化妆品链条中，没有哪一个环节比疫后的CS渠道更需要重建信心。除了渠道自我革新，品牌的相伴扶持亦尤为重要。领跑健康护肤新10年，关键时期，强生对化妆品CS渠道又许下了一个承诺。
2020年1月，新冠肺炎疫情全球蔓延之际，强生旗下的制药子公司杨森开始研究潜在候选疫苗；7月30日，《自然》杂志刊登一篇论文显示，强生集团开发的试验性疫苗在一项临床前、非人体研究中对新型冠状病毒产生了免疫应答。一旦这款试验性疫苗的安全性和有效性得到证实，强生将在2021年向全球提供超过10亿剂疫苗。这样的医药背景和科研实力，让强生在一系列消费品乃至化妆品集团中脱颖而出。这也意味着，就护肤领域而言，基于专业背书的健康护肤理念，不仅是强生的巨大优势，更是必须坚守的核心方向。作为美妆板块的重点渠道，强生近年来在CS渠道的突破有目共睹。即使是在2020上半年形式如此严峻的情形下，这一被业界誉为“最懂CS渠道”的外资企业，依旧在该渠道保持了117%的正向增长。就在本月，强生消费品中国区总裁邓旭提出“未来打造5个10亿品牌”的计划，健康护肤领域被寄予众望。这也意味着，切入CS渠道仅仅28个月，强生这匹曾经的美妆“黑马”已褪去青涩，将以更大的决心携手CS渠道迈入下一个新十年。
△ 点击查看强生消费品中国区健康护肤事业部总经理王晨，发布《携手CS，打造下一个十亿健康护肤品牌》线上演讲
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2018年4月，强生首次以Dr.Ci:Labo城野医生、Aveeno艾惟诺、露得清、李施德林进入CS渠道，迄今正好28个月。
彼时，发展多年的CS渠道早已成为护肤红海，品牌/产能过剩，同质化严重。但在门店获客成本逐渐变高，健康护肤风潮乍起的背景下，消费者和门店依旧需要有专业科学背书的名品入局。除了知名度，最好还能够视觉吸客、品质留客，在带来自然销量的同时，也可作为门店内现有品牌/品类的补充。强生旗下品牌此刻的卡位，是渠道和消费者共同的期待。2018年10月，强生开店指标提前完成，零售部分超出计划37%，首批产品在5个月内经由5位代理商，快速精准覆盖到上海、江苏、福建、浙江、安徽、广东6省的逾千家优质终端；势如破竹，2019年上半年，强生化妆品渠道的完成率超过116%，上半年同比增长近200%。强生消费品中国区健康护肤事业部总经理王晨，在“中国化妆品百强连锁会议”818直播间公开了一组更加了不起的新数据：2019年，强生消费品化妆品渠道销售业绩同比增长281%。2020年1-7月，销售逆势增长117%，同期店铺数量较2019年12月增长200家，截止到7月底，共合作店铺3700家；合作经销商29家，已覆盖全国主要市场。而2020年初这场突如其来的疫情，在全社会唤起健康护肤理念，也会加大消费者对更安全、专业的护肤品的需求。王晨认为，疫后，健康消费将是2020年的生活新主题，健康护肤这一“新风口”，不仅会让消费者更加看重皮肤专家的意见，一大批消费更加理性的成分党或将崛起。这一趋势恰逢其时，王晨表示：“健康护肤新风口、专业成分领跑和专业健康背书，将会是驱动强生健康护肤领跑的‘三大引擎’”。无论是强生旗下品牌在A醇、377成分领域的延展，还是露得清、大宝和城野医生在医学背景上的开拓，都印证了强生“科技成就健康之美”战略的可行性。
