“吃得苦，耐得烦，霸得蛮”，湖南人的精神在化妆品经营者中也非常明显。今天（4月12日），2016中国化妆品行业榜样高峰论坛（湖南站）暨湖南省行业榜样表彰大会在长沙隆华国际酒店举行。来自湖南的化妆品各渠道从业者相聚，进行了湖南市场竞争格局分析、湖南优秀门店案例解读、全国知名连锁店分享等，呈现出了湖南市场不为外界所知的那一面。



CBO记者 彭适 长沙报道

湖南市场CS渠道格局：3000万元的系统店销是分水岭  


为了给此次会议带来充分的数据及案例支撑，《化妆品报》、《化妆品财经在线》、榜样的力量三大团队通过16天的时间，行走3350公里，实地访问了湖南省15家连锁系统、12家代理商。调查结果显示，这15家化妆品连锁2015年销售体量为6.3亿元，平均人效为29.6万元，平均客单价为83元，平均客单数为97张，平均连带系数为3.2。




在走访中，湖南市场的整体格局也开始呈现。据榜样的力量团队介绍，湖南化妆品店的整体格局为：第一，3000万元的系统店销是湖南化妆品店的分水岭；第二，1996至2006年间开店的系统，75％在3000万元的标准线上，也是目前湖南CS渠道的主力军；第三，大部分店铺仍以低价护肤品与日用品为主力商品，高连带并没有贡献高客单价；第四，87％的系统由店老板亲自操盘、决策，职业化、公司制的迹象不明显。


主办方之一的广州冯建军营销策划有限公司总经理冯建军向与会嘉宾分享了品类扮演的角色，冯建军表示，对于门店而言，护肤品既是对销量的保证，也是利润的来源；单品牌选择上，产品流转率、利润率及品牌知名度是最关键的因素。在品类方面，湖南化妆品店的竞争力见长于护肤与大日化的销售，护肤为最，彩妆销售渴求正在发酵。同时，门店开始重视消费者需求，终端品牌与名品的销售呈良性比例；各品牌抢占终端，打造主题氛围的成效明显。



冯建军表示，近年来，湖南市场涌现出不少后起之秀，市场竞争加剧，但唯一不足的是，尚未出现全省覆盖做的好的连锁。商品、后台、供应链的深度合作，将会是突破区域壁垒的三大因素。

省内案例：看八田日如何利用库存周转提高利润率 


“加强库存周转管理，让八田日2015年的库存周期比2014年减少了34天。” 湖南省的化妆品龙头连锁店八田日总经理曾莉蓉表示，衡量企业盈利能力指标分别是：销售的利润率、成本费用的利润率、资本金利润率、总资产的利润率。而对于化妆品店来说，库存商品优化的更好、周转率更高，总资产的利润率越高，提升库存周转也可来提升企业的盈利能力。

曾莉蓉表示，据其公司财务数据分析推算，这“34天”使八田日的库存成本相对减少了415.9万的挤压，对股东而言减少了415.9万的投资金额，间接为公司创造了31.4万的利润，提高了总资本的运转效率。
 

如何加强库存周转管理？

曾莉蓉表示，有四大举措：第一，加强品类管理、精选SKU。据悉，八田日的有效SKU从2014年的5237个减少到2015年的2986个。第二，绩效标准考核。据了解，在八田日的整体绩效考核项目中加入库销比考核，采购岗位也按各负责的品类进行库销比考核。第三，改变陈列方式，品类重点做出陈列标准化，每月对重点商品在系统中调整门店上下限，部分商品选用情景化陈列方式，既能吸引顾客眼球，又能有效控制库存挤积压 。第四，提升物流配送能力。据介绍，八田日按门店分布情况做出物流配送路线规划，实现95% 的门店一天一配送，5%的门店2天一配送，从而使门店商品快速流转。

从店铺分类到条码管理，省外同行来”支招” 


会上，除了湖南省内企业的分享，福建浓妆淡抹、内蒙古旺香婷、广西悦颜千千色、河南洛阳色彩等其他省份的百强连锁店也分享了各自的经验。


福建浓妆淡抹总经理曾燕玉提出了细分店铺类型的做法，表示目前浓妆淡抹将店铺分为五类：商圈店、中心店、社区店、学生店、乡镇店，以A、B、C类店的魔方组合，根据不同顾客群体，制定不同库存管理，从而更快的加速资金运转。


内蒙古旺香婷也分享了他们的做法。总经理于艳艳介绍，从2013年开始，旺香婷在制定的各项年度规划执行更落地。从条码管理、人员晋升、系统建设等方面，公司要求愈加明确，执行更加明晰。同时，旺香婷全面实行了预算管理度。据悉，旺香婷的门店数量由2013年的33家发展了到现在的60家。


广西悦颜千千色运营经理唐宁后从新店的商品目录角度，分享了如何“选品”。她表示，新店选品的总原则是对于品类要多品牌、少品种，对于店铺要多品类、少品牌。同时，应该是品类数量决定品类货架，陈列面积决定条码数。90至150平米店铺，条码数一般在130至1800个；150至200平米店铺，条码数一般不超过2500个。


期间，河南洛阳色彩采购总监孔东强也分享了彩妆条码优化的五项原则，即销量差的删、回头少的删、没特点的删、包装老的删、不想卖的删。据悉，彩妆品类在色彩的连锁系统中占比达到40％。而反观湖南市场，在走访的门店中，彩妆占比普遍较低，最高达30%，最低约12%，平均彩妆占比19.3%。


作为代理商的代表，长沙卓奥百货贸易有限公司培训部经理周彬表示，彩妆运营需要有针对性及整体解决方案，一方面投入更多的BA对未成熟的消费者进行引导，另一方面在店铺的视觉陈列上要更具时尚度，营造出让消费者乐于驻足与尝试体验的彩妆氛围。

会上，主办方《化妆品报》、《化妆品财经在线》与榜样的力量联合颁布了湖南省十大代理商、十大化妆品店、十大金牌店长、十大彩妆师四类奖项。《化妆品财经在线》执行总编刘李军表示，本次"中国化妆品行业榜样高峰论坛"将2016年的第一站选在湖南，无疑有其特殊意义，这将是一场值得所有人“回忆”的会议。