本报记者 何凤 甘肃报道

公元366年，乐僔和尚西游至敦煌，见千佛闪耀，心有所悟。于是，开凿石窟，日复一日，年复一年，成就了今天莫高窟的辉煌。

21年前，身上只有两千元的敦煌男人高万俊开始了他的创业之路，一家名叫“白娅妮”的化妆品店从此与敦煌女人结下了不解之缘，日复一日的坚持，成就了今天沙漠里的化妆品王国。

如今，除了12家白娅妮化妆品店，高万俊还拥有一家代理公司和年销售数千万元的批发业务。但他的野心并不止于此，下一站，他将触角延伸向了社区便利店。

借“船”下海 初涉行业

1993年，做过餐饮、汽车配件、建筑工程等生意的高万俊并没有走上当初预想的富裕之路，骨子里不服输的他选择继续创业，在敦煌当地邮局对面租了一间20平方米的店铺，做起了日化用品批发生意。

当时店铺、货品、装修等费用共花去了8万元，身上只余2000元的高万俊便想出融资的方式，他以一年为期，通过利息、投资分红的形式借来钱款。据高万俊回忆，创业之初，“房租是朋友资助的，货架、货品都是赊来的。”

为了还清欠款，赚取更多的差价，他选择去距敦煌一千多公里以外的兰州进货。当时两地往返的唯一交通工具是中巴车。那种车空间狭小，乘客众多，单程耗时达38小时。

这种生活持续了三年。高万俊的批发生意也越做越大，先后引入宝洁、上海家化、上海庄臣公司旗下品牌以及妮维雅、立白等品牌。如今，其批发业务已辐射到瓜洲、阿克塞、肃北等周边乡镇。公司经营的立白产品在2013年的销售额已突破1000万元，宝洁的产品销售额也达300万元。但高万俊的野心何止如此？

做当地日化零售老大

2000年，中国进入化妆品发展的黄金时期。从事日化批发行业近七年的高万俊也早早看到了终端零售的魅力。加之品牌方急需提升产品形象和销量，由此，他开始涉足日化零售行业。

2002年，高万俊在自己购置的店面内开了第一家白娅妮专营店，在他的悉心经营下，该店当年的销售额达到了120万元，可匹敌他同年的批发业务销售额。

有了第一店的成功经验，2003年，高万俊又在敦煌的七里河镇开设了白娅妮在乡镇的首家店。当时，其他同类店铺仍然采用落后的收银方式，高万俊则从长远考虑，领先投入4万元，早早地引入了收银机管理系统。

“也许当时有人会觉得花这笔钱蛮多，但是从长远来看，这种投资可能是最省钱的。”基于此，在其他人还不看好商铺的前景时，1997-2008年期间，高万俊就低价买下10家商铺，这为其后来专营店的发展奠定了良好的基石。

2003-2009年是高万俊日化零售事业发展的黄金时期。为了快速占据敦煌的战略要地，高万俊接连开店，到2009年已拥有10家直营店铺。2009年后，高万俊放慢开店速度，5年内仅开了2家店。“前期是战略布局阶段，必须快、准、狠，后期开店则需要更多考虑投入产出比。”高万俊这样解释其中缘由。

有了批发和零售的成功经验，2009年高万俊开始涉足代理业务，在兰州注册新起点商贸有限公司，目前该公司是甘肃相宜本草百货渠道的代理商。

但一场危机也正向他袭来。随着生意的扩大，公司需要更多的工作人员，由于前期激进的人力资源管理措施，2009-2010年店内的部分老员工情绪波动较大，人才流失严重，白娅妮陷入管理困境。

为了稳定人心，高万俊开始重视人员建设。经过多番调整，目前其公司共有100多名员工，其中15年以上的便有7个人，10年以上的有8人，5年以上的有20多人。人员管理也愈加人性化，特别是在人员晋升上，给予员工极大的空间。“其实员工在提高工资外，更需要给予认可和肯定。完善的晋升制度有利于调动员工的积极性。”

令高万俊自豪的是其公司一直以来坚持的巡店制度和会员制度。高万俊自创业以来就明确要求，无论是店长还是职业经理人每天至少要巡访三家以上的店铺，对店铺货品、陈列、库存、销售、人员等都要细致了解，分析销售情况。“其实真正的管理是深入基层销售一线，而不是每天坐在办公室看报表。”高万俊也同样要求自己巡店， “一线市场可以了解很多东西，如检查职业经理人的工作，适时的给予肯定和赞美，及时发现销售过程中存在的问题。”

“白娅妮80%的销售额是由会员创造的，这与我们一直坚持的会员制度密不可分。”高万俊告诉本报记者，白娅妮目前拥有会员5万多人，每两个月进行一次礼品兑换，并总结每年会员管理的经验，以应用到下一年的会员管理中。 如今，高万俊的生意越来越忙，但始终坚持巡店和会员管理。

发力社区店

目前，敦煌还没有多少大型百货和外资超市入驻。当地的强势超市有润万家、福福、华联，但由于敦煌的消费者更加热衷于在专营店购买日化用品，这三家超市的日化份额并不大，这给专营店提供了极大的发展空间。据悉，敦煌目前有60多家专营店，但绝大多数是几十平方米的小店，跨区域连锁较为少见，白娅妮在当地属于一枝独秀。

为了更好的发展专营店，去年9月，高万俊投资100万元对白娅妮所有货架进行改造。除了白娅妮第一家店铺仍使用品牌形象柜外，其他店铺均采用综合柜的形式，增加品牌明星单品的陈列面，改造后店铺的坪效增加了50%，现在一家店铺的SKU能达到8000-10000个。

经过几年的扩张，高万俊更加明晰未来店铺的方向，即向社区便民店发展。高万俊认为，随着80后、90后登上舞台，以及生活节奏的加快，越来越多的人不愿意花费太多的时间去逛大卖场、专营店，消费者需要快捷便利的购物场所，社区店将迎来很好的发展期。

今年5月份，白娅妮已开始涉足社区店，高万俊打算今年年底再开一家社区店。虽然第一家社区店取得了不错的销售业绩，但高万俊认为也有很多不足之处。“这家社区店中70%的产品是日化品，其它日用品占30%，品类不齐全。”高万俊认为，接下来的社区店不仅仅包含日化用品，还将扩展到生鲜、熟食、零食等，日化用品只占其中的五分之一，未来甚至会开24小时店。“我们的店铺将会以精致的装修、新鲜的产品、统一的配送以及在保证盈利的情况下提供价格适中的优质产品，占据重要的社区。”