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在CS渠道持续得到正向反馈，邓旭之前“认真做CS渠道”的承诺被一一兑现。对此，在疫后艰难时刻，强生对CS渠道再次发出郑重许诺：携手CS渠道，打造下一个10亿健康护肤品牌。露得清，美国销量第一的护肤品牌，拥有强大的研发机构及市场推广体系，在中国也具有极高认知度。为强化露得清的品牌定位，升级其品牌形象，强生在2019年于国内上线A醇系列产品，迅速打爆市场。王晨透露，在国内200亿的抗初老市场中，A醇是整体增速最快的一个成分。而在国内A醇市场中，露得清作为该成分的鼻祖，有多项国际专利加持，独占1/3渗透率。同时，为了深入探索A醇效用，强生投入大量研发资源研究复合配方，不管是“A醇plus”还是A醇加其他成分，强生都在不断尝试以产品驱动研发，以科技引领品类。而更多的专家背书和权威认证，也让露得清在此领域保持领航。另一方面，城野医生则在两年间完成了单品到品类再到品牌的进阶。2018年4月，城野医生首试水CS渠道，当时，品牌仅下沉不到6个SKU，其中早已爆火网络的Labo Labo毛孔收敛水成为主打。
但是单品不足以支撑城野医生的品牌力，要做在CS渠道长青的品牌，城野医生必须要用更整全、更有品牌力的形象面向消费者。于是在6月，城野医生首次携包含14款单品的Dr.Ci:Labo高端线打入线下，用更高端的产品矩阵、更专业的终端陈列、更整全的品牌呈现，以及更专业的美课沙龙助力疫后CS渠道复兴。王晨介绍，截至目前，城野医生的消费者已超30万人，强生希望在今年有1000家CS店能够同时售卖城野的labo线以及Dr.Ci:Labo高端线。可以说，如今已在Logo、代言、陈列全面升级的城野医生，无疑从灵活敲开CS渠道大门的“快艇”，进化成引领渠道升级的“巨舰”。未来，强生也将持续扩大健康护肤领域产品池，如主打“尖端护肤肌因重塑”的高端护肤品牌Genomer、美国专业果酸护肤品牌爱诗妍Exuviance、法国修复专家Biafine比亚芬等等，都将助攻强生健康护肤新蓝图。
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王晨告诉记者，强生一直坚持把产品优势通过渠道赋能更好地传达给消费者，“我们一直坚信，CS渠道是一个独特的美妆渠道，它带来的每一位消费者都是我们的重点客户。”据悉，强生将在接下来半年，从三个方面去与渠道商共创共赢。首先，在疫后消费者和渠道进一步互联网化的前提下，强生全面深化渠道新零售模式。从上半年开始，强生就陆续打通线上、线下通道，开展了基于直播的全新CS模式。截至目前1-7月，强生所做线上培训、直播、线上美课已经完成1000余场。有渠道商告诉记者，强生在线上的投入极大助力疫后零售店生意提升，其合作门店中，在BA层面做到高效线上培训，在消费者端弥补了线下流量空缺。这样的效率共同促进强生健康护肤矩阵上半年在CS渠道获得117%的正向增长。其次，在渠道动销层面，强生将会针对城野医生、露得清两大品牌，在下半年持续赋能与共创美课沙龙。在如今化妆品价格越来越透明的时代，化妆品店毛利空间一再降低，如何对门店增值？如何强化CS渠道的不可替代性？——专业的服务和亲密的顾客链接是答案。最能体现城野医生日式护肤理念的美客沙龙，一直都是品牌重点。尤其是城野医生创始人——城野亲德博士，开创了“由诊所到家“的整全护肤理念，这亦证明城野医生品牌不仅拥有安全高效的产品品质，更有丰富的诊疗经验与美容手法服务。王晨透露，下半年，公司将会支持重点门店10场大型沙龙会、450场线上美课、200场线下美课，“这个规模基本上可以算是创新高”。最后，强生更会强化重点客户联合生意计划，加强重点门店合作，联合经销商针对重点店铺在联合促销、微博微信引流、媒体广告、门店重要档期和KOL到店等方面加强支持。以和妍丽的合作为例，5月底，城野医生在深圳欢乐海岸开出中国第二家城野医生护肤中心，这一新护肤中心和妍丽门店会有一个共同的会员联动。“比如我们会员池可以去做互换，比如我们将妍丽的需求纳入城野医生在市场部的计划里，一起做广告、媒体执行的深度共创。”王晨表示。未来，强生也会持续接受渠道反馈， 持续升级战略合作，用更创新的合作模式与CS渠道共创共赢。
