CBO见习记者 尹会凌

2013年，从一家30㎡，仅有两三个品牌的门店起步，蒜苗做重视销售BA专业性打造，为会员提供专业定制化一站式变美服务。经过5年发展，成为拥有门店数量超过140家的“四川十大化妆品店”之一，也是“中国化妆品百强连锁”之一。



在《化妆品财经在线》主办的中国化妆品百强连锁会议甘青宁峰会上，四川蒜苗企业管理有限公司总经理陆永峰作了《化妆品店如何通过股权分配快速实现裂变》的主题演讲，讲述了五年来，蒜苗是如何一点点在行业内生根发芽。

蒜苗万变不离核心——专业、服务、便捷

“放在今天来看，蒜苗那个时候的商业模式太简单了，但是在2013年，蒜苗还是比较符合当时的时代背景。”陆永峰表示，当时的店铺更多追求的是如何提升品类，而蒜苗却抓住了体验的风口，凭借简陋两张桌子八张椅子，打造了独特的蒜苗美妆体验店。

随着时间推移，越来越多的店如植物医生、樊文花、膜法世家等都开启了线下体验模式。当体验店不再特别，蒜苗又有哪些独特之处？陆永峰分享了三个关键词——专业、服务、便捷。

他认为，这三个营销理念，是跟随蒜苗从创业初期的发展到未来的核心定位。

谈到“专业”，陆永峰说，没有一个效果不好的品牌，为什么产品卖不出去，根本原因在于没有真正解决顾客皮肤问题。因此，他要求，蒜苗所有的BA，必须通过专业的美容、化妆知识、手法、技能教育，并完成考核。以达到为顾客做出准确肤质判断和护理搭配、提供一站式变美服务的目的。

在“服务”方面，陆永峰将门店的定位，从体验店转化为“快美容集合店”。蒜苗门店为会员提供专业“30分钟快美容”服务，32项快美容项目设置及专业化妆、美甲等特色服务。



在“便捷”方面，他表示：“很多人都说要做社交营销、做新零售，而这些也是蒜苗未来发展的方向。”如今，蒜苗门店线上、线下一体，会员积分、兑换、购买明细一键可查，都能使顾客安心且有售后保障。陆永峰介绍到，8月，蒜苗也将建立天猫旗舰店，将线上线下更好地融合为一体。

核心店员才是影响门店扩张的主要因素

提到未来的发展，陆永峰表示，蒜苗于2018年门店预计发展至200家；2019年门店预计发展至300家；2020年门店预计发展至400家。不过，门店暂时没有走出四川、进军全国的想法。

同时，陆永峰分析了在高速扩展的背后，蒜苗在进程中遇到了哪些困惑？又是哪些因素影响了门店的扩张速度？

财务状况、铺面、品牌、模式和市场因素，真的是影响扩张门店扩张速度的最主要因素吗？陆永峰给出了否定答案。他认为，核心店员才是影响门店扩张的最主要因素。“把顾客引进来，再把顾客留下来，这才是‘引流’的核心，而销售BA则是承担引流的关键所在。”



如何解决员工的主人翁精神、如何解决老板放开手去干事业、如何实现员工门店利益共同体、如何实现门店规模的快速复制？针对这四个困扰着业界同仁的问题，陆永峰给出了这样的答案：“第一，要了解当时代年轻人的想法及心态；第二，完善企业培训机制和晋级机制；第三，通过股权激励提升门店责任动力；最后，要放权合伙人，树立榜样进行复制。”

让店员成为利益共同体，股权激励打造门店裂变

会上，陆永峰借蒜苗的实战经验，展开讲述了如何让店员成为门店利益共同体。

首先，蒜苗店铺内分为实习导购、美容导购、高级导购/专业导购、助理店长、店长，严格的考核标准和完善的晋升体制，清晰的让员工看到自己的价值所在。

其次，店长管理分红，只要做到了店长岗位，店长就能够享受店长入股管理分红。蒜苗将门店分为 ABC 三档，店长在半年之后就有资格根据所在门店的档次，享受相应的入股分红。陆永峰透露，公司今年拿出200万元，鼓励公司所有员工开店；员工只要在公司一年，每年就有2万元的信用额度，可以累积；离职开店也有嫁妆，如果店员离职开店，公司送店员1万元。

目前，蒜苗的140多家店里，55家为直营店，其他都是加盟店。“做好合伙人机制，要学会放权，相信合伙人。”他认为，自己对门店和消费者的了解程度远不如店长，员工一定是最了解店铺的。“要让员工懂得思考，从而选择更有效率的工作方法，要让员工思考店铺经营的细节，而不是用老板思维去捆绑员工。”陆永峰说到。