在中国的版图上，内蒙古东西跨越绵长，地广人稀，其物流和运送的高成本给代理商带来沉重的压力。考虑到特殊的地理条件以及省会城市购买能力和品牌意识成熟的特点，成立于2005年的内蒙古金程商贸有限公司，2007年由大宝、强生、威露士等品牌的省代转为了呼和浩特的市代。虽然辐射区域缩小了，但是金程商贸的生意却仍然做得“有声有色”。

    一门心思认准一线品牌

    “呼市的消费者品牌意识上升很快，现在成熟品牌的销量在稳定增长”，金程商贸总经理金桩子给记者列举了一组实实在在的数据：其代理的强生系列产品，销量有10%的增长；而大宝可以保持20%的增长率，2007年回款额仅50万元，2010年则达到了250万元；洗涤类的威露士近两年更是呈翻番的增长，在呼市超市洗涤品类领域“一枝独秀”，亦成为公司利润的主要来源。

    逐年攀升的销售业绩，给金程商贸带来了经营的信心，也更加坚定了其对一线成熟品牌的选择。在金桩子看来，一线品牌虽然毛利空间小，但是有着成熟的管理模式和营销模式，各方面的操作规范，质量和售后完善，经营风险小，有利于企业长远发展。据了解，金程商贸刚刚接手了日本花王代理权，并即将接手洛娃的代理。

    在网点的选择上，针对市区人群品牌意识相对较强的特点，金程商贸把网点重心集中在了市区的超市和专卖店。而随着经济水平的发展，金桩子告诉记者，2011年金程商贸将考虑把网点向城市边缘和郊区、旗县纵向延伸。公司派专人到县城做调查，结合实际情况，开发合适的网点，配备专门的配送团队。针对少数旗县客户商看重短期收益的现象，金程商贸则把重点放在引导消费者认识 “知名品牌讲究细水长流，更注重附加值”的营收理念。

    在产品结构方面，金程商贸护肤产品以大宝和强生为主，洗涤类则以威露士和即将接手代理的洛娃为主。尤其是威露士，外包装形象好，质量得到认可，加上销售方式的灵活，给了代理商很大的施展空间。总体上按照厂家的销售模式走，但是当地的具体情况由代理商根据实际情况操作，从活动力度、物料配置上，贴近市场操作，给代理商提供了“用武之地”。

    价位高的进超市，价位低的走流通

     新兴销售渠道的兴起，流通市场逐年萎缩是近些年市场发展的趋势，而在金桩子看来，终端有终端的好处，流通市场也有其自身的优势。据他介绍，在呼市，金程商贸的终端网点覆盖华联超市、维多利超市、永盛成超市等大型超市约20家，中小型超市60家左右，超市的网点覆盖率达到100%，专卖店也达到了80%的覆盖率，在终端和流通上的比例则为7∶3。

    “公司成立几年来，在终端渠道积累了很多经验，但是在流通渠道则相对欠缺”，金桩子直言，公司目前的终端和流通产品并没有单独运作，今后公司调整的一个重要方向就是加强流通渠道的建设，配备大型车辆；对流通渠道的客户增加业务员的拜访次数；终端和流通人员彻底分开，两种渠道上平均使力。

    “价位稍高的进超市，价位低的进流通”，金桩子分析，这样调整的目的在于，现在呼市的流通市场仍然还占据着一定份额，但是不同系列的单品有不同的价位和消费群，不同的产品进入不同的渠道，更能充分地发挥出渠道自身的优势。比如即将接手的洛娃，以后将细分终端和流通的单品，这样对公司的整个产品结构而言，威露士走高端，洛娃走中低端，并对终端、流通均有覆盖。优化护肤类、洗涤类的产品结构，既能有力地应对高昂的运输成本，又可以依靠完备的产品结构赢得市场竞争。