- 2019-08-27
- 阅读量：1583
- 来源｜化妆品财经在线
- 作者｜谢雪曼
“降价”、“服务”、“门店升级”....为什么在这些化妆品店主高喊的口号下，店铺进店率还是下滑了？
新零售环境下客源分流，但消费者不进店全是电商、微商的“锅”吗？
显然，那些没进店的顾客，不一定都被线上揽走了，从业者应该思考店铺本身的原因。如今的化妆品店不再只是一个陈列商品的地方，如何吸引消费者进店是个技术活。8月19日，在由化妆品报社主办的“2019中国化妆品百强连锁会议”上，橙小橙量贩美妆创始人周建雷做了题为《教你一招，让年轻人自己进店》的精彩演讲，分享了他的进口品店运营策略。
传统化妆品专营店营销方式单一，消费者对化妆品的需求越来越多元化，扁平的传统化妆品店铺已经无法满足年轻消费者的需求。对此，周建雷表示，少一些花里胡哨的折扣活动，多一些隐形推销，更有利于引流。在引流这一环节，他认为，首先要发挥引流品的价值，引流品不单单是吸引客流，更传递给消费者对店铺的印象，直接影响了进店率和销售量；其次可以采用平行loft的形式，将促销台送到消费者眼前，以吸引顾客进店；最后可以采用静态引流的方式，选对产品来推广，区别于传统方式，是每个门店应该做的事情。
为了吸引消费者进店，橙小橙采取诸多措施，总结来看包括：
一，认知传递。构建场景应与消费者需求相匹配，不能对消费者产生误导，被误导进店的消费者不仅很难去挖掘他们的购买能力，还会透支消费者对渠道的信任。
二，去中岛。周建雷提出，中岛式陈列类似于外露型仓储，将顾客吸引到店铺的某个特定位置，除了这个位置的货品销售可观，其余商品的销售则不甚理想。这种模式的店铺陈列很容易导致产品压货和滞销，也不利于营造店铺氛围。
周建雷认为，中岛是一个非常无效的陈列场所，如果做得不好，还不如撤掉。“真正能产生销售的只有最顶层，从第二层往下基本上很难做销售，而且还会产生一定的压货，去掉中岛以后就有空间构建场景，还能减少一部分的单品，也不会产生压货。”
三，场景化陈列。为了提升门店进店率，“去中岛”势在必行。周建雷认为，去中岛是为了更好地满足场景化陈列。将陈列的产品减少，合理地将消费者融入一定场景中，让顾客产生联想，能够更好地吸引消费者。据悉，橙小橙在道具上更倾向于要结合每家店的空间、面积、商场定位等因素去设计开发，甚至于出现千店千面的趋势，为顾客营造一个轻松有趣的购物氛围。
四，固态陈列。在货品陈列上，橙小橙还提出固态陈列概念，所有商品的陈列，小到一束花，都是设计好的。周建雷表示，店里的导购或者管理人员不能私自更换店里所有物品的位置，如果觉得更换位置能够把销量提上来，更换位置也需要经总部批准。
五，内容赋能。有了场景还不够，场景里面要有内容。周建雷在会上表示，创造自选氛围之后，目的不是让顾客进来闲逛，而是卖货。
周建雷最后还强调，商家要以整体思维来做销售。随着化妆品市场的不断扩大，进口化妆品愈发受到年轻消费者的喜爱，在门店中占据的份额越来越大。传统化妆品专营店依靠打折薄利销售已难以继续增长。
周建雷建议，店家不能盲目减少条码，或者砍掉销售情况不理想的品牌，应当有整体的经营思维，按照合理的思路来做销售。
比如“1+1原则”，即定期将爆品和相对冷门的产品搭配起来做“捆绑销售”。周建雷观察到，在“冷热”捆绑的销售模式下，顾客一般会在第三次购买该爆品时，会考虑购买搭配好的冷门产品。
显然，那些没进店的顾客，不一定都被线上揽走了，从业者应该思考店铺本身的原因。如今的化妆品店不再只是一个陈列商品的地方，如何吸引消费者进店是个技术活。8月19日，在由化妆品报社主办的“2019中国化妆品百强连锁会议”上，橙小橙量贩美妆创始人周建雷做了题为《教你一招，让年轻人自己进店》的精彩演讲，分享了他的进口品店运营策略。
传统化妆品专营店营销方式单一，消费者对化妆品的需求越来越多元化，扁平的传统化妆品店铺已经无法满足年轻消费者的需求。对此，周建雷表示，少一些花里胡哨的折扣活动，多一些隐形推销，更有利于引流。在引流这一环节，他认为，首先要发挥引流品的价值，引流品不单单是吸引客流，更传递给消费者对店铺的印象，直接影响了进店率和销售量；其次可以采用平行loft的形式，将促销台送到消费者眼前，以吸引顾客进店；最后可以采用静态引流的方式，选对产品来推广，区别于传统方式，是每个门店应该做的事情。
为了吸引消费者进店，橙小橙采取诸多措施，总结来看包括：
一，认知传递。构建场景应与消费者需求相匹配，不能对消费者产生误导，被误导进店的消费者不仅很难去挖掘他们的购买能力，还会透支消费者对渠道的信任。
二，去中岛。周建雷提出，中岛式陈列类似于外露型仓储，将顾客吸引到店铺的某个特定位置，除了这个位置的货品销售可观，其余商品的销售则不甚理想。这种模式的店铺陈列很容易导致产品压货和滞销，也不利于营造店铺氛围。
周建雷认为，中岛是一个非常无效的陈列场所，如果做得不好，还不如撤掉。“真正能产生销售的只有最顶层，从第二层往下基本上很难做销售，而且还会产生一定的压货，去掉中岛以后就有空间构建场景，还能减少一部分的单品，也不会产生压货。”
三，场景化陈列。为了提升门店进店率，“去中岛”势在必行。周建雷认为，去中岛是为了更好地满足场景化陈列。将陈列的产品减少，合理地将消费者融入一定场景中，让顾客产生联想，能够更好地吸引消费者。据悉，橙小橙在道具上更倾向于要结合每家店的空间、面积、商场定位等因素去设计开发，甚至于出现千店千面的趋势，为顾客营造一个轻松有趣的购物氛围。
四，固态陈列。在货品陈列上，橙小橙还提出固态陈列概念，所有商品的陈列，小到一束花，都是设计好的。周建雷表示，店里的导购或者管理人员不能私自更换店里所有物品的位置，如果觉得更换位置能够把销量提上来，更换位置也需要经总部批准。
五，内容赋能。有了场景还不够，场景里面要有内容。周建雷在会上表示，创造自选氛围之后，目的不是让顾客进来闲逛，而是卖货。
周建雷最后还强调，商家要以整体思维来做销售。随着化妆品市场的不断扩大，进口化妆品愈发受到年轻消费者的喜爱，在门店中占据的份额越来越大。传统化妆品专营店依靠打折薄利销售已难以继续增长。
周建雷建议，店家不能盲目减少条码，或者砍掉销售情况不理想的品牌，应当有整体的经营思维，按照合理的思路来做销售。
比如“1+1原则”，即定期将爆品和相对冷门的产品搭配起来做“捆绑销售”。周建雷观察到，在“冷热”捆绑的销售模式下，顾客一般会在第三次购买该爆品时，会考虑购买搭配好的冷门产品。
推荐阅读
