用。”蒋清建强调，也正因如此，考虑到投入与产出的比例，他放弃了开社区店的想法。