深度分销已然是当下日化经销商们所关注的焦点问题。在传统批发市场，流通大户们纷纷通过强势品牌，打造深度分销团队，尽可能填补更多的市场空白点；然而，对于众多中小批发商来说，品牌资源有限、客户流失以及高额营销费用，都成为制约分销纵深化的重要因素。

    五一节刚过，长沙高桥批发市场内车来车往。年轻的小伙子们都在忙着配货，成件成箱的货品被搬上货车，从这里到达湖南各个县市、乡镇。但“热闹”仅限于市场内像天衡商贸这样的批发大户，而耀丰、远大这样的中小日化档口则相对冷清。“现在的批发市场，车比人多，上门买货变成了上门卖货。”耀丰日化老板周祝跃不禁感叹。

    耀丰日化是亮荘、乐力、喜之郎等品牌的湖南省代，在高桥市场已有十余年的经营历史。三年前，和很多批发同行一样，周祝跃组建营销团队，开始了“分销之旅”。随着市场竞争的加剧，他发现自己的分销之路正变得日益艰难。“刚开始上门送货还能提升销量，现在货送给客户后，卖货成了难题。”周祝跃告诉记者，费用投入在加大，但近两年来品牌销量却并没有太大起色。“关键问题还是品牌不够强势。”在他看来，像亮荘、乐力等二线流通品牌属有一定的品牌影响力，但广告力度不大，难以进入本土的大型KA卖场，终端认可度有限；而比起三、四线品牌，其利润空间又缺乏优势。支撑经销商进行深度分销的基础，要么是依托强势品牌换取销量，要么凭借产品的高利润打动客户，“强势品牌+利润品牌”捆绑式销售，已成为当下经销商进行分销的主流模式。周祝跃坦言，缺乏强势品牌，成为目前影响分销效率的最大难题。“寻求优势品牌，需要的是实力与机会。”

   

    比起大部分批发档口“大而全”的品牌结构，远大百货批发门市里的品牌仅限于妮维雅、卡尼尔等时下热销品牌。依靠品牌销量返点是远大目前的主要盈利模式。“近年来地级批发商的分销力度逐渐加大，品牌厂家也在向省内的地县级市场渗透；加上各类卖场不断下沉，流通渠道的销量份额也在缩减。”远大百货老板李小明告诉记者，与去年同期相比，远大经营的几大品牌总销量下滑了30~40%，而经营的一线品牌利润点一般在5%以内，又没有三、四线品牌支撑利润，远大百货并没有选择分销模式。李小明坦言，此前也打算接手几个高利润值的品牌，但考虑到品牌销量，以及产品品质和售后服务，他最终放弃了这样的念头。“现在二、三线膏霜类品牌的竞争也相当激烈，虽然10~50%的利润率能保证盈利空间，但进驻终端店的难度较大。”据他介绍，在湖南一些区域，部分二、三线品牌都会配备导购，并辅以一定的终端促销支持，形成“区域保护”；而零售店货架资源有限，同类品牌很难入驻。“另外，这类品牌的品质和售后服务的不完善，也会影响到客群的稳定。”李小明表示，在维持现有的产品结构上，今年会扩充品牌，进而改变单一的销售模式。

    作为强生在湖南地区的指定批发商，万佳百货批发部强生的年销售额在1000万元左右，近年来其分销队伍已渗透到县城。目前，在湖南省内经济水平较好的县城，万佳一般拥有3~5家新开发出来的客户。然而，万佳批发部经理江拥军告诉记者，相对于长年合作的老客户，这些新增网点产出不太稳定，客户流失率较高。当地商超渠道的日益发达，也加剧了流通渠道客户的分流。据了解，当地各大卖场不定期推出强生特价促销，而某些单品价格比万佳的进价还低。一般要低于公司进价的3~5%，部分单品甚至低10%。“一些客户直接找卖场进货，卖场的放货也造成部分客户流失。”江拥军强调，针对这一局面，公司加强了售后服务的跟进。在每个新开发区域设置专员维护市场；对于新开发客户，规定业务员进行每周一次的拜访。另外，在每个区域找一名地级批发商作为售后服务点，协同公司受理货品损坏件退换、新品推广、促销支持等事宜。

    另一方面，批发商在强化客户维护的同时，营销费用也在提升。在耀丰日化100多家网点中，重点客户约占20%。据周祝跃介绍，从今年开始，公司加大了重点客户的拜访力度：原来拜访周期为两个月一次，现在已改为每月两次。随后，他为记者算了一笔账：一个业务员的交通费（40元/天）、生活费（100元/天）以及工资每个月在3000~4000元。而耀丰的分销团队现有20名员工，按照两个月一次的拜访频率，一次性开销费用在7万元左右；如今改为每月拜访两次，个人交通费、生活补贴都将翻番，每月营销费用将达到10多万元。“费用的提升制约着分销深度的推进，因此公司目前只是重点开发长沙周边县城的空白网点。对于其他区域的网点投入仍然有限，以二级代理商的流通渗透为主。”周祝跃表示，新开网点意味着更大的人力资源成本投入，而这一笔费用却未必能与品牌的销量增长相平衡。