从2016年到2018年，化妆品报社旗下《化妆品财经在线》和《化妆品报》用三年时间走访全国24省市化妆品市场，初步掌握全国专营店市场全貌。2019年3月，湖北市场调研“问渠荆楚”正式开启，作为“CBO调研中国”第二季的开篇之作，也是化妆品报社第二轮全国大型市场调研活动的第一站，意义重大。

作为总体量全国第二的化妆品大市场，湖北省“中部崛起”的发展基调让品牌对这里寄予厚望。不负所期，这里诞生了一大批优秀鄂商，武汉利标、武汉创洁工贸、湖北晶盟、武汉劲洋品美、武汉华尚、武汉益鸿、武汉伊势丹、金梦妆、彩莎、维维等一批全国百强代理商和百强化妆品专营店成为业界观摩学习的对象。代理商精耕细作下，湖北多年来也一直是丸美、百雀羚、滋源、谜尚等品牌回款TOP3的市场。

但与此同时，KA、购百发达，批发强势，化妆品专营店渠道份额占比在湖北不高且有持续降低趋势——省内排名前五的代理商中，无一家CS渠道占比超过35%。在2018年，湖北本土化妆品店仅有3家跻身“中国化妆品百强连锁榜”。

湖北专营店市场究竟存在哪些问题？“黄条”满天飞、进口品占比不断提高的现象背后，专营店最核心的内忧和外困是什么，他们如何厘清问题？又如何重建信心？

化妆品报社副社长杜伟

4月16日，由《化妆品财经在线》主办，武汉利标日化有限公司、武汉伊势丹商贸有限公司、武汉劲洋品美商贸有限公司、武汉华尚化妆品有限公司协办的“中国化妆品专营店大会·华中峰会（武汉站）”在武汉东方建国酒店召开，会议邀请湖北、湖南、江西代理商、连锁店的500余位优秀经营者和行业翘楚齐赴会，共同寻找答案。

积极应对，湖北专营店尝试多方位突破

我们发现，在百货、购物中心和KA渠道优势明显回暖背景下，化妆品专营店渠道份额占比在湖北不高且有持续降低趋势——省内排名前五的代理商中，无一家CS渠道占比超过35%。另外，在2018年，化妆品专营店仅有3家跻身“中国化妆品百强连锁榜”。

《化妆品财经在线》记者团队走访市场还发现，在所采样的数据中，目前湖北省化妆品市场中，CS渠道占比24%，传统渠道包括KA和百货总占比达到75%。

一方面自身体量下滑，另一方面传统渠道挤压，湖北专营店不得不积极寻求突破。

采访过程中，记者听到湖北化妆品老板们最多的一句自我评价就是“爱学习”。无论是进口品大趋势，还是我们看到门店里的“黄条”策略，或是市面上流行的抗衰、美白等功效型护肤产品，又或是Shoppingmall等风口业态、定位全球进口爆品的新型门店，湖北市场都乐于第一时间以身试水，探寻发展方向，重构人货场。此时，独立思考精神显得尤其重要，如何在新的利益调整周期中以新价值自处，是湖北CS店面临的课题。

化妆品财经在线首席记者吴思馨

从《化妆品财经在线》首席记者吴思馨发布的《湖北省化妆品品牌竞争力暨代理商调研报告》来看，在传统渠道中，外资品牌占较大优势，包括宝洁、联合利华、强生、欧莱雅、雅诗兰黛、资生堂等外资集团品牌占大部分零售份额；CS渠道中，自然堂、丸美、珀莱雅、佰草集、百雀羚、欧诗漫等国产名品仍然是当仁不让的主导产品。

在走访市场过程中，《化妆品财经在线》团队欣慰地发现，本土品牌也正在尽最大努力寻找解决问题的方法。比如，珀莱雅开始把一年任务目标与匹配的动销政策、物料发放工作做得非常明确和细致，佰草集典粹这几年不断降低乡镇和县城网点的加盟门槛，降低代理商对地方网点的拓展难度。

进口品、高颜值、团队价值，行业大牛倾囊相授“人货场”重构心得

对于化妆品店的进口品改革，法国天芮中国区副总裁张宁君指出，在进口护肤品迎来大增长的时代环境下，相关有利政策的实行，新生代的消费者的成长和消费升级，都推动了进口化妆品市场的飞速发展。有天时、地利、人和，进口品进入快速增长阶段。

