CBO记者 陈媚 整理报道

昨日（11月24日），“中国化妆品百强连锁会议江苏峰会暨化妆品财经在线十大商帮巡礼之苏商”大会在南京召开。会上，武汉华尚化妆品有限公司总经理葛勇峰分享了《代理商如何助力门店打造一场成功动销》的主题演讲，以下为演讲实录。 


>>> 培训+认购，大店联动“前期准备”很重要
 
“今年3月，华尚代理的欧诗漫品牌，在拥有76家大型连锁店的湖北金梦妆，开展了大型线下培训，创下4天160万元的高业绩。”谈及大店联动，葛勇峰颇为兴奋地分享了今年3月欧诗漫的“培训+认购”活动案例。

据介绍，今年3月25日，欧诗漫在金梦妆开展了大型线下培训，并请专业的老师讲解活动的认购方案，还开展了活动前期的动员大会。“金梦妆认购活动进行时，现场气氛热烈，体验加讲解，成交率高，带动业绩不说，还带动了店里的人气。”他表示。
 
葛勇峰分享道，大型连锁培训的前期准备大概在一个月左右的时间，提前跟老板沟通明确三件事： 第一，做这件事的核心与目标； 第二，目前做这件事给双方带来的利润与销售业绩； 第三，人员分工的确定，例如：代理商派4-8名美容导师入驻连锁店，早上晨会动员全体店员活动的开展，晚上开总结大会。

至于投入资金方面，葛勇峰表示，投入和产出会控制在10%之内。他举例道：“假如我们活动的目标销售预定是100万元，人员、红包奖励、买赠、奖品、现场搭赠等费用会控制在10万之内。”

>>> 注重邀约、爆品引流，打造“美丽课堂”关键在此
 
对于投入小、回报高的美丽课堂如何打造？
 
葛勇峰表示，可以从专业的形象设计、产品体验及手法推荐、专业导师现场美容课堂、提供客户到会礼这四方面进行。“例如，美容课堂需要会投入一名优秀的专业讲师和2名美容导师，一天大概分2-3堂课，一节课大概在45分钟左右，20个顾客现场体验。”

他强调，这些都需要事先就量化好。“当然，明星导师的作用也应该重视。”葛勇峰表示，今年前不久的伊丝诺玩色课堂上，公司请到了亚洲小天后杨丞琳御用造型师夕旭，空降“fan色”活动现场，亲授当季流行妆容，且到店签到就免费送大礼包，效果很好。

此外，邀约也是美丽课堂的重要环节。他分享道，公司一般会采用到会礼和预售卡的形式来吸引客户到店；同时，活动现场还会有专业老师，用20分钟的时间讲解护肤化妆小技巧、15分钟教手法，最后留10分钟讲解活动套餐的搭配。

“一般而言，公司都是提供5折单品来搭配优惠套餐给客户体验。”葛勇峰表示，美课活动开展前期，公司会用一款爆品产品作为特价品来做预售活动。“这样做的目的是可以让更多的客户，可以集中在我们美课活动当天来到现场体验。”

最后，葛勇峰就终端店动销的要点进行了四点总结。

第一，确定活动类型，即根据终端店的级别和店内的库存情况来设计活动类型，如美丽课堂的活动就非常适合在乡镇小店进行操作。第二， 确定活动方案，即根据投入和产出比来设计终端店的活动方案。第三，活动前期准备工作要做足，例如：活动的宣传、活动时需要的形象物料的制作、前期预售来提高活动当日的人流量。第四，活动开展前必须要做好动员大会，也就是每个店员熟悉店内的活动力度以及店员的奖励方案，提高店员的卖货积极性，店长、店员、代理商美导积极配合，共同达成活动目标。