9月27日，由《化妆品财经在线》主办的“中国化妆品百货零售高峰论坛”在上海举办。会上，Ushopal新奢美妆品牌管理集团品牌负责人杜晓舟带来了《超高端美妆集合店的零售新打法》的主题分享，解读Bonnie & Clyde（BC极选）成为中国最高客单的奢品美妆集合店之一的发展脉络。

Ushopal新奢美妆品牌管理集团品牌负责人杜晓舟

杜晓舟介绍，BC极选是Ushopal集团在2020年疫情期间创立的，平均客单价可能是目前美妆连锁中的最高水平，高于8000元。在一年时间里，BC极选已开出5家门店，实现了近亿元销售额，单店首月GMV破百万，而且门店都已实现盈利。

作为一家新生的美妆连锁，BC极选为何能有如此迅猛的增长爆发力？

杜晓舟表示，Ushopal集团其实是一家具备互联网电商基因的美妆品牌管理集团，这为BC极选打造品牌矩阵和高端美妆连锁奠定了重要基础。

BC极选的很多品牌都由Ushopal集团在中国或大中华区独家代理，并拥有这些品牌线上及线下的全渠道经销权。

第二，BC极选也是全渠道运营，线上和线下同价，活动同步，以此保障客户的消费体验，避免线上收割，线下却没有转化。

第三，Ushopal集团目前运营着15个品牌，品牌的数量也在不断的增长，而且主要为小众高端品牌，在有海外经验的客户群中认知度非常高。

第四，BC极选的店铺会有一些独有的SKU，例如，店里最贵的面霜和颈霜单价均在5000以上， 其他渠道都没有销售。和流量电商以性价比做爆款不一样，BC极选是以稀缺性、正品保障来做卖点。

此外，BC极选也有跨境仓储和免税仓储的业务，让消费者既能在店内体验，也能在4小时内收到同城配送的商品。还有2500多位KOL为BC极选进行大量社群营销，实现用户裂变。

BC极选之所以选择小众高端，杜晓舟认为，这是集团的基因所决定的，从消费者层面来看，消费升级使得整体客单价在不断提升，Z世代的个性化需求、国际化认知更为突出。同时数据显示，高端美妆的消费增速接近30%，是大盘的两倍以上，也体现了高端美妆的发展趋势。

但在这样的增速环境下，中国的人均化妆品消费距离日本、韩国或美国还有5倍到10倍的差距，Z世代也不满足于用一些大家耳熟能详的品牌，所以小众高端品牌仍有很大的市场空间，未来也必然会存在这样的高端美妆连锁。

杜晓舟认为，高端美妆连锁一直以来面临着诸多痛点，第一是线下的流量很难获取，获客成本非常高；第二是化妆品的电商化程度非常高，线上价格非常透明；第三是作为高端美妆集合店，品牌的认知很难快速建立，因为存在信任问题；第四是海外的高端美妆集合店模式无法复制到中国市场。这些因素导致线下门店在额外成本的背景下，要与海淘、代购、电商进行比价，最终难以实现盈利。

对此，除了特殊的产品矩阵，BC极选在运营上也独具特色。首先是店铺选址，BC极选的门店只会在一线及准一线城市商圈布局1-2家，因为受众人群相对高端且小众，要方便目标消费者进行购买。

第二是选好品牌，做好品牌，然后为线下引流，通过品牌流量带动店面流量。BC极选会通过KOL进行大量的种草，在开新店前，以同时宣传品牌产品和门店的方式，让门店在开业前有非常充分的蓄客。

第三是电商基因带来的数字化策略。BC极选从创立之初就已经充分考虑到了电商的运作方式，所有的客户都在私域里运营，带来的成果是很高的复购率。线下的BA也会通过小程序与客户进行持续的互动。

另外，在客户体验上，BC极选拥有政府全面认证的“6天+365天”资质，相比数天的传统流程，数小时即可完成高速清关并发货，为用户提供更便捷流畅的跨境选购体验。这些因素叠加才让BC极选能够在这么高客单价的背景下保证开店有流量、有转化，还能实现盈利。

杜晓舟介绍，BC极选也并不只是卖货的状态，更是互动体验的平台，经营的是自己的客户群体，为他们提供更完整的护肤美妆体验。例如让门店在不同的节点、不同的季节、不同的场景下做不同的策略，为客户提供定制的情人节礼包、国风礼盒，给客户搭配单品。

杜晓舟认为，BC极选之所以能成为高端美妆连锁中的佼佼者，主要因为门店的高壁垒和强盈利属性。他表示，独有的稀缺性、线上大促线下同步、对高净值人群的私域维护、高客单带来的盈利水平让门店具备了经营高端美妆连锁的能力。