在如今的化妆品行业内，有经营者将代理商调侃为“品牌的搬运工”，而这些代理商显然并不想拘囿于此。一些新的变革正悄然进行中，改变并未超越代理商本身的职责，只是让其功能得到了更圆满地发挥。这些走在改革浪潮前端的中间商们，正以一种“旁敲侧击”的方式为自己争取更多的话语权。

    甩掉物流商的“帽子”

　　代理商们显然不愿背上物流商的名号。记者时常听到这样的声音：“那家只是纯粹的物流商而已，没什么可以拓展的余地”，一些经营者对此不屑一顾。而对于代理商本身来说，被称为物流商也有着更多的无奈。在强势品牌的光环下，代理商反倒成为了弱势群体，对于合作方的姿态有时会显得“唯唯诺诺”。

　　结算货款、管理账目、送货配货等，代理商的每日工作止步于此，成为品牌方名副其实的“二手掌柜”。若要获得可期的长远发展，代理商必须做出改变。代理雅漾、Skin Food、雅呵雅等品牌的广西科桥佳正是广西科桂的下属子公司，分管跨国品牌运营的科桥佳在财务上完全独立，这样的子公司还有4家，“目前每个子公司的物流是分开的，几年后科桂要将所有的物流都集中化管理，形成互动，这可以有效节约资源”，在广西科桥佳副总经理黄翠冰的眼中，代理商的物流身份是既定的，但其中的可控成分也有很多。

　　广西科桂旗下设有专门的物流公司，仅从这点来看，物流只是代理商日常工作的一部分而已，且专业物流公司分管的不仅只局限于本公司的业务，积极向外拓展也大有可为。

　　除此之外，自建渠道的远大构想吸引着许多代理商前赴后继，这其中，有不少失败者，但不遗余力地去实践者却众多。从中间商化身为终端商，这是代理商们心中的一个梦，昆明天琦贸易总经理王鸿即是。代理多种品牌香水的她正酝酿着一个远大计划，在未来的昆明闹市街头，顾客走进一间颇具格调的香水屋，在优雅的香氛中挑选着合适的产品。或许，这个设想的实现还需等待多年，但自建终端的梦想并未在这些代理商中泯灭。

    品类之间的平衡与延展

　　在代理商选择品牌的路上，如何跳出固守的原则也颇为关键。“以前总追逐短线赚快钱的品牌，但现在我更愿意做一些长线品牌”，长沙欧迪公司副总经理张铁罗对此有着诸多感慨，代理白大夫稳赚了一笔之后，如今这个品牌每月的出货量不到10万元。如今，他更愿意接长线品牌，比如美伊娜多、DHC等，DHC的高人气和美伊娜多的后劲，这样的品牌组合让他感觉“很有平衡感”。

　　与此同时，当下一些代理商也开始寻找特色品牌，比如当前热门的无添加、天然、类医学等概念，以及身体护理、口腔护理等品类，这些都是探寻新兴市场的引子。“与其去争夺那些成熟品牌的市场，还不如选择一个新的切入点”，这是专业人士给出的建议，河南的郑晓丹显然早就谙熟了这个道理，在上海、北京考察几个月之后，他毅然把全副热情投注到引进个人进口护理品上，而正是这个看似不起眼的“卖点牙膏、沐浴露之类的”行当，却让他得到了意外的收获，这正是抢占了市场的空白点。

　　在代理商的品牌构架稳固成型之时，其渠道的网络也正变得四通八达起来。代理商利用自身的渠道优势拓展其他品类也是聪明之举。广西科桂不仅仅只卖化妆品，在其所构建的百货和KA渠道中，也正售卖着科桂所代理的运动器材、家庭清洁产品，在化妆品之外又获得了延展性的品类拓展。而在其公司的新业务中，源生堂养发系列产品即是其自主开发，并在南宁建立了生产基地，在代理品牌之外，类似科桂这样怀揣着自有品牌梦想的代理商不在少数，无论是自主或是OEM生产自有产品，高额利润是最具诱惑力的一环。
 中间新势力的未来话语权

　　作为中间渠道，代理商正极力争夺着话语权，不变的是代理商的桥梁作用仍存在，变化的只是代理商对于自身空间的提升有了更多的认知。这股中间新势力，也正随着国内化妆品市场的风起云涌而逐渐抬头，不仅是架通品牌和终端的“斡旋”者，更要在市场中谋求更多的话语权，以“旁敲侧击”的方式来壮大自己的队伍。

　　“旁敲侧击”只是从边缘地带开拓延展，代理商本身的职责并未丢弃。无论是自建终端或是开创自有品牌，代理商的角色转换都需非常谨慎，在多元化的业务构架中，把控好每一关都至关重要。在代理商自身品牌结构完备之时，开发自有品牌并利用现有渠道优势进行拓展，这好似如虎添翼。

　　自建终端或是自有品牌，这些对于资金实力强大的代理商来说才有实践的可能。对于小型或新生代理商来说，不妨多留意市场，从小处着手，从空白点处创新，手握优势品牌，则可借力于品牌的力量而壮大自己，在与品牌的共同成长中获得发展，如此新势力日后也将大有可为。