【探寻榜样·问卷湖南】第15站来到了有化妆品界"湖南王"之称的长沙兆顺百货贸易有限公司，为你揭开这家自然堂/卡姿兰/凯芙兰/一叶子全国回款TOP5的代理商公司的故事。
 
化妆品报记者 张明

提及湖南省代理商时，便绕不开一个人——长沙兆顺百货贸易有限公司（以下简称“兆顺”）董事长邓霞辉，从2001年创业至今，他帮助诸多一线以及二线品牌在湖南省“开疆扩土”，不仅成为自然堂、卡姿兰、凯芙兰、一叶子全国回款前五的代理商，更跻身中国化妆品百强诸侯榜第14位。低调务实、海纳乾坤，他的每一个举动都牵动着湖南省甚至全国化妆品行业的“神经”。俯仰之间，这位“湖南王”于大深处有大智慧，于大深处也思虑甚远。

采访的过程中，邓霞辉一直侃侃而谈。从2001年创业至今，他已从一个小代理公司发展成包括霸王、威露士、艾诗、后、DHC、自然堂、欧诗漫、卡姿兰、凯芙兰、相宜本草、爱丽、谜尚、思亲肤、蜜丝佛陀、施华蔻、一叶子、容园美、美丽日志、植物智慧、法兰琳卡、滋源、美丽加芬、格兰玛弗兰、赫拉、美即等数十个品牌多元化、多渠道经营的综合型贸易公司。


然而，这位领袖级别的人思虑甚远。采访中途，兆顺人事部门负责人将各部门员工统计报表递给他时，他一改平和的心情，眉头紧皱，拿着计算机反复计算，说话也略显急躁。

经过询问，《化妆品报》记者才知道，报表上显示兆顺员工人数为844人，这意味着几千万的人员成本将再次提升。直到确认实际员工人数维持在800人左右（该报表没有囊括已离职人员）后，邓霞辉心情才舒展开来。“目前，兆顺的规模以及量级最多承受800人的人力成本，再高便会对公司运营造成一定压力。”邓霞辉表示，他从霸王大区经理离职下海创业，能取得今天的成绩，时刻战战兢兢。 
 

从“浮躁期”到“成熟期” 
 
在兆顺的成长过程中，邓霞辉一直在强调感恩。“作为产业链条的中间商，兆顺的责任是全力配合上游厂家，将政策精神落到实处；对下游终端商，除给他们提供可信赖的品牌，还要给予良好的服务。”看似朴素的话语，却成就了他“湖南王”的地位。邓霞辉告诉《化妆品报》记者：“兆顺经历了多个发展阶段，现已经从浮躁期走向初步成熟期。”



据他介绍，兆顺最初以KA起家，后陆续切入CS以及百货渠道。公司成立初期是兆顺飞速发展的黄金时期，公司迫于品牌商的压力，也曾大量压货。不仅如此，他也盲目接下过不少品牌，或受季节性因素影响，或因品牌影响力不足，走过不少弯路。但正是压力促使着他不断前行。2006年，从自然堂品牌开始，他开始设立品牌事业部，分团队、分品牌、分渠道操作，这在当时代理商中间极为少见。

更为难得的是，他将目光聚焦在标准化流程建设以及内部人员优化上，在选品、服务等方面建立了一套系统化流程。基于此，2011年，兆顺出货额突破1亿元。


2012年-2016年期间，兆顺迎来调整的第二个阶段。在这期间，兆顺增速相对放缓，邓霞辉开始将目光聚焦于精细化服务。短短三年间，邓霞辉将CS渠道、百货渠道以及KA渠道服务团队分别拓展至428人、239人以及26人。其中，彩妆团队达到100人以上。得益于精细化的服务，兆顺系统内自然堂、卡姿兰、欧诗漫、凯芙兰等多个品牌业绩实现了稳步增长。以自然堂为例，2015年，该品牌出货额占兆顺总业绩30%左右。

兆顺部分品牌服务团队一栏表：


物流方面，为服务好兆顺系统内1700多家客户、5000多个网点，邓霞辉尽量通过物流公司发货，也保证客户从接单、发货时间到客户收到货品的时间不能超过72小时。
 
发力KA、提炼人效  做减速运营  
 

2015年，兆顺与和麦贺达集团合作，陆续引进了四五十个进口品牌，囊括了口腔护理、女性护理、洗发沐浴、家居清洁、美容护肤等多个品类。“兆顺的合作客户都比较关注进口品，进口品有一定的发展空间。”邓霞辉表示。

除帮助CS店主吸客外，邓霞辉也希望通过进口品开拓KA渠道。据记者了解，兆顺CS渠道、KA渠道以及百货渠道销售份额占比分别为55%-60%、15%、25%-30%。经过多年的沉淀，兆顺CS渠道已经趋于成熟。反观百货渠道，其专柜内35%为国际品牌，65%为本土品牌，数目已经突破140家，初步完成了高、中、低端布局。相比CS以及百货渠道，兆顺KA渠道相对较为薄弱。邓霞辉表示：“兆顺2016年将重点发力KA渠道。”


除聚焦KA渠道外，邓霞辉正在考虑提高人效。“兆顺系统内的代理品牌已经达到一定量级，短期内不会考虑接太多品牌。”基于800多人的庞大队伍，邓霞辉表示今年将不再扩大队伍，而是要集中精力“炼人效”。

因此，他着手进行团队精细化管理，完善团队架构，优化团队编制。采用多渠道、多元化招聘模式，扩大招聘面和人员质量。“2016年，兆顺会优先考虑高于800万元以上与兆顺目前有差异化、特色的品牌，继续强化服务，深挖已有品牌的潜力。”他表示。


进店人数减少、同比增长遇阻、利润下滑……绕不出的零售寒冬下，迷茫而又焦虑的化妆品店该何去何从？4月12日，由《化妆品报》、《化妆品财经在线》和广州冯建军营销策划有限公司联合举办的《聚榜样.战长沙—2016年中国化妆品行业榜样高峰论坛暨湖南省行业榜样表彰认证大会》即将揭幕。

此番，《化妆品财经在线》、《化妆品报》携手广州冯建军营销策划团队，通过实地调研和走访，评选出湖南省的十大专营店、十大代理商、十大彩妆师和十大金牌店长，希望以榜样的力量激励零售困境中的从业者。

会议时间：2016年4月12日
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李燕婷：13760760932
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