在八闽大地上，珀莱雅没有延续传统的闽南、闽北“分而治之”的原则，将市场一分为二。在福州、莆田、泉州、宁德和厦门珀莱雅分别设有五位代理商，其中厦门三岩商贸有限公司总经理林文峰享有该品牌厦门、龙岩、漳州、南平和三明五个地区代理权。据了解，去年珀莱雅福建回款额高达2800多万元。危机之年，品牌商要求任务量翻番的压力下，负责区域最广的林文峰却信心十足地说：“珀莱雅翻番没有问题。”截至4月底，珀莱雅在三岩商贸公司所管辖的区域内已完成全年总量的50%。

    福建省永春县莲壶镇西滨路上的“好友”化妆品店内，大S代言的珀莱雅海洋水动力宣传海报和蓝色吊旗将小店装饰得格外耀眼。店主洪黎明告诉记者，与珀莱雅合作四年多时间，该品牌在她店的月销售额近一万元。这只是珀莱雅在福建数百家终端网点中的一个缩影。

    “厂商——经销商——零售商，三者配合度越高，品牌才能长足发展。”见证了珀莱雅从无到有，从小到大的成长历程的林文峰说。目前，主打品牌珀莱雅在闽南（除泉州）拥有130家精品店网络，乡镇市场覆盖率高于同等价位的竞品。在三岩商贸公司对客户制定的年度任务中，记者看到年任务量25万元以上的5S店铺和年任务量15万元以上的A类客户占到了相当大的比例。其中，5S店普遍的年回款额（到代理商）在40万元，个别连锁机构年任务量高达70-80万元。

    正计划着到县城开一家化妆品店的洪黎明表示，与珀莱雅合作感触最深的是厂商不计成本地做终端形象建设。“从横幅、X展架、海报、吊旗、圆形灯箱以及规范的柜台陈列，门牌店招、独立灯箱和墙面包装等，厂家都会出相应的配送政策。”尤其是随着大S代言广告的深入人心，珀莱雅的终端形象全面提升，洪黎明说，很多消费者直接点名要购买由大S代言的“一天年轻两次”的早晚水。林文峰补充说，每隔三个月，珀莱雅公司就会配合营销主题，全面更新门店的终端形象，通过对柜台陈列、店内外装饰、促销活动等项目进行指导，完成一整套珀莱雅终端视觉识别体系，

    优化陈列、强化引导、增加配送与电视广告相呼应，合成珀莱雅在专卖店渠道强大的市场拉动力。去年，珀莱雅公司趁势提出品牌进驻商超体系。

    对于商超渠道，林文峰再熟悉不过。从三株口服液到生态美护肤，他拥有10多年的商超运营经验。2004年签下珀莱雅之时，该品牌在生态美的“带领”下试水商超专柜，“产品没有知名度，厂家尚未给出商超配送政策，刚开始确实很艰难。”不过，林文峰摸透了消费者需要引导的购物心理，而生态美已有的体系至少可以捆绑进驻，再加上当时商超护肤品专柜都是些“老面孔”，“新秀”珀莱雅或许能刺激下“审美疲劳”的消费者的眼球。随后，珀莱雅先后入驻好又多、屈臣氏、新华都购物中心、厦门天虹、来雅百货、龙岩的闽南春天等40多家商超专柜。

    虽然有广告、代言人和数千家的精品店网点，但在寸土寸金的商超设专柜，多少让部分商家有些犯愁。经过长达四年多的运作，林文峰所辖片区珀莱雅精品店渠道业绩与商超体系业绩已是平分秋色。其中，珀莱雅商超渠道最为人津津乐道的是林文峰一举拿下福建（除宁德）、重庆的屈臣氏体系。目前珀莱雅在两地屈臣氏专柜共拥有34家。

    “人们通常把百货、超市统称为商超，其实百货和超市是截然不同的渠道。”林文峰介绍，无论从合作条款、专业培训、销售技巧、日常管理、形象柜台等二者的操作手法都不一样。林文峰深知培训的重要性，尤其是对于珀莱雅这样的引导性消费品牌而言，只有销售人员足够专业才能打动消费者的可能性。林文峰介绍，普通超市网点至少需要“养”一年，百货则需要两年的时间来培育，目前来雅百货的珀莱雅专柜就处于“养”的阶段。KA卖场和区域性超市，三岩商贸基本已覆盖，目前正与大润发洽谈。今年，除了延续网点乡镇下沉策略外，百货商场依然是林文峰和他的同行努力的重点。“A类商场被一线国际品牌垄断，不是珀莱雅发展的地方，我们重点耕耘B、C类地级市商场。”