- 2019-07-19
- 阅读量：1729
- 来源｜化妆品财经在线
- 作者｜杨雪玲 整理报道
带着民族自信的“国潮复兴”已成蔚然之势，拥有121年历史底蕴的上海家化则是始终立于本土化妆品行业之巅的“弄潮儿”。2019年，当CS渠道变革仍处混沌格局，上海家化提出“赋能CS渠道”的主张，践行践知，开启了百年家化的新征程。
7月9日，由《化妆品财经在线》主办的中国化妆品专营店大会·华东峰会（苏州站）上，上海家化CS渠道全国销售高级经理苏德厂分享了题为《国潮正当时，百年上海家化如何赋能CS渠道》的演讲。在CS渠道进一步面临行业变革的大背景下，这家拥有百年历史的民族企业为何却有勇气重新提出“赋能CS渠道”的主张，势如破竹？
CS渠道依旧是线下最佳“战场”
背靠平安大股东，拥有完善的品牌矩阵和良好的沉淀口碑，“起底一手好牌”的上海家化从2017年开始转变“企业本位”思路，以新零售时代消费者的需求为导向，借力自身的雄厚实力，不断优化多品牌矩阵。2017年，集团营业收入即达64.88亿元，同比增长8.82%，净利润3.9亿元，同比增长93.95%；2018年营业收入71.38亿元，同比增长10%，净利润5.4亿元，同比增长38.6%——这是上海家化两年改革交出的亮眼“成绩单”。
而今年，对上海家化而言，无疑选择了“逆风飞行”——做大、做强CS渠道。
“我们不能否认如今CS渠道赚钱的难度越来越大，但也必须承认这样一个事实——CS依旧是线下化妆品最好的销售渠道。”现场，苏德厂铿锵有力地说道。
为什么选择重新赋能CS渠道？
2018年上半年，上海家化专为CS渠道定制推出了佰草集典萃系列特供品。当年整体生意增长迅速，网点拓展同比增长200%，其主打抗衰老的明星单品——活肤鲜颜菁华乳在前6个月爆卖10万支；另一主力军——凝时臻颜系列同样未受市场环境影响，供不应求，取得了稳定增幅。良好的动销业绩证明了佰草集典萃在CS终端强大的产品力，也给其继续“征战”的经验和信心。暗潮涌动的CS渠道格局变革浪潮下，上海家化看到的更多是希望。
势做“乘风弄潮”的非凡引领者
当然，全力出击不是盲目着力，上海家化用“十潮”高度概括了2019年的布局方向（详见下图）。
苏德厂指出，CS渠道当前首先要面对的现实局面就是“人”“货”“场”这三者间的变化。对“人”来说，一方面社交媒体时代消费者的“圈层化”现象日趋严重，因而品牌的目标消费群体应当从原来的“一网打尽”转化为“按需撒网”。另一方面，消费者的购物需求和能力进一步自主化和升级化，化妆品企业要从原来诉诸功能性转变为诉诸体验性，提高产品附加值（增值服务），增强消费者的认同感和品牌归属感。
针对“货”（产品）的发展路劲，苏德厂总结的非常简练：“更高的颜值、更专业的功能和更精准的品牌定位。”消费者导向时代，“货”的变化同样依据“人”的变化而改变，品牌只有打造自身更专业的功能和更精准的定位，找到属于自己“圈层”的消费群体，才能“对症下药”，一举“拿下”消费者的心。
既然消费者口味越来越“刁钻”，传统的“场”显然无法满足消费者随时随地的“场景化”需求，应对这一现象，上海家化有自己的想法。
苏德厂表示，一方面，从品牌形象入手，将简单的“铺”升级为完整的店，改变以往只管卖货，“一经售出概不负责”的一次性生意经；另一方面，从营销场景发散，从单一的实体店到“海陆空”全方位覆盖，020（线上结合线下）无缝衔接，满足消费者不同场合不同方式的需求。
三大动作破局CS渠道
谈及具体如何“赋能”CS渠道，苏德厂介绍，上海家化今年将有几个大动作：
第一，建“大团队”，在各大经销商纷纷缩减团队人员的大背景下，上海家化将进一步扩建代理商团队和品牌团队，为自己下游链的发展积蓄能量；
第二，将品牌方、代理商和重点终端客户进行“捆绑”，签订“重点终端客户三方协议”，力求三方互惠互利，共同发展；
第三，做“大动销”，全年不间断，将7档品牌全部纳入做统一大型动销活动；
第四，强抓教育，全面覆盖BA培训会、微沙龙、空中美课、订货会等全产业各个环节。
综合来看，上述举措均围绕着“人”这一核心。一头是“卖家”，从品牌团队到经销商团队建设，提升生产流通环节的整体业务能力，用更专业的知识和素养为消费者提供服务；另一头紧紧系着“买家”，提升消费者品牌辨识度和消费体验感。
他强调，无论是跟重点终端客户签订协议还是对消费者品牌认知度的“植入”，最终都是为了强化和进一步突显CS渠道相较线上交易的独特价值。
