成都兰香商贸有限公司2009年9月成为汉芳日化线的四川省代理商,短短一年多的时间,汉芳品牌已经进驻了四川100多家专营店,回款250万元,并开设了一家直营店——子美化妆品店。兰香商贸总经理张川告诉记者,2010年下半年,汉芳正式启动了四川省部分商超渠道。
市场互动、圈内互补
每个月为自己列一份走访客户的计划,至少安排10天“下市场”,已经成为张川的工作习惯。张川认为,下市场不仅仅是为了维护客情关系,更重要的是搜集第一手资料,张川了解到市场上销售较好品牌的促销方案,以便借鉴。通过走访市场,张川了解到汉芳品牌在市场应对方面存在的不足。例如在赠品方面,汉芳以中样套盒、小样居多,而给顾客实质性的赠品“不给力”,于是,张川建议厂家配送小电器、灯饰等作为促销物料,减少中样及小样。同时,他听说重庆某镇温碧泉品牌的促销是采取搭台买化妆品送鲜猪肉、土鸡蛋等方式,吸引了不少消费者。
他还了解到,目前乡镇上很多化妆品店没有液晶电视,为其配备液晶电视显然更有利于广告宣传。今年,张川打算以1万元的订货基准向专卖店赠送19英寸液晶电视; 一次性订货达到3万元的,赠送LED显示屏。针对目前很多乡镇化妆品店没有收银系统的状况,张川的做法是,如果客户不要液晶电视就配送收银系统。
据了解,很多乡镇专卖店缺乏店员,兰香商贸打算多招一批美导,对他们进行销售技巧等各方面的培训,把愿意去郊县及乡镇做店长的美导输送去做店长。
在子美化妆品店的管理方面,张川为店内的每个会员建立客户档案,档案内容除会员自身的信息外,还包括会员家人的相关信息,在会员的家人生日时也赠送一些礼品,这样使会员形成一个顾客群,带动店内儿童品牌及男士产品的销售。
除了与客户交流,张川还经常与同行进行业务聚会,自代理汉芳以来,张川就发起了两次较大的业务聚会活动,现在基本上每两个月就与店老板聚会一次,大家AA制互不增加负担。“我觉得同行不是冤家,封闭自己并不能制胜。”张川曾经发起了一次九美子、珀莱雅、泉润、美肤宝、温碧泉等品牌的代理商聚会,探讨这几年化妆品市场的发展趋势。张川表示,这样的聚会可以经验交流,形成圈内信息的互补。
农村包围城市
汉芳一直以来坚持农村包围城市的策略,以二三级市场为突破口。目前,汉芳70%的产品进入了四川乡镇市场,新津、大邑、新都等郊县市场为期三天的大型促销单店产出可达3万多元。随着汉芳的广告力度加大,兰香商贸2011年将主攻县级以上市场及城区市场,逐步由专营店渠道向商超过渡。
据了解,针对广告的费用增高,张川建议厂家对电视广告可以只“狂轰”一个台,或者针对腾讯QQ、偷菜游戏、迅雷等网络平台投放相应的广告。
张川还组织了自己的团队专门下市场,一位品牌经理配3名主管,主管下面配4名美导,由下级向上级汇报的方式管理每一个销售环节。同时,为了强化广告宣传,兰香商贸从代理汉芳以来就开始在当地杂志《漂亮女人》上投放广告,到目前已投入25000元左右。同时,兰香商贸针对年回款20万元以上的特类客户,年终最大给予返点10%-12%。
会员达到200人,有80%的会员参与活动,一旦专卖店达到这两个条件,兰香就帮助其进行大型促销活动。除了厂家提供的物料外,兰香还会采购一些小锅、陶瓷小套碗、床上用品、保暖用品、家庭用的搅拌机等作为促销物料。
“广告的投入以及促销的创新,都是为了慢慢地积累市场,已达到‘农村包围城市’,由专卖店逐渐步入商超的目的。”张川如此解释。