在护肤市场，不时涌现出新的护肤理念，微生态就是一个备受关注的话题。不过当前微生态护肤还处于“外行看热闹”的阶段，并未形成极具强势理论的局面。随着中外美妆品牌入局，这势必引领化妆品行业步入新一轮竞争。

在由《化妆品财经在线》主办、山东省化妆品行业协会协办的“中国化妆品零售渠道大会·山东峰会”上，福瑞达瑷尔博士线下招商经理李振分享了《破界时代，化妆品该从消费者需求入手》的主题报告，畅谈瑷尔博士打造的“保持肌肤微生态平衡”护肤理念，以及品牌如何布局线上线下，引领护肤品牌的微生态护肤风潮。

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串联CS渠道“人、货、场”

瑷尔博士隶属于山东福瑞达生物工程有限公司，品牌成立于2018年，成立伊始就精准定位于微生态科学护肤。

去年，国际大牌如欧莱雅就在“微生态护肤”领域集中发力，旗下兰蔻、理肤泉和赫莲娜纷纷推出微生态护肤单品，同年8月，兰蔻二代小黑瓶发布，更将微生态护肤概念推向罕见的热度。

但在微生态护肤领域，国货品牌也并未缺席。

据李振透露，瑷尔博士面膜、益生菌水乳套装等主打“熬夜肌”的爆款产品，一路突飞猛进，成为国内微生态护肤类目的佼佼者，入驻天猫一年销售就突破亿元。其中，瑷尔博士在益生菌护肤品类稳坐Top1，复购率排在天猫化妆品品类前五。

不仅线上成绩斐然，目前瑷尔博士已经进驻线下多化妆品连锁系统，助力CS渠道提升销售增长点，在CS渠道开创微生态护肤新方式的同时构建细分化品牌矩阵。在李振看来，紧抓CS渠道的脉搏，不外乎做好“人、场”的管理，并使三者有效衔接。那么，瑷尔博士是怎么做的呢？

“‘人’最重要，‘人’的改变联动着‘货’和‘场’的改变，CS渠道要拥抱变化，迎接国货时代。”李振特别提出，随着85后消费增长疲软，90后成为主力，00后才是品牌应该着眼的未来，“00后会撑起美妆消费一片天，成为绝对的消费主力，且他们获取美妆知识的渠道更广，更为挑剔的同时对国货品牌有着更大的兴趣。”

其次卖货的“场”上，随着线上成为成交的主要场景，线下可以很好地利用直播、KOL种草等为消费者创造需求，KOL种草让消费者节省对比和选择的困难，他们成为一种不愿意被打扰的人，往往是带着目标去进入店里，去选择他们想要的一个产品，直播和种草可以助力线下门店打造空间高效无忧交易平台。

消费场景的变化，也改变了消费者的口味，外资大牌对00后的吸引力正在下降。有调研数据显示，超过一半的00后认为国产化妆品“还不错”，品牌是“外资”已经不是明显的加分项，李振说道，并且在“货”与“场”上，电商巨头不断扶持国货，推动国货消费结构性升级，另一方面，帮助国货品牌进行全链路升级，提升品牌竞争力。所以，瑷尔博士在产品上要更契合年轻化契合国潮的风格。

在瑷尔博士的品牌规划中，线下店还承载着体验服务功能和社区营销功能。李振认为线下社群、沙龙和体验服务能促使品牌进行社群营销，并依托“社群带销售、销售带回购”的形式形成线下营销闭环，再联合线上营销、直播拼团等，可以为“线下店为依托，社群为线下流量入口，进行社群裂变”的营销体验通路。

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三招联动助力营销

在消费需求被看重的年代，李振认为不能以单一标准来选择品牌，产品的功能、功效以及功效是不是能为消费者所用，都应该作为一个衡量的标准。放在店铺里产品，到底适合不适合消费者最关键。

比如瑷尔博士一款主攻熬夜需求的产品，适合的是因熬夜造成肌肤问题的消费者，一般的熬夜会造成皮肤菌群的失衡和肌肤屏障的保湿因子的活力下降，瑷尔博士以独有的益生菌平衡技术以及其他多种黑科技，通过技术手段提高了益生菌含量，5倍于旧版益生菌水乳，可以通过维持生健康生物膜和强屏障韧肌底，对熬夜皮肤进行修护。

“精准到这些需求，才更好地精准到产品。”李振说到道，在产品布局上，瑷尔博士主要做好这三招。

第一是建立触点创建新赛道，迎合新市场，多角度宣传品牌。

俗话说酒香也怕巷子深，再好的产品也需要宣传来加持，尤其是新生的品牌。据了解，瑷尔博士选择和优质的KOL合作，其选中合作的KOL粉丝粘性都比较高，同时和一些明亮的校车进行车体广告的宣传合作。李振认为，通过这些方面，可以将产品不断地露出再露出，以达到渠道皆知消费者皆知。

第二招，打造超级线上爆款。

据李振透露，瑷尔博士在2020年计划打造到3-5款月销10万加的线上产品，目前其主推的水乳套装以及面膜系列业绩不俗。此外还有一款产品在没有大力推广的前提下，创下了月销达33万单的佳绩，他表示接下来瑷尔博士会有更多的好产品向市场推出。

第三是联合皮肤科医生创造新价值。

今年8月份的首次皮肤微生态大会，是瑷尔博士战略之一。“接下每年将举行三四场皮肤微商大论坛，届时会请到全国最专业的皮肤科医生，给我们去创造一些更新的价值输出，包括产品的支出方案等等，我认为这可以为瑷尔博士给消费者带来的一个价值的创新。”李振说道。

目前，福瑞达已有37年历史，而李振的梦想是，它能成为一家百年和百亿的“双百企业”。“虽然离百年历史还差很远，但破百亿这个目标，我们通过线上、线下和新零售的布局，明年会冲击5个亿，后年会冲击10个亿，我相信这个目标会在未来物流年之内去轻松去实现。”