屈臣氏成功的秘密是什么? 这是很多人都想弄明白的问题。

    然而，上至李嘉诚，下至屈臣氏的普通一员，都不曾向外界提供过一个明确的答案。有的讳莫如深，无可奉告，而更多的人则认为：屈臣氏的成功天经地义。

    现代管理学之父彼得•德鲁克说过，当今企业之间的竞争，不是产品的竞争，而是商业模式的竞争。

    相比其他零售商而言，屈臣氏在规模尚小时，首先就开始了商业模式的规划。这样做的好处在于，起点很低的情况下没有过多的客观条件约束，在定位选择上的自由度更大。屈臣氏在制定好了其战略定位后，再着力将自己的连锁品牌做大做强，继而利用零售连锁的强势地位吸引和招揽品牌进驻，通过自身强势的连锁品牌优势，从中赚取到了最大的品牌溢价。

　　屈臣氏成功的秘密就在于其创造的商业模式。所谓商业模式就是如何创造和传递客户价值和公司价值的系统。商业模式创新比产品创新和服务创新更为重要。商业模式创新可以改变整个行业格局。沃尔玛、百思买、西南航空和亚马逊，都是商业模式创新造就成功的典范案例。

　　从1998年到2007年，成功晋级《财富》500强的企业有27家，其中有11家认为他们的成功关键在于商业模式的创新。

　　一个完整的商业模式由四个密切相关的要素构成：客户价值、盈利模式、关键资源和关键流程。其中，客户价值是指企业能为客户带来哪些不可替代的价值；盈利模式是指企业如何从为客户创造价值的过程中获得利润；关键资源是指企业内部如何汇聚资源来为客户提供价值；关键流程则是指企业如何在内部以制度和文化确保客户价值的实现。客户价值主张和盈利模式分别明确了客户价值和公司价值，关键资源和关键流程则描述了如何实现客户价值和公司价值。

    屈臣氏成功的关键在于：它创造了一个属于新时代的卓越商业模式。正是这种独特的商业模式让屈臣氏成为享誉全球的“个人护理专家”。而屈臣氏的客户价值和盈利模式是最值得本土专卖店重视和学习的。

    客户价值创造最重要

    成功商业模式的第一步就是创造客户价值。

   • 独特的门店形象设计

    屈臣氏独特的门店设计以及独特的经营理念，缔造了化妆品连锁行业中风格特色最突出的门店和经营模式。整体形象和定位理念相融合，门店风格符合大众消费群的定位。

    •成熟的营销管理体系

    屈臣氏具有一套独特的营销管理模式。从内外因来讲，内因在于其管理上专业化和正规化，有完善的员工培训包括对产品知识、销售技巧等方面的讲解以及屈臣氏经营理念的灌输。外因即具有多样化的促销策略和管理模式，抓准了消费者心理需求，在顾客进店的过程中推出多样化的促销策略。

    •符合大众消费群的产品定位

    屈臣氏的产品定位符合大众消费群，尤其是其自有品牌，巧妙地把低价和差异化结合起来，在差异化的基础上实现低价，给顾客提供各种高质低价的商品，使顾客形成对产品和企业的双重忠诚。

    •良好的服务口碑

    屈臣氏的服务口碑是顾客消费的重要动因。在屈臣氏，顾客可以轻松购物，如进店后，店员会对你说，请问有什么可以帮到你的呢?或是你买到2件以上产品，服务员会主动给你递篮子，这就是屈臣氏服务的细节。

    •终端市场信息的了解与反馈

    在店内，有神秘便衣员工会进行顾客满意度调查，如“你对本店的需求哪些最为满意和不满意的”，“对本店的服务是否满意”， “本店产品价位符合你吗”等一系列的问题。

    盈利模式创新最关键

    成功商业模式的第二步就是明确盈利模式。

    •侧重二三线市场

    一个值得我们关注的数字：“7万—8万元”，这是一家位于二三线城市的屈臣氏的单天单店营业额。

    •专业选址团队

    仅仅中国屈臣氏就拥有100多人的选址团队。

    •第五代店铺

    屈臣氏通过关注每一位消费者的变化，经过长期调研发现，从前的消费者更多关注产品，而现在越来越注重购物环境和个性化服务。为了满足消费者的消费需求，2009年新开张的屈臣氏门店，全部是升级后的“第五代店铺”。 那么，屈臣氏“第五代店铺”具备了哪些特点呢？

    1、墙面色彩变成简单的白色；

    2、墙上布置了大量用不同颜色标明“面膜产品”、“沐浴产品”、“护肤产品”等的鲜艳灯箱；

    3、将不同品牌的同一类型产品集中陈列，便于满足顾客喜欢就一种功能的产品进行多品牌比较，让顾客选择时更方便；

    4、货架之间的距离比以往更宽，让顾客在穿行时不会影响其他顾客；

    5、为了促进顾客的购物欲望，顶灯设计也比以前更为密集；

    6、将原有店内靠壁式品牌专柜，转移到更加宽敞更加明亮的空间中，同时增加了独家品牌和其他香水等产品。

    •会员管理

    屈臣氏的会员数量在短短一年的时间内就突破了650万。

    2009年，屈臣氏开始在全国范围内推出会员卡，顾客多长时间去一次屈臣氏，买了些什么，单笔消费金额是多少，全部被屈臣氏记录下来。如果面膜有新品到店，屈臣氏的员工就会通过系统将这个信息发送给喜爱购买面膜的顾客，让会员信息带来直接的持续收益。

    屈臣氏还可以对消费者的购买行为进行记录及分析，帮助供应商学习和研究目标群体的消费行为特点和变化趋势，以此改良和升级产品，满足消费者不断变化的需求。目前屈臣氏会员数已经达到650万人，提前完成了年度任务。