签下江汉南路新的门店租约后，湖北沙市乔妆个人护理店在连锁的道路上再下一程。第三家店的蓝图甫定，让该店总经理刘乔的连锁梦初具雏形。

    2009年10月1日，乔妆首家店在沙市洪港商城开门纳客。开店之初便实现盈利，于是，当年又开出第二家店。而最近新谈妥的一家门面，有望于2011年3月新张。如此算来，沙市乔妆个人护理店以18个月的时间开出3家店的速度，在当地快步扩张。

    免费化妆赢得乡镇顾客

    逛洪港商城的消费者大多是附近乡镇的居民，乔妆面对乡镇群体，定位中端和中低端，主要经营欧诗漫、植美村等品牌。刘乔说：“我们的经营理念是‘平民都买得起的化妆品’，虽然是平民消费，但我们的服务绝对是好样的，能给顾客高档的享受，这种高档不是奢华的，而是给他们最贴心、最适合的服务。”

    记者亲身感受了一二。记者看到有两位30多岁的女性进入店内时，店长和店员都是以一声“姐”相迎，随后的服务过程中也都以“姐”相称。店子虽不大，但是配备了两把椅子。店员邀约顾客坐下来，将试用品以细腻的手法抹在顾客脸上，让其感受产品效果。

    这与传统的将试用品抹在手上的方式不同，这样与顾客更接近。经常在顾客接受的情况下给她们免费化淡妆，店长对她们说：“化个淡妆人显得更精神，逛街心情也会更好。”刘乔告诉记者，乡镇的顾客都很朴实，她们很乐意接受这种服务方式。

    刘乔考虑到乡镇的有些顾客对于护肤和化妆方面的知识稍微有所欠缺，经常让店员打电话回访跟进，看她们用护肤品、化妆品的程序、方法是否正确，然后给出相应的说明。

    因为附近乡镇的一位顾客很信赖乔妆的产品，也很满意店内服务，就介绍给了同村的人，结果这一个村的女性都来乔妆购物，而且获得了她们的好评。

    送适合消费者的赠品

    乔妆的会员还可享受优惠的会员政策，会员终身化妆、修眉免费，会员通过在此免费化妆还可以学到化妆基本技巧，也因此吸引了不少城镇上的消费者。甚至还有在荆州区的乔妆的忠实顾客希望乔妆能在荆州区开店。刘乔告诉记者，如果有四位顾客进店，其中只有一人购物，一定会给另外三位也送上小礼品，如中小样或者免费化妆五次的化妆卡，而平时非会员化妆一次则要收20元。有些顾客也会因为这样的服务而购买一些本不打算买的产品。也有的是因为试用了中小样，感觉不错，回头再买。“要送就送适合顾客的试用品。”刘乔如是说。送适合消费者的产品才会吸引顾客回头，不能盲目地乱送中小样，那是资源的浪费。店内做活动时赠品可谓是花样繁多，除了化妆品外，还有自行车（在沙市大润发里售价290元）、果盘、毛毯、耳套、伞等家居用品。消费者认为这样的产品实用。“做活动希望送些能让顾客开心的产品，所以每次活动自己都会事先简单调查。”今年的活动还直接给顾客派发现金消费券。乔妆一开业就经营得比较好，业务不断扩大，也需要店内的管理和服务不断更新改进。刘乔会不定期地带着员工逛饰品店，通过换位感受别人的服务，然后与店员讨论，哪些服务态度方式好，哪些不好，结合自身的服务，如何进行借鉴和改进。这样的方式十分有效。