“这是充满挑战的一年，也是蕴藏机遇的一年，而上海家化的发展态度始终是开放的，我们积极拥抱线上，但也不曾回避线下，在2019年这个‘承上启下’的转折年，借力CS渠道，我们希望能续写‘乘风弄潮，引领非凡’的新篇章。”苏德厂谈道。
CS渠道依旧是线下最佳“战场”
背靠平安大股东，拥有完善的品牌矩阵和良好的沉淀口碑，“起底一手好牌”的上海家化从2017年开始转变“企业本位”思路，以新零售时代消费者的需求为导向，借力自身的雄厚实力，不断优化多品牌矩阵。2017年，集团营业收入即达64.88亿元，同比增长8.82%，净利润3.9亿元，同比增长93.95%；2018年营业收入71.38亿元，同比增长10%，净利润5.4亿元，同比增长38.6%——这是上海家化两年改革交出的亮眼“成绩单”。
而今年，对上海家化而言，无疑选择了“逆风飞行”——做大、做强CS渠道。
“我们不能否认如今CS渠道赚钱的难度越来越大，但也必须承认这样一个事实——CS依旧是线下化妆品最好的销售渠道。”现场，苏德厂铿锵有力地说道。
为什么选择重新赋能CS渠道？
2018年上半年，上海家化专为CS渠道定制推出了佰草集典萃系列特供品。当年整体生意增长迅速，网点拓展同比增长200%，其主打抗衰老的明星单品——活肤鲜颜菁华乳在前6个月爆卖10万支；另一主力军——凝时臻颜系列同样未受市场环境影响，供不应求，取得了稳定增幅。良好的动销业绩证明了佰草集典萃在CS终端强大的产品力，也给其继续“征战”的经验和信心。暗潮涌动的CS渠道格局变革浪潮下，上海家化看到的更多是希望。
势做“乘风弄潮”的非凡引领者
当然，全力出击不是盲目着力，上海家化用“十潮”高度概括了2019年的布局方向（详见下图）。
苏德厂指出，CS渠道当前首先要面对的现实局面就是“人”“货”“场”这三者间的变化。对“人”来说，一方面社交媒体时代消费者的“圈层化”现象日趋严重，因而品牌的目标消费群体应当从原来的“一网打尽”转化为“按需撒网”。另一方面，消费者的购物需求和能力进一步自主化和升级化，化妆品企业要从原来诉诸功能性转变为诉诸体验性，提高产品附加值（增值服务），增强消费者的认同感和品牌归属感。
针对“货”（产品）的发展路劲，苏德厂总结的非常简练：“更高的颜值、更专业的功能和更精准的品牌定位。”消费者导向时代，“货”的变化同样依据“人”的变化而改变，品牌只有打造自身更专业的功能和更精准的定位，找到属于自己“圈层”的消费群体，才能“对症下药”，一举“拿下”消费者的心。
既然消费者口味越来越“刁钻”，传统的“场”显然无法满足消费者随时随地的“场景化”需求，应对这一现象，上海家化有自己的想法。
苏德厂表示，一方面，从品牌形象入手，将简单的“铺”升级为完整的店，改变以往只管卖货，“一经售出概不负责”的一次性生意经；另一方面，从营销场景发散，从单一的实体店到“海陆空”全方位覆盖，020（线上结合线下）无缝衔接，满足消费者不同场合不同方式的需求。
三大动作破局CS渠道
谈及具体如何“赋能”CS渠道，苏德厂介绍，上海家化今年将有几个大动作：
第一，建“大团队”，在各大经销商纷纷缩减团队人员的大背景下，上海家化将进一步扩建代理商团队和品牌团队，为自己下游链的发展积蓄能量；
第二，将品牌方、代理商和重点终端客户进行“捆绑”，签订“重点终端客户三方协议”，力求三方互惠互利，共同发展；
第三，做“大动销”，全年不间断，将7档品牌全部纳入做统一大型动销活动；
第四，强抓教育，全面覆盖BA培训会、微沙龙、空中美课、订货会等全产业各个环节。
综合来看，上述举措均围绕着“人”这一核心。一头是“卖家”，从品牌团队到经销商团队建设，提升生产流通环节的整体业务能力，用更专业的知识和素养为消费者提供服务；另一头紧紧系着“买家”，提升消费者品牌辨识度和消费体验感。
他强调，无论是跟重点终端客户签订协议还是对消费者品牌认知度的“植入”，最终都是为了强化和进一步突显CS渠道相较线上交易的独特价值。
“这是充满挑战的一年，也是蕴藏机遇的一年，而上海家化的发展态度始终是开放的，我们积极拥抱线上，但也不曾回避线下，在2019年这个‘承上启下’的转折年，借力CS渠道，我们希望能续写‘乘风弄潮，引领非凡’的新篇章。”苏德厂谈道。
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