俗话称：“无利不起早”。谋“利”是生意人的本性，也是生意人的共性。在如今粥多僧少、竞争激烈的今天，“利”更是成了他们的谋生之本，那么对于化妆品店零售商来说，如何更好地谋利？高流量的进店率便是第一步。

11月14日，在由《化妆品财经在线》主办、山西省化妆品行业商会协办的“中国化妆品专营店大会华北峰会·太原站”现场，江苏省涟水县红联洗化总经理王汉涛，以亲身经历讲述了打造高流量进店率的生意经。

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创造门店专属“爆品”，以销量带动流量

为何要做“爆品”？王汉涛开门见山地抛出了这个问题。

“一款好的爆品是快速打造店铺知名度的重要条件。首先，爆品推广主要靠聚焦销售，因为聚焦了顾客注意力就聚集了销量。巨大的销量后期又会带来自然流量，这对门店的销量、利润、流量、竞争力等多方面都会有很大的帮助 ，店铺的竞争力和知名度也会随之提高，这是店铺的一张独特的名片。”王汉涛表示。

他认为，从长远来看，这种利用爆品的“聚焦式”推广营销方式，带来的不仅是巨额销量，而对于品牌资源有限的化妆品店尤其是县城店、乡镇店而言，擅长营销“爆品”，将有利于将门店本身打造成一块流量“招牌”，吸引品牌方和代理商的主动合作，进而获取比别人更好的资源。“资源优势的获取，也是竞争力的重要组成部分。”

聚焦产生流量，流量带动销量，销量带来利润，一环扣一环，便是王汉涛的整体营销链条。

有了做流量的整体思路，如何创造出属于门店的独特爆品呢？

选品，成为重中之重。

“人人皆知爆品出流量，他们也都在这样做，社交网络正流行什么，门店下一批次产品就引进什么，但往往是被动’跟风’，始终受制于人，事倍功半。”谈及经营“爆品”的理念，王汉涛说，红联洗化撇开了一味追逐严重同质化的热门产品做法，选择将精力更多投入到打造自己门店独有的明星产品，化被动为主动，赢得差异化竞争优势。

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选爆品“避坑”五步法，打造高销量“明星产品”

不是所有的牛奶都叫特仑苏，也不是所有的明星产品都能成为爆品。对于爆品的选择，王汉涛选品有一套自己的法则。

据了解，红联洗化根据产品自身情况和销售季度，每个月主推1—3个“小众单品”，形成“一支单品销量支撑一个品牌整体业绩”的独特打法。

具体来看，在“爆品”的筛选环节，王汉涛主要看重五大要素：

1、是否具备广泛的应用性。具有广泛应用性的产品容易卖爆，反之不具备广泛应用性的产品推广起来相对困难，这里的广泛应用性主要指应用人群范围广，不是只针对某一年龄或阶层群体才会感兴趣的产品，例如足膜；

2、是否具有价格（供价、售价）优势。价格是制约销量的前提，一个具有较高性价比的产品更容易被商家与消费者接受，推广中也更容易卖爆；

3、是否具备较高的回购率。产品的品质与消费者的喜好是决定产品售出后是否具备重复购买的重要因素；

4、是否具有一定的利润空间。拥有充足的利润空间是玩转爆品、选择爆品以及促销推广、设置激励的必须参考依据；

5、市场价格是否混乱，严格的价格保护是爆品选择的前提。市场价格混乱的产品绝对不能选择做爆品，因为市场价格混乱，卖得越多口碑越差，顾客流失率越大。

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“接地气”式多渠道营销，增强员工参与感

继选品之后，如何卖好爆品成为接下来的问题。

在峰会上，王汉涛大方地向在座嘉宾分享了门店卖好爆品的十步法则：1、做好选品工作；2、规划促销方案；3、备足首批货源；4、做好产品陈列；5、舍得分配利润；6、开好启动会议； 7、实施员工内购； 8、收集推广素材；9、营销推广；10、销售业绩跟踪。

其中，他特别指出，在这十步法则中，以BA为主的销售配合和营销推广，尤为重要。“‘酒香也怕巷子深’，打造’爆品’，前期靠独到眼光，后期则要靠营销推广。”

深知营销推广的重要性，王汉涛在这方面，更是下了一番“狠功夫”。

王汉涛表示，将一款产品在短期内快速打爆，需要一个系统的、循序渐进式的方式方法，一环紧扣一环。其中，爆品销售推广重在细节，简单的方法重复做，重复的事情坚持做。主要的营销推广可以分为以下几个方面。

第一，店内备足货源，做好陈列。比如，堆头陈列、地贴、海报、吊旗、店包等。

王汉涛强调，打造‘爆品’不能遵循常规思路，首先在产品进货铺货就要有一定决心和气势，这不仅能极大增加自己和品牌方谈判的筹码，也在无形中给BA打了一针‘强心剂’。“有好的陈列才会有好的销量，做好爆品的陈列工作是卖好爆品/把产品卖爆的重要要素之一。震撼性的堆头陈列能够产生强有力的广告效应，才能有效吸引消费者的目光，有效吸引消费者驻足，加深顾客对产品的印象,也为我们在推销的过程中与消费者交流提供搭讪的机会......”

第二，微信朋友圈、抖音晒顾客购买视频、店内的堆头陈列、产品代言照片、厂家产品短视频、晒单等。

其中，晒单也有讲究。王汉涛表示，在消费者晒图的选择上，一是要选择有一定对比性的图片，这样有助于消费者更好地比较产品的性能；二是要实行全员内购，让员工现身说法，让可信度更高。

第三，微信公众号编辑具有感染性、诱惑性的产品图片、视频以及产品介绍。

“做动态图比静态图更容易让人留下印象”“短视频受众群更喜闻乐见”“能做图的尽量不打字”，深谙传播学规律的王汉涛在微信公众号的推广上更是有自己的一套。

以经典的“奢芭莎”推广案例为例，“我们当地有一首通俗流行歌曲《爱的世界只有你》很流行。”王汉涛举例道，“当时，为了宣传一个刚刚面市的预选 ‘爆品’，基于对产品的熟悉度，我把它的所有特性都通过重新填词表现了出来，歌词朗朗上口，并邀请了专业剪辑、配音演员匹配趣味画面。通过微信朋友圈、抖音、腾讯视频等各大渠道迅速被‘裂变式’传播。截至目前，该视频的点击量在腾讯终端已经累计超过31万，并为红联洗化带来45天即突破85万元的销售业绩。”

不仅包括歌曲改编，经典和热门的电影、动漫、电视剧，以及制作精良的趣味小视频都被挖掘加入过王汉涛的素材创意大军中，为“爆品”的整体营销搭建链接消费者的“最后一米”。

这种“接地气”的传播方式，不仅为红联洗化打通了销路，更为红联洗化带来了人气、品牌资源等，后益无穷。

最后，王汉涛总结了爆品推广的精髓：“找出能与顾客引起共鸣的卖点、标注出让顾客毫无顾忌的购买价格、以及推广后能有频繁的回头率才是玩转‘爆品’的精髓所在，才是我们真正把产品卖爆后可以产生自然流量的原因所在。”