这里有“大漠孤烟直、长河落日圆”的绝美自然风光；这里也有“劝君更尽一杯酒、西出阳光无辜人”的浓浓情谊。

化妆品报社副社长杜伟

然而，这里也是贫瘠的代名词。

2017年全中国31个省、自治区和直辖市的GDP总量排名中，甘肃排在第27位，宁夏排在第29位，青海排名第30位。三省总量不如广东省GDP总量的六分之一。这样的经济和文化氛围，决定了甘青宁的化妆品市场，充满了各种两极分化的矛盾。

这里的门店区域板结眼中，缺乏有影响力的跨区域连锁；这里的代理商单产低、管理水平不高。但越是市场低迷莫测，所有人在恐惧中负重前行的时候，越可能是下一场重大改革和蜕变的开始。

为了促成这种变革的实现，7月31日，由化妆品财经在线主办，兰州市洗涤化妆品商会、西宁市洗涤化妆品行业协会、甘肃鼎奥商贸有限公司、兰州立德化妆品有限公司、青海锦源实业有限公司、银川添彩行贸易有限公司协办的“中国化妆品百强连锁会议暨甘青宁峰会”在兰州皇冠假日酒店正式开幕。会上，来自甘肃、青海、宁夏的300余位化妆品渠道商齐聚，共话“守望与蜕变”。

甘青宁65家连锁产出8.1亿元，问题在哪？

《化妆品财经在线》记者张慧媛

《甘青宁三省化妆品专营店调研报告》中，《化妆品财经在线》记者张慧媛发现，甘肃top10体量2.855亿元；青海top10体量1.52亿元；宁夏top10体量1.32亿元。此外，她还将西北五省的新疆和陕西进行了对比，新疆top10体量3.19亿元，陕西top体量4.71亿元。

在甘青宁三省门店的问题又有哪些？通过76条调研回复结果，张慧媛总结了压垮门店的6根稻草，包括：吸引不来年轻客层；厂家、代理压任务；利润越来越低；缺人（顾客、店员）；渠道分流严重、卖货难；顾客比你懂得还多。

针对这些问题，门店将如何改革？

天芮中国区副总裁张宁君

天芮中国区副总裁张宁君认为，选择进口品是一个方向。但专营店要认清进口品在终端价值，进口品不等于进口品牌。他分析，适合CS渠道的进口品，必须要有长期稳定的经营发展，这样才能有效提升消费粘性。“进口品首先要有立足长远的品牌规划、符合不同需求的价格区间、优质的产品保障、合理的利润分配、稳定的价格体系、完善的售后体系和保障。”

杭州氏兰町品牌管理有限公司创始人于毅分享了杭州拱墅万达氏兰町店铺的整改案例。整改之前总库存120，sku数2500、周转天数110天、平均客单价159元、平均提篮率1.8；整改之后总库存60万、sku数800、周转天数42天、平均客单价369元、平均提篮率3.6。

杭州氏兰町品牌管理有限公司创始人于毅

“我们店的彩妆占比是38％，这在很大程度上得益于自身的调整。我们的有卖欧美系大牌的整套彩妆，也有卖一些性价比高的年轻人所喜欢的。”他表示，原来店铺卖的彩妆都是自己想推的，因此并不受顾客待见。意识到这个问题之后，他们便对SKU进行了整合和调整，总体的思想就是“从卖我们想推的向卖顾客想要的”转变。

兰蓉咨询管理有限公司总经理、前雅诗兰黛（中国）雅诗兰黛品牌中区培训经理兰蓉

长期从事BA培训的兰蓉认为，任何企业如果无法与顾客建立鲜活的有温度的联系，那么这个企业就失去了活力。赋能于人，BA 是与顾客联系最为紧密的环节。而当今的大环境就是，门店或者代理商老板甚至都不愿意为BA 投入一笔培训费用。

品牌、渠道快速变化，甘青宁代理商如何动作？

会上，《化妆品财经在线》记者吴思馨发布了《甘青宁三省化妆品市场代理商调研报告》。她提出，甘青宁市场生态环境目前正处于快速变化中，包括百货渠道、商超渠道和CS渠道。正如上美吕义雄所说的那样，CS渠道正面临严重的危机和问题，包括大环境混乱、渠道分流、线上线下矛盾激烈、高毛利政策的失败，这种渠道混乱在甘青宁市场也分外明显。

《化妆品财经在线》记者吴思馨

从生意额浮动来看，甘青宁群体中2017年生意额持平或下滑的占比近一半，他们的净利润率也正在下滑，有62%的代理商净利率不足10%。

数据不乐观，但甘青宁代理商正在寻找改变的方向。

比如，有代理商正为了加强客户粘性而努力，包括增加服务人员、培训频次和培训质量等等；有代理商正在拓展下游，直面零售竞争；也有代理商在加速拓展区域直营百货。

但被很多代理商忽视的一个问题是精进后台管理。

兰州立德化妆品有限公司总经理李志飞

对于这一问题，兰州立德化妆品有限公司总经理李志飞认为，公司各业务做到精细的流程化管理，对于代理商公司的未来发展来说尤其重要。

比如对于零售计划的管理中，需要建立档案、数据管理；产品管理；保质体系、走访计划；信息收集；价格管理、客情管理等流程。

或许，还有这些改革方向…

其实，甘青宁门店的问题也就是代理商的问题，总体来说他们正面临当下渠道和地方特色结合而成的危机。

四川蒜苗企业管理有限公司总经理陆永峰

四川蒜苗企业管理有限公司总经理陆永峰认为，门店可以通过股权激励来培养人才，甚至制造门店裂变。

恒美化妆品连锁机构总经理孙锡财

恒美化妆品连锁机构总经理孙锡财分析，当下CS渠道目前正面临四大现状——渠道碎片化、商圈碎片化、消费降级和团队流失。当前，CS渠道已经走到十字路口，如何选择十分重要，也就是“怎么办”和“怎么变”。

在移动互联的今天，地域差距已经越来越小。孙锡财提出了三点应对方式：风险意识、现金为王、保存胜利果实。目前，恒美系统有恒美、简思两大连锁，通过主打彩妆品类走了两条差异化路线。

恒美的商业模式是B2C，而简思的商业模式是s2b2c。s 指的是超市，提供了客流、商誉、供应链整合；b指的是简思，提供差异化价值和服务。另外，通过整合专业、年轻化的团队，国际标准及开放式的店铺设计理念，领先的体验式销售模式，强大的品牌整合能力，最终通过s和b协同为消费者服务。

粉合集团唐三彩国际美妆连锁机构西北总经理任翔宇

而粉合集团唐三彩国际美妆连锁机构西北总经理任翔宇认为，流量模式决定多长时间回本。随着Watsons天猫积分&门店自提、莴笋APP65%复购、上海潮流店、深圳Colorlab彩妆概念店、青岛护理店中店，等新的门店模式的变革，门店要突围，必须注重细节，保持自己的独特性。