9月23日，由《化妆品财经在线》主办、山东省化妆品行业协会协办的，以“破界·突变”为主题的“中国化妆品零售渠道大会·山东峰会”济南舜和国际酒店顺利召开。在会上，四川金甲虫云商商贸有限公司品牌副总监陈琪为在座观众带来了《做自有品，化妆品店要避开这几个“坑”》的主题演讲，希望可以为众多山东化妆品店老板带来一些启示。

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如何跳出自有品的惯性思维？

演讲一开场，陈琪就以两个问题引出话题：什么是自有品？为什么要做自有品？

受疫情影响，传统国货品牌线上价格持续走低，CS渠在价格方面已经无法与之抗衡。而自有品，在经历企业自己创意并经营之后，减少了中间商，能从源头上把握产品质量，更能增加利润空间。

《化妆品财经在线》首席记者张慧媛在会上带来的“山东市场调研报告”中也指出：在疫后受访的32家门店中，100%的门店都选择了引进自有品牌和有区域保护的直供品牌。同时，根据各店情况，这些品牌在门店中品类占比在10%-70%不等，品牌毛利率普遍达50%以上。

“企业能从设计、原料、生产、到经销全程控制的产品，不仅能提升产品性价比，提高话语权，降低市场风险，更能提高毛利率，增加营收。”陈琪表示，“然而做自有品却不能单纯只想要利润，过之不及。”她认为，做自有品纵然对CS渠道而言好处良多，但不能盲目。跳出惯性思维看待自有品，才能在日后拥有更长远的发展。

“首先，自有品牌不等同于自有产品。若仅仅是运营产品，那与门店多几个SKU有什么区别？相反，专注品牌运营，在拥有一定的品牌影响力之后，才会有源源不竭的生命力。”

“其次，自有品牌不等于暴利。不谈利润的营销是耍流氓，但只谈利润的营销伤品牌。一个拥有良好口碑的品牌价值往往大于一时的利润。看得长，才能做得远。”

“最后，员工的提成不一定与自有品营收成正比。盲目提高员工提成，可能会在无形中增加消费者的负担。长此以往，品牌复购将会越来越低，同样不利于长远发展。我们要做的，则是帮助员工去卖自有品。”陈琪表示。

同时 ，陈琪认为，建立自有品也可以说是“二次创业”。门店做自有品，就形同小马过河。老马说：“水很浅，只没到小腿，绝对能过去。”而松鼠却说：“水深得很呢！昨天我的一个小伙伴就是从这条河里淹死的！”对于门店而言也是如此。自有品水深水浅，一探便知。

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化妆品店怎么运营自有品？

建立了自有品的起步思路，接下来门店又该如何运营自有品？陈琪以金甲虫为例，从产品、宣传两个方面入手做出了解答。

据了解，截至目前，金甲虫系统内自有品牌销售额占比超过50%，销售贡献占比超过70%，目前SKU超过300个，主要以彩妆护肤为主，包括不老泉、高丽谷、城市日记、媛泉、BLACK PLAIT等品牌。

产品方面，品质便是第一大关。据陈琪介绍，早年公司在做自有品时，与小厂家合作的一款霜类产品在购进存放过程中就发生了质变，产品安全令人担忧。此后，金甲虫便只选择与大厂家合作，2008年还牵手韩国第一大的化妆品制造厂科丝美诗联合推出一系列自有品牌。

其次便是精准定位。以金甲虫为例，自有品牌已经放弃高端市场，以“化妆品界的优衣库”为目标，为消费者提供高性价比的产品。据了解，金甲虫旗下一款售价28元的不老泉青瓜水，以及同系列售价85元青瓜补水礼盒装，都为店内的热销产品。

宣传方面，金甲虫目前在微信公众号、微博、小红书、抖音等线上平台全线铺开，其中微信公众号为主要宣传平台，拥有粉丝260W+。同时，紧抓实时热点推创意海报、接地气创意小视频也是金甲虫扩大关注度重要的一环。2019年底，金甲虫还签约“国民闺女”关晓彤为化妆品店代言人，进一步扩张单品牌影响力。

在店内陈列宣传方面，金甲虫会根据当下热点，设计并采用有趣标语牌吸引消费者留意。

陈琪表示：“自有品，毕竟不是短线生意。从3-5个SKU开始，由易到难，由少到多，后期采用团队专业运营，坚定目标才会拥有好的结果。”