如今，屈臣氏等个人护理用品连锁店瞄准了有潜力的市场空白点，加快了扩张步伐；当地的日化精品店生意也开始越做越“精”，方式、内容趋向同质化。专卖店在这样的环境下，凭借什么取得立身之本？

    除了做促销、做陈列等常规方式方法之外，大同千姿彩商贸有限公司总经理王琼燕认为，要做出自己的特色，专卖店软实力的提升就显得至关重要。软实力虽然无形，但是影响却是直接而长远的。

   “做生意，最重要的就是要培养员工的素质，做好专卖店附加值，让顾客感觉到‘值’,才是真的‘值’。”

    员工思想决定发展高度

    自1994年在大同开出第一家专卖店，王琼燕多年来一直和消费者打交道，“很多导购见到顾客进店，第一反应就是上前推荐产品，但是产品真正好在什么地方却说不出来，所有给消费者的介绍都是围绕在买卖上。”这样给消费者带来的直接的感受就是，“你给我推荐是为了拿提成”，进店的压力和对导购的不信任，无形中就成了销售的“绊脚石”。

    意识到这一问题后，王琼燕把工作重心开始转向了对员工综合素质和销售能力的培养。“员工的思想高度，决定了专卖店发展的层次”，在王琼燕看来，只有导购员自己对所销售的产品有了较高的认知度和喜爱度，才会在言行举止中将品牌内涵在潜移默化中传达给消费者。

    从导购切入，通过导购体验产品让导购对销售产品有切身的体验和感受，清楚地了解产品的卖点和目标群体。“介绍产品，清楚地说出自己使用后真的实感受和效果，顾客是可以感受到其中的真诚”，王琼燕认为，帮助顾客解决实际皮肤问题，要比顾客“被推荐”的效果来得好。

    此外，王琼燕非常重视对保养意识的培养，因此千姿彩的导购也都承担着培养顾客保养意识的责任。王琼燕认为，顾客进店，大部分是因为有问题需要解决，只有导购自己有着专业的护肤知识，在给消费者提出建议时，才有针对性。千姿彩的导购现有100余人，现在日化领域人员流失率高，但在王琼燕看来并不成问题。在日化行业大多都是很年轻的小姑娘，在这个阶段是学习成长的阶段，只要让员工看到学习和成长的空间，进步了待遇相应也会提升，员工对专卖店的忠实度和归属感自然也就会提升。

    从做好生意到做好附加值

    生意做好了，并不意味着可以永远做好，但是附加值打造好了，却可以做出长期的好生意。

   “我们基本上不打折，更没有联合厂家和代理商做过大型的促销活动”，王琼燕在谈到销售业绩时，“我们对厂家的任务都可以很好地完成。”千姿彩成为山西专卖店体系中数一数二的品牌店。在王琼燕看来，别人怎么操作是别人的事情，关键是打造好专卖店的附加值，让消费者感受到店内的产品是绝对的物超所值时，价格就成了次要因素。

    如何让顾客在店外就注意到千姿彩，并且产生进来看一看的想法，对于熟谙消费者心理的王琼燕来说，除店面整体的装修和形象之外，员工的工作状态和专卖店营造的氛围很重要。因此，王琼燕始终强调的是，导购精致的妆容，对顾客耐心细致，态度积极热情，营造一种整体的卖场氛围，使顾客在轻松的环境下产生消费的欲望。

    而对于投入，王琼燕看得很长远，短期的收益只是一时，打造出长久的影响力才是关键。怎样让顾客自己有切身的体验和认识，只有“眼见为实”才会让消费者深有感触。最重要的是，让顾客参与进来，亲自体验，产品好在哪里，让顾客自己说。“我们不会逼着顾客去消费，而是理性地推荐让顾客有充分的选择权，顾客的购买欲望才会加强。”把体验式营销作为专卖店的工作重点，每个柜台都开展免费试用，是千姿彩的一大特色。虽然试用的成本也很高，但是这种方式却很对顾客的“胃口”，也有利于专营店长远发展。