法国天芮中国区副总裁张宁君

至于如何进行进口品改革，橙小橙量贩美妆总经理周建雷给出自己的建议，他指出门店需要目的明确地去引入进口品，比如最终达到引流、销售和互动的实际效果。

橙小橙量贩美妆总经理周建雷

妍丽集团运营总监孔祥宁则强调了打造“高颜值”门店的必要性。

妍丽集团运营总监孔祥宁

他认为，想要使高颜值真正起到提高客流、增加坪效的作用，不能仅仅是外观上下功夫，还要深层次地对货架、产品、人员提出“高要求”。实际上，单店盈利是才是实体店持续发展必须要抱定的宗旨，坪效=客单价*客单量/面积，公式虽然是这样，但是从顾客的视角来看，进店接触的只有货架、商品和BA。

兰蓉咨询管理有限公司总经理、前雅诗兰黛（中国）雅诗兰黛品牌中区培训经理兰蓉与他的观点一致。

兰蓉咨询管理有限公司总经理、前雅诗兰黛（中国）雅诗兰黛品牌中区培训经理兰蓉

兰蓉肯定了BA在销售中的重要作用，她表示：“商业本质已经从‘买卖关系’过度到‘服务关系’，开化妆品店其实要做的是一种“生活方式”和“价值认同”。然而，传播这一切是人。” 很多顾客是因为与BA的交流中感受到信任和值得才消费的，而这也对BA本身的质素提出了更高的要求。

湖南八田日化妆品连锁财务总监杨丽

在后台管理层面，湖南八田日化妆品连锁财务总监杨丽指出，后台管理尤其是优秀的财务管理，是化妆品连锁店发展壮大不可缺少的部分。化妆品店在经营管理过程当中，应重点提高商品利润率，让企业利润最大化，加快存货周转的速度，减少库存积压，加强企业变现能力，合理利用好财务杠杆，提高股东的回报率，使公司良性、稳健地可持续性发展。

针对湖北化妆品专营店2018年风行的“黄条”策略，多位行业大牛为现场嘉宾呈现出一场观点交锋。

现场圆桌环节，诸多湖北门店就黄条现象“现身说法”，他们认为，其实黄条策略是在门店改革间隙的一种过渡方式，从目前结果来看，黄条策略效果真实可见——销量成倍提升。在当下艰难的竞争环境下，无论什么营销策略，能够卖出产品的策略就是好策略。

但会场上也有不同的看法，四川蒜苗企业管理公司总经理陆永峰认为，从理论上来说，促销策略是没有对错的，但要根据店铺类型、商业模式和不同发展阶段，来判断这种策略适不适合自己。“黄条的本质是破价，的确，‘破价’是最好最快收取现金流的模式，但这也是在透支未来。与其贴黄条图一时痛快，不如把精力放在提升员工专业度上，走长线发展路子。”

“黄条策略能解一时之困，但不是长久之计”，广州麦穗企业咨询管理有限公司总经理刘博总结说。

新形势下，本土品牌如何助力CS渠道破局？

凯度中国高级客户经理金子

“如今，个人护理品类在中国市场快速成长，护肤和彩妆是明星子类。各地化妆品从业者纷纷意识到化妆品市场的迅猛发展和巨大潜力，化妆品类成为商家必争之地。”会上，凯度中国高级客户经理金子分享了《色界——中国彩妆消费趋势洞察》报告。

她表示，在愈发开放的市场中，为了更贴合地满足消费者诉求，专业和个性缺一不可。“网购普及下全渠道购买趋势愈加明显，尤其是网购成井喷式发展。但线下化妆品店仍将继续引流。把握好化妆品店自身定位，提供一站式独特体验，都有助于提高客户黏度。”金子分析到。

数据证实，化妆品店仍然有很大增长潜力，那么，本土品牌目前如何看待专营店渠道呢？以上海家化为例，他们对CS渠道未来的发展充满信心。

上海家化CS渠道全国销售高级经理苏德厂

上海家化CS渠道全国销售高级经理苏德厂指出，在过去的一年中，上海家化营收净利双丰收，其中CS渠道增长可观。他直言，CS渠道当前的确面临严峻形势，“必须承认的两个事实：一，CS依旧是线下化妆品销售最好的渠道；二，CS渠道赚钱的难度越来越大。”

但他也认为，生意难做，更要从内功开始精细经营。

基于此，上海家化2019年CS渠道将有以下几个大动作，首先壮大团队，优化品牌团队和精细化代理商团队；其次签大客户， 品牌方、代理商、重点终端客户，签订“重点终端客户三方协议”统一整合资源，三方互惠互利；第三，做大动销，全年不间断，7档品牌统一大型动销活动，预计覆盖门店数5000家，较18年增加66.7%；第四，强抓教育，全年将开重点终端客户会 100 场、订货会120场。

上海家化对CS渠道的信心，一定程度上代表了本土国货对于这一渠道的积极态度。无疑，在风云变幻的市场中，信心比黄金更珍贵，本土品牌未来可期！