业界流传着一句话：进KA找死，不进KA等死，这一句话道破了商超渠道经销商们内心的苦闷。众所周知，大部分中小代理商往往采取的是“以知名品牌提升形象，二三线品牌获取利润”的经营模式，而获取利润的关键点即在于提高产品销量。如今，中国大部分一二线城市的零售份额已被一些强势的外来卖场分割了大半，所以KA卖场是品牌提升形象和产生销量的宝地，因此即使面对高昂的操作费用，中小代理商们依然争先恐后进入这一渠道。

    从2003年开始将品牌引进大润发的常州代理商邓昌伯虽然赌气地说“费用涨得这么高，大不了就守着旧产品，不再引进新品牌。”但事实上他并没有放弃对新品牌的尝试。每到换季的时候，邓昌伯都会挑选一些二三线品牌的季节黄金单品去卖场销售，比如最近他们开始在卖场里卖某品牌的尿素霜，而上一季他们刚刚“扶持”完某品牌的浴盐，销量表现不错，4个月卖了5万盒。但一个产品能够在卖场里起量并不容易，代理商们需要不断地做店促、堆头等以吸引消费者。邓昌伯基本上每个月都会针对某一单品做一次抢购活动，价格往往压至同类商超中的最低价，这样才能提高销量并获取一定的利润。

    其实，这种方式也是大部分商超渠道代理商们惯用的技巧。南京某代理商擅长于在商超渠道操作二三线品牌，他的操作模式和邓昌伯类似，即以品牌的三四个黄金单品寻求突破，突破的方式则是低价、低价、再低价。卖场无疑是大众消费的场所，消费者选择去卖场，很关键的目的在于希望能够淘到便宜货，所以低价策略自有其道理。

    商超方当然也很乐意代理商们以超低价的形式做活动，因为一方面他们可以在同类商超中赢得竞争力，另一方面还可以变相地向代理商们收取一定的费用。只是另一个现象却值得引起重视：即商超方超出实际消化能力地进货，货品自身消化不了，必然会导致冲货。实际上，许多城市早已活跃着一批专业倒货者，他们从卖场拿货，然后倒卖给流通市场的批发商，倒卖价格比从代理商那里拿货价低得多，无疑，这必然会扰乱整个市场的竞争秩序。