随着我国跨境电商的兴起及信息渠道的拓宽，加之经济高速发展带动国民消费力整体提升，外资纷纷入驻中国市场，尤其在美妆领域，内部生态愈加开放化、多元化，进口品趋势大行其道。

进口品牌在中国消费市场的发展历程，宛如一粒种子在土地里扎根、生长到枝繁叶茂，而在这从0到1的突破阶段中，作为专注中高端进口美妆品牌的总代公司，手握法国高端美妆品牌Qiriness科宁思、土耳其天然植物洗护类品牌BIOHERAPY拜洛比等品牌的星玛，则扮演了供给养分的“园丁”角色。

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从华为跨行美妆

奠定重视科研、沉稳务实的企业基因

俗话说“隔行如隔山”，跨行做美妆的人不在少数，想要将旧的思维模式“去其糟粕，取其精华”整合成新的运营思路，实属不易，而星玛创始人林洁文却做到了。

跨界到美妆行业之前，林洁文一直任职于华为，2013年，为了追寻热爱的美妆事业，她毅然选择了创业，但华为的职场经历所带给她的影响持续至今。

“华为重视研发与技术的理念，以及大公司标准化、规范化的架构、管理方式等，都深深影响了我，让我对外重视品牌的研发技术与配方成分，对内重视公司内部的精细化管理。”林洁文告诉《化妆品财经在线》记者。

首先，林洁文认为不论是多小的企业，都要拥有一套完整的内部体系。“麻雀虽小，五脏俱全”，即使在创业初期公司规模小、人数少，也要把内部的工作分配和团队运营安排得井井有条。

再者，林洁文非常重视合作公司的科研水平。“华为的员工大部分都是科研人员，他们是公司持续创新和发展的重要支柱，所以我一直都觉得科研技术是一个公司的核心力量。”她认为，只有足够重视科研的美妆公司，才能长线发展，只有拥有科技赋能的产品，才能赢得口碑。

基于在华为的职场教育培养出的低调务实作风和科学第一的认知，在选择合作的美妆品牌时，林洁文十分审慎严谨。她认为，在考察品牌阶段，自己最重视三点因素：第一，该品牌需在原产国畅销并知名度排名靠前；第二，该品牌所属公司的科研水平处在国际前沿，产品具有功效、成分安全；第三，品牌创始人需要拥有在中国长远发展的打算，契合星玛的企业文化。

“我们可以走得慢一点，但一定要稳。”林洁文很有信心，只要公司合作的都是真正优质的好品牌，无论未来市场局势如何变化，星玛一定能稳步前进。

02

与Qiriness科宁思创始人一拍即合

一个月成功拿下竞争激烈的中国区总代权

不急不躁、稳扎稳打的企业基因，奠定了星玛可持续发展的主旋律。2018年，林洁文在Qiriness科宁思中国地区总代的激烈争夺中脱颖而出。可以说，科宁思与星玛彼此就是对方一直在寻找的“理想型”。

据了解，科宁思是一个于2004年创立的法国高端护肤品牌，法国本身就是一个化妆品大国，占全球化妆品市场的1/4，而科宁思沉淀二十余载，积攒了良好的口碑，在法国本土十分畅销，常居李嘉诚旗下公司控股的法国美妆连锁店Marionnaud玛丽娜销量第一，并出口全球20多个国家及地区，拥有强大的国际背书。

同时，科宁思公司的科研实力也十分强大，曾获得法国工业产权研究所颁发的奖项，除了自己的研发团队，还与全球知名护肤品研发及生产机构——瑞士CRB总部保持合作，进行配方研发、产品升级和生产。

早在2018年11月，Qiriness科宁思品牌创始人Mi-Ryung就告诉《化妆品财经在线》记者，品牌早在六年前就计划进入中国市场，在一直处于与不同公司洽谈与观望的状态，直到遇到林洁文，发现两人志同道合，同样重视科研与创新、同样对未来有着长远的规划，终于拍板敲定将科宁思在中国的总代理授权给星玛。

“Mi-Ryung跟我交谈过后对我说 ：You are the right person！（你是那个对的人）。”林洁文谈到，为了不辜负科宁思创始人对星玛的期望，她以运作品牌的思路精心培育Qiriness科宁思，在中国市场做全渠道、全方位的营销发展规划，而非仅仅是在渠道拓展层面发力。

科宁思于2019年正式进入中国市场，瞄准中高端消费群体，单品定价在500元到1000多元不等。品牌先扎根于线下CS渠道，主攻一些精品店、百强店，在线下拥有一定的声量后，继续开辟线上渠道，对接天猫平台开设旗舰店。

目前，品牌还与一些网红合作直播，每个月也会在小红书上定期投放KOL营销。并且，在一些美妆类综艺上，例如《美丽俏佳人》、《我是大美人》、《辣妈学院》等，也能看到科宁思品牌的身影。

03

线上线下双轮驱动

未来将“深挖每口井”

目前，星玛代理的品牌少而精，重点品牌除了科宁思，还有土耳其天然植物洗护类品牌拜洛比BIOHERAPY，二者在品类和渠道布局上差异化互补，形成协同效应。

目前，科宁思线下渠道占比60%，正朝着线上转型，主打功效包括补水保湿、美白淡斑、紧致抗衰等，品类涵盖精华水、乳液、面霜、面膜等，拜洛比则以线上为主要阵地，核心产品为主打防脱、修复、柔顺、控油、强韧的五款洗发水。

品牌方的信任与合作来之不易，星玛也非常爱惜自己的羽毛，主要体现在两点：线下代理商的选择和线上价格的管控。

首先，和选择合作品牌时一样严苛，星玛对代理商有几点硬性要求：第一，必须具有代理高端品的经验，了解其销售模式；第二，理念必须与星玛一致，以品牌培育为核心，重视品牌的长期发展；第三，具备一定的实力和资源。

并且，拓展线上渠道后，为了保证线下店铺的利益，星玛会在线上执行严格的控价标准。

“我们目前有合作一些淘宝A店，每个店我们都会严格监控，从哪里进的货、定价多少，都在我们的视线范围之内。”林洁文表示，虽然市场乱价现象屡见不鲜，但是只要足够重视，并愿意投入时间和精力，价格管控没有想象中那么难。

虽然在电商崛起的时代，往线上转型或许能面临更多的机遇，但林洁文依然非常重视线下渠道。她谈到：“线下渠道是一个品牌安全感的来源，尤其是进口品，本身面临的就是高质量消费者，他们的诉求不仅仅是产品更是服务，线下良好的体验感更能为品牌力加持。未来，线下渠道会有更多发展的可能性。”

未来的星玛会朝着怎样的目标前进？林洁文总结为一个词：深耕。

她谈到：“我们已经初涉了太多领域，就像挖井一样，已经找好了定位，但是需要深入钻研，才能触及最有价值的部分。”路漫漫其修远兮，在追求理想的道路上，星玛不急着赶路，也不会停下前进的脚步。

Editor 编辑 |  彭适

Proofreader 校对 | 王弈宇