本报记者 韩笑 吉林报道

居安思危”这个成语被吉林经贸有限公司总经理蒋明媚频频提及：“在化妆品界居安思危，就是要从熟悉的领域中跳脱出来，然后用第三方的眼光看这个市场还有哪些空间和潜力。”

　　代理珀莱雅、欧诗漫、婷美三个实力不容小觑的护肤品牌的蒋明媚，现在又在追寻品类上的突破，涉猎彩妆、男士、儿童、面膜、化妆工具和女性护理等多个品类代理，同时还在长春市场运作娇兰佳人专卖店。此外，燎原公司还向合作客户提供企业策划、平面设计、纸张印刷、人力培训等付费项目。

纠结：自开专卖店

　　跳出日化代理的圈子去经营娇兰佳人专卖店的念头，来源于蒋明媚居安思危的理念不停“作祟”：“几年前我们做化妆品平台，如果只想过清闲赚钱的小日子，一年销售1000多万元，那就不用这么操心。当然，也不会有现在的燎原。”

　　自开专卖渠道让蒋明媚纠结了很久。俗话说，隔行如隔山，专卖终端的运作方式和代理完全不同，且在商超发达的长春开店并非易事：“专卖店需要寻找地段，投入房租、货品、人员，每家店我们投入100万元左右，但是有些店一天的营业额都没有1000元，当时很恼火很着急，不过现在回头来看当初的抉择是正确的。”

　　2005年燎原公司开了第一家娇兰佳人专卖店，同时期的代理商也纷纷转战专卖领域，但是8年过去，大家都放弃了长春专卖店这块硬骨头后，蒋明媚却将娇兰佳人运作得风生水起，已发展到10家连锁专卖店，2012年销售近千万元，2013年仍保持稳步的业绩提升。

　　蒋明媚打造娇兰佳人专卖店的秘诀在于不谋私：“很多代理商开店主要是卖自己代理的品牌，但是我们的专卖店就要所有品牌应有尽有，‘三欧一美’一定要做。做专卖店就要剥离代理思路，认真做零售，努力让消费者放弃商场到你的店里来消费。”当然，自营专卖终端还为蒋明媚开了一扇窗，有一个更贴近自己客户的渠道方式，研究客户的更多需求。

铺路：为机会不断准备

      “机会永远只留给有准备的人”是蒋明媚的信条。在燎原接手每一个品牌前她都会召集大家开会讨论，群力群策，降低失误率。

　　2000年婷美势头正猛，燎原借助于婷美开始第一次逆袭；2003年珀莱雅还未被吉林市场认可，燎原却先发接手，到2005年珀莱雅发力之时燎原公司大放异彩；2008年欧诗漫分公司转代理制，燎原快速抓住这一机遇，如今已为其开发200多家网点，包括专卖和商场渠道。

　　蒋明媚告诉《化妆品报》记者：“做品牌一定要与时俱进。娇兰佳人专卖店有助于我们听到消费者声音，加上我们在屈臣氏的调研，再结合市场部经理与客户的反馈，综合搜集市场资讯。我们代理品牌一定会先在自己的店里试销1-3个月的时间，然后结合以上三点再考虑是否接手。第一，专卖店不会主推没有利润的品牌；第二，对市场的把握和动销方案，尤其是后期的动销方案，这在我们上柜一个月以后完全可以观察到；第三，好卖而不是靠硬推，东西要好卖才能接手。”

　　2003年接手珀莱雅之前，蒋明媚并不着急上货，而是找到十个左右的铁杆客户，将珀莱雅产品交给这几位终端店主一起评价，看产品包装和香型是否被接受，大家认同后再上柜。蒋明媚选择欧诗漫的一个重要原因，也是通过调查发现其产品在没有大面积促销的情况下仍能自然销售。除此之外，女性特有的直觉也会帮蒋明媚做决策。她会从女性消费者角度，看包装、香型及抹在手上的质感。

管理：打造吉林化妆品界“全能王”

　　几年前因为看了《狼图腾》这本书，蒋明媚对狼性团队有了初步构想，“那段时间我总是不断思考，该带着企业和员工朝哪个方向发展。公司的很多中高层员工跟了我8年时间，从最初的公司只有5个人到如今的庞大团队，肯定有灵魂和文化才能凝聚到一块。”

　　燎原公司的职位设置除市场部外，还有七个后勤职能部门，这七个以F1—F7为代码的职能部门中，除F5（物流部门）只负责保管货品及时发送外，其他各个部门分别有自己的盈利模式，一个部门如同一个公司一样地经营。

　　F1是客服部门，打造的盈利模式为电话行销公司，燎原客服部不仅要回访人员下店了解服务质量，还需要通过QQ群和微信群的建设，把新品信息推荐到客户手中；F2是行政部门，打造的盈利模式为猎头公司，该部门不仅负责公司内部人力资源工作，还要向客户店铺推荐各种合适人才，比如临时促销员等；F3是财务部门，打造的盈利模式为财务公司，该部门一方面负责公司内部的软件开发，另外一方面要解决客户专卖店的财务和软件上的困难；F4是出纳部门，打造的盈利模式为金融机构，该部门人员要求熟悉整个金融行业，同时掌握吉林省内银行的资源和贸易条款，并在银行方面取得更多资源协助公司资金流的稳定；F6是培训部门，未来打造商学院模式，今年燎原将年回款在30—50万之间的县市客户召集起来集中进行培训，从知识到礼仪到心态各个方面提升客户气质；F7是企划部门，其盈利模式为广告公司，对内负责月报、季刊排版设计以及订货会、年会的设计策划，对外解决燎原客户DM宣传单、店内的促销海报以及店面包装的更新。

　　居安思危，提高服务质量，蒋明媚称只想扩充和提升代理商的价值。她告诉记者：“客户做活动时发送的会员短信也是从我这里发出去的，他们信赖燎原公司才将自己的顾客信息管理交给我们做。”