近年来，抖音、快手、拼多多等新兴电商平台快速崛起，中国电商行业也逐渐摆脱了被淘系和京东两家垄断的尴尬境地，这让不少商家看到了增量空间。

12月21日，在“中国化妆品工商首脑会议暨2020化妆品报年会”的电商论坛环节，爱盈利&抖查查创始人兼CEO波波围绕“企业如何在抖音平台获取增量”进行了分享。

△爱盈利&抖查查创始人兼CEO波波1

今年6月，字节跳动正式成立抖音电商部门。今年8月，北京字节跳动CEO张楠宣布，抖音的日活跃用户已突破6亿。基于此，波波表示，“抖音的电商业务将有巨大的增量空间”。

在波波看来，抖音的终极目的在于上市，所以平台估值是抖音最为看重的。那么，平台估值如何体现？显然在于抖音用户能为平台带来多少价值。“抖音平台有6亿用户，假设每一个用户的价值是100块，抖音就值600亿。但如果进一步提升他们的价值，把这些用户都变成了电商用户，单用户价值提高到1000块，这样抖音的估值就能到6000亿。”

波波表示，抖音有足够的用户数量，现在需要的是留存率和转化率。这就是抖音直播的“下半场”，即从以“内容红利争夺用户”转化为以“转化率变现用户”。因此，“如果商家能够帮助平台去教育、转化一个非电商用户成为电商用户，自然就会拿到平台的流量推荐。”波波认为，从获取平台流量的角度看，抖音无疑拥有着比淘宝等电商平台更大的优势，这也是抖音近两年来快速成长的原因。

波波例举了抖查查相关数据进行了佐证。今年5月至11月，抖音平台单场直播GMV突破1000万的主播数从28人递增到61人，场次由42场猛增至132场。其中，抖音直播美妆类达人数从248人增长到1333人。与此同时，抖音蓝V（企业认证号）月销售额超过1000万的由25个猛增至110个。“抖音直播带货头部玩家数量和业务稳步上升，这说明‘品牌自播直面消费者’，将是抖音直播的主流趋势。”

此外，波波还表示，自播商家们需要充分认识到抖音与淘宝的不同，适当改变运营策略，“抖音所有的货品供应都是围绕直播内容的生态进行搭建，一切为内容服务，比如哪些产品为内容打造成福利款，哪些产品是利润款，这都需要重新设计，传统的淘系卖货思维，无法在内容电商平台延续。”2

波波认为，传统电商平台是以搜索为核心的中心流量派发模式，所以，商品的关键词排名就显得尤为重要。这也就导致在淘系平台的玩法中，付费推广几乎是每一家店铺的唯一选择。“购买淘宝直通车、刷单都是为了什么？显然是为了店铺权重。权重高了，前期花费的钱可以通过自然流量的下单来平衡，甚至能够实现盈利。”

另一方面，虽然抖音是内容电商平台，其推荐体系建立在算法的基础上，但再优秀的算法也无法解决用户的成交和复购问题。“抖音绝不甘心只成为一个内容种草平台，让自己的用户被淘系收割。”

因此，抖音也势必将搭建类似淘宝的搜索权重、榜单权重的体系，进而走上付费推广的老路。但在波波看来，在付费模式下，抖音平台的商家们仍然有很大的成长空间。“如果现在我们用微亏损的方式养出高权重的抖音店铺，将来必定是有长期价值的，比如说某商家拥有抖音小店某类目的 Top3店铺，仅靠自然流量，每天就能带来5000单到1万单的订单量。”

如何在抖音培养权重高的店铺？波波列举了两种方式。

首先，对于“草莽创业”的中小商家而言，精选单品、爆品进行直播是一种可操作、见效很快的打法。“自带流量的爆品和相对较低的投放成本，可以帮助商家迅速获取公域流量。同时，直播间只卖一款爆品也会极大节省流量成本。”

另外，对于拥有成熟供应链的大型商家而言，选择与明星和红人联合直播，能够迅速聚集流量，“首播即巅峰，省去冷启动时间”。但波波也提醒，和明星合作要不断进行单场复盘和调优，渐入佳境。“明星直播间容易翻车，因为部分明星坑位费太高，品牌方想把这钱赚回来，就寄希望于销量，然后第一场品牌直播就翻车，这很常见。”

波波认为，对商家而言，“养号”意义极为重大，这有利于培养品牌专属网红和IP，更有利于关联品牌其他账号，形成账号矩阵，获取更多的增量收益。“由于抖音并没有采取扶持头部主播的打法，所有单月GMV超过2亿的账号就会被限流，因此，矩阵账号有利于品牌获得增量收益。”